1. Product-Market-Fit & Lean Selling

Product Market Fit

In seinem Buch “Founders at Work” erzählt Max Levchin, einer der Gründer von PayPal, wie er und sein Mitgründer Peter Thiel Fieldlink als erstes Produkt auf den Markt gebracht haben. Doch schnell realisierten die beiden, dass dieses Produkt eigentlich niemand benötigt. In anderen Worten, dass ihr Produkt kein Produkt-Market-Fit hat. So fokussierten sie sich schnell neu und entwickelten eine mobile Zahlungslösung für PDA Geräte. Doch auch das stieß nicht auf eine riesige Marktnachfrage, sodass sich die beiden entschlossen noch einmal neu zu orientieren und den Fokus auf Online-Payments bei eBay zu fokussieren, was dann schlussendlich zum Durchbruch von PayPal führte.

Was die Geschichte zeigt, ist, dass es eine Menge Ehrlichkeit und Mut benötigt, um sich selbst einzugestehen, dass die Lösung, welche man mit viel Energie und Zeit entwickelt hat, eigentlich niemand wirklich braucht.

Hätten Max Levchin und Peter Thiel von Anfang an darauf bestanden, ihr erstes Produkt mit aller Kraft in den Markt zu pressen, anstatt das das Produkt zu überdenken, wären sie niemals zu solch erfolgreichen Unternehmern geworden, wie wir sie heute kennen.

Der Punkt aus der Geschichte ist folgender:

Für ein Early Stage Start-up ist ein Produkt Market Fit wichtiger als Vertrieb.

Man kann mit aller Wucht und den besten Verkäufern versuchen ein Produkt in den Markt zu bringen, wird dieses jedoch vom Markt überhaupt nicht gebraucht, verschwendet man eine Menge Kraft, Geld und Ressourcen, welche viel besser in Adaption des Produktes oder des Geschäftsmodells aufgehoben sind.

Ob man Produkt-Market-Fit hat oder nicht, spürt man laut Silicon Valley Urgestein Marc Andreessen recht einfach:

Hat man Produkt-Market-Fit, so kaufen die Kunden es so schnell, wie du es herstellen kannst oder bei Software, so schnell die technische Infrastruktur skaliert werden kann (…) und es werden ununterbrochen und so schnell wie möglich Mitarbeiter im Vertrieb und Kundensupport eingestellt.

Hat man jedoch kein Produkt-Market-Fit, so sehen die Kunden keinen wirklichen Nutzen von dem Produkt, so läuft die Kaltakquise schleppend, der Verkaufszyklus dauert viel zu lange und die meisten Deals werden nie abgeschlossen.

Hast du also noch kein Product-Market-Fit erreicht, so bringen dir auch die besten Telefonleitfäden und die talentiertesten Verkäufer nichts.

Wie kannst du also herausfinden, ob du ein Produkt Market Fit hast oder nicht?

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Lean Selling

Was ist der wohl wichtigste Verkaufs-Tipp in der Welt?

Verkaufe ein gutes Produkt, welches Menschen kaufen möchten.

Wenn du dieses kleine Buch liest, bist du wahrscheinlich Gründer oder der erste Sales Guy eines Early Stage Start-ups.

Die ersten Fragen, du dir stellen solltet, sind folgende:

  • Haben wir ein Produkt mit Marktpotenzial?
  • Gibt es Menschen oder Unternehmen, welche unser Produkt kaufen wollen?
  • Gibt es ein einziges Feature, welches wir entwickeln sollten, damit unser Produkt ein durchschlagender Erfolg wird?

Damit du diese Fragen beantworten kannst, solltest du deine potenziellen Kunden kennenlernen.

Treffe potenzielle Kunden

In meinem ersten Start-up habe ich gemeinsam mit meinem Mitgründer eine Digital Signage Lösung für ungenutzte Fernseher in Bars, Cafés und Restaurants entwickelt. Den Prototypen haben wir in unsere Tasche gepackt und sind anschließend einen ganzen Tag lang – von mittags bis abends – von einem Restaurant, in das nächste, in ein Café, dann in die nächste Bar und so weiter, um mit jedem Inhaber und Manager zu sprechen, welchen wir antreffen konnten. So haben wir nicht nur enorm hilfreiches Feedback erhalten, sondern auch die ersten Pilot-Kunden überzeugen können.

Bars, Cafés und Restaurants sind für einen solchen Überraschungsbesuch natürlich prädestiniert, ebenso wie Hotels, kleine Ladenlokale usw.

Aber auch wenn deine potenziellen Kunden in ihrem Büroturm unerreichbar scheinen, kannst du diese dennoch auf eine ähnliche Art und Weise ansprechen. Zum Beispiel auf Messen, Events, Meet-ups oder indem du zur Mittagspause oder nach Feierabend bei dem Unternehmen klingelst und nach dem Entscheider fragst.

Für einen Lean Selling Ansatz eignen sich Messen besonders gut. In fast jeder Industrie gibt es jährlich eine oder mehrere Fachmessen. Hol dir ein Tagesticket für die nächste Messe und sobald Messe öffnet, besuchst du den Messestand jedes einzelnen potenziellen Kunden und fragst den Geschäftsführer oder Entscheider (CTO, VP of …, etc.) nach seiner Meinung zu deinem Produkt.

Wie das in etwa funktioniert? Ganz einfach:

”Hallo, mein Name ist (…), kann ich bitte mit dem Geschäftsführer/Entscheider sprechen?”

