5. Akquise auf Messen

Messen sind eine der besten Möglichkeiten, neue Kontakte zu knüpfen und deine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Der größte Vorteil auf Messen ist es, dass du Menschen persönlich triffst.

Wenn du dich erinnerst, der große Vorteil der Kaltakquise per Telefon ist es, dass du sofortiges Feedback erhältst, auf welches du in Echtzeit eingehen kannst. Sprich, du kannst die Konversation lenken. Zudem baust du ein persönliches Verhältnis mit deinem Gesprächspartner auf.

In einem persönlichen Treffen triff dies noch viel mehr zu als bei einem reinen Telefonat!

Indem du jemanden persönlich kennenlernst, baust ein noch viel engeres persönliches Verhältnis auf, als es am Telefon jemals möglich wäre.

Du kannst nicht nur mit deiner Stimme beweisen, dass du ein enthusiastischer, blitzgescheiter Experte bist, sondern du kannst auch durch dein Auftreten, deinen Kleidungsstil, deine Körperhaltung und deiner Körpersprache überzeugen.

Die Perfekte Vorbereitung

Wie auch bei der telefonischen Kaltakquise ist für eine erfolgreiche Akquise auf der Messe die Vorbereitung das A und O.

  1. Ausstellerliste herunterladen: Lade dir vorab die Ausstellerliste herunter. Jede Messe stellt diese online und zumeist auch als PDF Version zur Verfügung. Dort siehst du alle Aussteller in einer Tabelle und in der Regel auf einem Hallenplan.
  2. Markiere alle relevanten Unternehmen: Noch bevor du die Messe besuchst, markiere alle Unternehmen, welche du besuchen möchtest (zwei unterschiedlich farbige Textmarker für Neukunden, welche du akquirieren und Bestandskunden, welche du besuchen möchtest).
  3. Priorisieren die Liste: Priorisieren die Liste von wichtig (deine Traumkunden) hin zu unwichtig (Unternehmen, bei welchen du nicht traurig bist, denn du diese nicht gewinnst)
  4. Lege deine Ziele fest: Wie viele Entscheider möchtest du vor Ort sprechen? Wie viele Gespräche möchtest du vor Ort führen?
  5. Füge die Firmen deinem CRM hinzu: Sofern du interessante neue Firmen entdeckst, welche du akquirieren wirst, füge diese bereits deinem CRM-Tool hinzu.
  6. Recherchiere den passenden Entscheider: Bereite dich auf die Ansprache auf der Messe vor, indem du bereits vorab die passenden Ansprechpartner und Entscheider recherchierst und diese sowohl in deinem CRM als auch auf deiner ausgedruckten Liste notierst.
  7. Bereite Gesprächseinstiege vor: Bevor du die Messe besuchst, bereite knackige Gesprächseinstiege vor, Sätze, mit welchen du sofort in das Gespräch kommst. Ebenso einen Fragenkatalog, mit welchen du deine Gesprächspartner und die Unternehmen qualifizieren kannst.
  8. Bereite eine Produktdemonstration vor: Bereite etwa eine Präsentation vor, welche auch ohne Internet schnell und zuverlässig auf deinem Laptop oder iPad lädt. Wenn du deine Software oder dein Hardwareprodukt vor Ort demonstrieren kannst, tu es! Damit kreist du einen echten “Wow-Effekt”.
  9. Plane deine Route: Mithilfe des Hallenplans kannst du bei größeren Messen deine Route planen. Wen besuchst du zuerst, wen als Nächstes, wen als Letztes?

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Dress for Success

Der erste Eindruck zählt und persönlich hast du nur wenige Millisekunden Zeit, um einen guten ersten Eindruck zu machen! Noch bevor du ein Wort sagen kannst, haben dich Menschen bereits anhand deiner Körpersprache, deines Aussehens und deiner Kleidung kategorisiert. Wenn du einmal in einer Schublade steckst, kommst du gar nicht oder nur mit großer Mühe wieder aus dieser Schublade heraus.

Am besten besorgst du dir vor deinem Messebesuch einen guten, maßgeschneiderten Business-Anzug, vereinbarst einen Friseurtermin, rasierst deinen Bart oder trimmst diesen zumindest und trägst einen guten Duft auf.

Nicht nur wirst du von anderen professioneller wahrgenommen, auch wirst du dich dadurch selbstbewusster fühlen, was sich wiederum positiv auf deine Körpersprache und somit auf die Wahrnehmung der anderen Menschen auswirkt.

Dress for success, not for failure.

Warm Werden

Am Messetag schlage ich dir, ähnlich wie beim Sport, ein Aufwärmprogramm vor. Bevor du an einem Turnier teilnimmst und bevor du das richtige Training angehst, wärmst du dich auf, um Verletzungen zu vermeiden.

