Kurz ein paar Worte zu mir. Mit 18 Jahren habe ich damals mein Gewerbe angemeldet und seitdem bin ich ein Verkäufer. Angefangen mit kleinen Promotion-Jobs, habe ich von Frühstückskeksen, Schokolade, Coca-Cola, Glaceau vitaminwater, ZICO Kokoswasser hin zu car2go Carsharing-Mitgliedschaften (und vieles mehr) so wirklich alles verkauft. Ich hatte so viele verschiedene Aufträge, dass ich mich gar nicht mehr an alle Kunden und Produkte erinnern kann.
Mit all diesen Jobs habe ich früh gelernt, Menschen anzusprechen, mit Ablehnungen umzugehen, und Menschen, mit meinem Enthusiasmus, für ein Produkt zu begeistern.
Schnell habe ich gemerkt, dass ich mit Menschen hervorragend umgehen kann und ich im Verkaufen ziemlich gut bin. Da ich für meine ersten Jobs keinen einzigen Cent an Verkaufsprovision bekam, habe ich mich eines Tages gefragt, warum ich eigentlich mit all meinem Verkaufstalent und meinem Einsatz genauso viel verdiene wie meine weniger motivierten Kollege. Also habe ich mich eines Tages entschieden, ausschließlich Aufträge mit attraktiven Verkaufsprovisionen anzunehmen.
Sicherlich ist euch einmal aufgefallen, dass in einem Media-Markt oder einem Saturn nicht nur eigene Mitarbeiter, sondern auch zahlreiche Verkäufer von spezifischen Marken arbeiten. Für einige Jahre war ich einer dieser Verkäufer, beispielsweise für ECOVACS Staubsaugerroboter, LIBRATONE Lautsprecher und das Oculus Rift VR-Headset. Endlich bekam ich eine für Studenten ziemlich attraktive Provision und merkte, wie süchtig es macht, mit jedem Verkauf Geld zu verdienen.
Rückblickend waren diese zahlreichen Jobs die wahrscheinlich beste Verkaufsausbildung, welche ich je hätte absolvieren können. Wer kann schon von sich behaupten, dass er wortwörtlich ein Staubsaugerverkäufer war?
Noch während meines Studiums gründete ich dann mein erstes B2B Start-up. Mein Mitgründer und ich entwickelten eine Digital Signage und Augmented Reality Lösung für Entertainment und Werbung in Bars, Cafés und Restaurants. Während mein Mitgründer die Technologie entwickelte, war ich hauptsächlich dafür verantwortlich, die Lösung zu verkaufen und die ersten Kunden zu gewinnen. Um unsere Idee zu validieren und die ersten Kunden zu bekommen, sind mein Mitgründer und ich höchstpersönlich durch die gesamte Düsseldorfer Altstadt gelaufen, um mit jedem einzelnen Inhaber von jedem Restaurant, jeder Bar und jedes Cafés zu sprechen, den wir antreffen konnten. So gewannen wir innerhalb eines halben Tages nicht nur enorm wertvolles Feedback, sondern auch die ersten Pilot-Kunden. Das war natürlich nicht skalierbar, sodass ich erstmals mit der telefonischen Kaltakquise in Kontakt kam. Schnell merkte ich, dass Cold Calling zwar ähnlich, aber dennoch gezieltere Techniken benötigte, als das Face-to-Face verkaufen, welches ich bis dahin so gut gemeistert hatte.
So lernte ich alles, was ich konnte über die Kaltakquise und begann alle Strategien und Techniken einzusetzen und zu testen. Alles, was wirklich funktionierte, übernahm ich in mein Sales-Repertoire.
Anschließend bin ich als erster Mitarbeiter einem jungen Technologie-Start-up beigetreten. Meine hauptsächliche Aufgabe war es, über die vergangenen vier Jahre, die entwickelte Technologie an andere Unternehmen zu verkaufen. Mittels telefonischer Kaltakquise sowie gezielten Messebesuchen gelang es mir enorm viele Leads für das Unternehmen zu generieren, welchen ich gemeinsam mit dem technisch avisierten Gründer des Start-ups die Technologie verkaufte. So schafften wir es, die ersten größeren B2B-Kunden zu gewinnen, welche das Unternehmen in die Profitabilität brachte.
In diesem Buch geht es nicht um Theorie, sondern um die Praxis. Ich gebe ich dir alles mit auf dem Weg, was ich über die vergangenen zehn Jahre gelernt habe. Mit dem Ziel dir, als Start-up Gründer die wichtigsten Tools in die Hand zu geben, welche in der echten Welt funktionieren, sodass auch du innerhalb kürzester Zeit, durch die gezielte Kaltakquise deiner Traumkunden, die Profitabilität erreichen kannst.
Auf deinem Weg zu deinem ersten oder deinem nächsten Kunden wünsche ich dir viel Erfolg und alles Glück der Welt.