Es kann hilfreich und sinnvoll sein, vorab nach dem Namen des Geschäftsführers oder des potenziellen Ansprechpartners zu googeln, um am Messestand konkret nach dieser Person zu fragen.

Wenn der Entscheider da ist:

”Hallo! Mein Name ist (…). Ich bin kurz davor ein Unternehmen zu gründen, um das Problem [Problem XYZ] zu lösen. Hätten Sie 3 Minuten Zeit für mich, damit ich herausfinden kann, ob unsere Lösung etwas ist, was sie gegebenenfalls kaufen würden?”

Indem du den persönlichen Kontakt suchst, baust du eine persönliche Beziehung zu den potenziellen Kunden auf und erhältst in der Regel sehr hilfreiches und oft äußerst ausführliches Feedback. In persönlichen Gesprächen kannst du noch viel besser erfahren, wie es operativ vor Ort vorgeht, was die wirklichen Probleme sind usw.

Das Ganze ist natürlich nicht skalierbar, aber ein wichtiger Schritt, um herauszufinden, ob as Problem, welches du siehst überhaupt existiert.

Wie sagt Paul Graham so schön: Do Thing’s That Don’t Scale.

Ein ähnliches „Feedback“-Gespräch ist auch telefonisch möglich, jedoch wirst du kaum so viele Insider-Tipps erhalten, wie es durch ein persönliches Gespräch vor Ort möglich ist.

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Kontaktiere deine potenziellen Kunden schriftlich

Du kannst natürlich auch potenzielle Kunden per E-Mail, LinkedIn oder via Twitter kontaktieren.

Am besten versuchst du nicht schriftliches Feedback zu erhalten, sondern über den schriftlichen Weg einen Termin zu vereinbaren:

„Hallo, Herr (…). Ich bin kurz davor ein Unternehmen zu gründen, um das Problem [Problem XYZ] zu lösen. Hier suche ich von potenziellen Nutzern der Lösung ein kurzes Feedback. Wann haben Sie vielleicht einmal 10 Minuten für mich, damit ich herausfinden kann, ob unsere Lösung etwas ist, was sie gegebenenfalls nutzen und kaufen würden? Viele Grüße (…)

Den Erstkontakt per E-Mail empfehle ich nur, wenn es wirklich nicht anders geht, sprich du keinen Weg hast, dem Entscheider persönlich über den Weg zu laufen oder diesen telefonisch zu erreichen.

Das Ziel per E-Mail kann es aber auch sein, auf Quantität, statt Qualität zu setzen, um mithilfe von Öffnungs- und Antwortquoten zu analysieren, ob das Thema für die Zielgruppe relevant ist.

Generell wirst du am Telefon oder in einem persönlichen Gespräch ehrlicheres, offeneres und ausführlicheres Feedback erhalten.

Echtes Interesse?

Ich habe damals viel zu spät gemerkt, dass es einen Unterschied zwischen Sympathie-Interesse und echtem Kaufinteresse gibt.

Insbesondere bei jüngeren Gründern zeigen Menschen häufig ein falsches Sympathie-Interesse, um dich nicht zu entmutigen oder zu enttäuschen. Die Menschen finden dich sympathisch und vermeiden, indem sie ein Sympathie-Interesse zeigen, dir ihre wahre Meinung zu sagen.

Diese Menschen empfinden dich als sympathisch, würden dein Produkt jedoch nicht kaufen.

Deine Herausforderung ist es also zwischen echtem Kaufinteresse und gut-gemeinten, aber schädlichem Sympathie-Interesse zu unterscheiden.

Ob das echte Kaufinteresse können wir, selbst wenn wir noch kein fertiges Produkt haben, mit der folgenden Frage herausfinden:

”Welche konkreten Schritte muss ich unternehmen, damit Sie mein Kunde werden?”

Hier wollen wir eine möglichst spezifische Antwort erhalten.

Ob er wirklich dein Produkt oder deine Lösung kaufen möchte, dann kannst du mithilfe der folgenden Fragen testen:

  • „Wir wollen in 4 Wochen starten, passt das für Sie?“
  • „Das Beta-Programm ist stark vergünstigt, möchten Sie sich bereits heute anmelden? Dann erhalten Sie den Zugang lebenslang zum halben Preis.“
  • „Wir läuft in Ihrem Unternehmen der Entscheidungsprozess? Wie schnell können wir zu einer Entscheidung kommen?“

Je nach Produkt frag deinen potenziellen Kunden nach einer Zahlungsmethode oder erstell ihm ein Angebot, um das echte Kaufinteresse zu testen.

Selbstverständlich kannst du ihm eine Geld-Zurück-Garantie anbieten, sodass er das Geld zurückerhält, wenn er mit dem Produkt unzufrieden ist.

Wenn du von mehreren Kunden echtes Feedback mit Kaufinteresse und idealerweise einer ersten (An-)Zahlung erhältst, kannst du besser einschätzen, ob dein Produkt einen Produkt Market Fit hat.

Zusammenfassend kannst du also in vier Schritten vorgehen:

  1. Sprich mit deinen potenziellen Kunden persönlich: in deren Firma, auf Events oder auf Messen
  2. Ruf deine potenziellen Kunden an, um herauszufinden, ob das Problem, welches du löst, auch in Wirklichkeit vorhanden ist.
  3. Schicke eine E-Mail an eine große Anzahl von potenziellen Kunden, um die Daten auswerten zu können.
  4. Versuche, mit den Interessenten einen Kaufabschluss zu testen, indem du so konkret wie möglich wirst und dem Interessenten deine Lösung verkaufst.

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