Insbesondere wenn du noch nervös oder unerfahren in der persönlichen Akquise bist, hilft dir ein kleines Aufwärmprogramm, um Fehler und Peinlichkeiten bei deinen wichtigsten Traumkunden zu vermeiden.

  1. Such dir unwichtige Unternehmen bzw. Messestände aus, welche entweder garnicht auf deiner vorbereiteten Akquiseliste stehen oder welche unwichtig, sprich ganz unten auf deiner Liste stehen.
  2. Nutze diese unwichtigen Unternehmen, um dich aufzuwärmen. Übe deine Gesprächseinstiege und werde deine anfängliche Nervosität los, bis du dich selbstbewusst fühlst, deine wichtigen Traumkunden anzugehen.

Sobald du warm bist, gehst du selbstbewusst deine Traumkunden an.

Am Messestand

Wenn du zum Messestand eines Unternehmens gehst, solltest du bereits den Namen des Ansprechpartners und Entscheiders im Kopf haben.

Diese hast du im Idealfall bereits vorab recherchiert und auf deiner Akquiseliste notiert.

Sobald du den Messestand erreichst, sprich sofort, ohne zuvor fünf Minuten auf den Messestand zu starren, den ersten Mitarbeiter an und frag selbstbewusst nach diesem Ansprechpartner.

Falls du keinen Ansprechpartner im Kopf hast, fragst du den ersten Mitarbeiter nach dem besten Ansprechpartner für dein Anliegen.

Erinner dich an alle Tricks aus der Telefonischen-Kaltakquise, denn diese gelten jetzt mindestens genauso, wie während eines Telefonates.

Sei enthusiastisch, professionell und komm in den ersten Sekunden zum Punkt!

Durch deine vorbereiteten Einstiegssätze wirst du schnell in das Gespräch finden.

Falls der Entscheider nicht vor Ort sein sollte, notiere dir seinen Namen und lass dir seine Kontaktdaten geben!

Demonstration vor Ort

Wenn du etwas vorzeigbares hast, wie eine Software oder Hardware Demo oder eine kurze Präsentation, so habe diese einsatzbereit auf deinem Laptop oder iPad gespeichert, sodass du innerhalb von wenigen Sekunden mit einer spontanen Demonstration loslegen kannst.

Versuche einen Wow-Effekt zu schaffen.

Mit einem professionellen Auftreten und einer gelungenen Demonstration stehen bei einem persönlichen Kennenlernen deine Chancen für einen Verkaufsabschluss höher als der beste Cold Call es jemals erreichen könnte

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Dokumentation der Gespräche

Wenn du einen Messebesuch richtig angehst, so wirst du keine Zeit für eine große Mittagspause haben. Du wirst im Idealfall von 09.00 Uhr morgens bis 18.00 Uhr abends durchgehend in Gesprächen sein.

Aus eigener Erfahrung kann ich dir sagen, dass du aufgrund dieser Anzahl an Gesprächen viele wichtige besprochene Punkte vergessen wirst.

Daher empfehle ich dir, nach jedem Gespräch eine Sprachnotiz aufzunehmen, in welcher du alle Kernpunkte des Gespräches, Informationen zum Unternehmen und zu der Person aufnimmst.

Diese Informationen auf dem Laptop oder dem Handy zu tippen, dauert auf der Messe zu lange.

Nutze dafür einfach das Diktiergerät deines Telefons oder diktiere deine Notizen direkt in die App von deinem CRM.

Ich nutze Telegram, um mir nach jedem Gespräch eine Sprachnachricht an mich selbst zu schicken, das funktioniert für mich am schnellsten und flüssigsten. Später übernehme ich die Informationen dann in mein CRM-System.

Zum Beispiel: “Ich war gerade bei Herrn Maier, der Firma XYZ, um 09.15. Wir haben darüber und darüber gesprochen. Herr Maier ist nett, wohnt mit seiner Familie in Magdeburg. Spielt gerne Fußball. Die nächsten Schritte sind: …”

So kannst du übrigens auch schnell, für die bessere Einordnung und Erinnerung, ein Foto vom besuchten Messestand machen.

Nachakquise per Telefon

Nach der Messe ist vor der Messe. Du wirst auf der Messe Hunderte von Visitenkarten einsammeln, alle Gespräche und die Sprachnotizen revidieren müssen, in das CRM einpflegen, Angebote ausarbeiten, Follow-ups planen.

Die Nachbearbeitung aller Gespräche ist enorm wichtig, da du ansonsten viel Potenzial links liegen lässt.

Rufe einige Tage nach der Messe alle Kontakte an, mit welchen du fruchtbare Gespräche geführt hast, und koordiniere und bespreche, was die nächsten konkreten Schritte sein können.

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