Das aller allerwichtigste in der Kaltakquise ist das Follow-up. Wenn du nicht konsequent und gnadenlos nachhakst, bis du ein klipp und klares Ja oder Nein erhalten hast, sind 90 % deiner gesamten Arbeit, welche du in der Kaltakquise, in deinen ersten Meetings und Produktdemonstrationen investiert hast, verloren!
Solange du von deinem potenziellen Kunden kein klipp und klares NEIN gehrt hast, musst du absurd oft nachhaken.
Warum sind Follow-ups so wichtig?
Menschen haben alle möglichen Dinge um die Ohren und eine einzige E-Mail oder ein einziger Anruf von dir, kann schnell untergehen. Stell dir vor, dein Kontakt hat, in dem Augenblick, in welchem du ihn versuchst zu erreichen:
- 6 verpasste Anrufe
- 4 Mailboxnachrichten
- 73 ungelesene E-Mails im Postfach
- 2 Projekt-Deadlines
- 1 Mitarbeitergespräch
- 1 Neueinstellung
- 1 krankes Kind Zuhause
Eine E-Mail oder ein verpasster Anruf kann im Alltag schnell untergehen. Es dreht sich im Leben deines potenziellen Kunden nicht alles um deine E-Mail und deinen Anruf.
Solange du also kein explizites Nein erhalten hast, musst du davon ausgehen, dass etwas Unbekanntes dazwischengekommen ist.
Wir als Verkäufer dürfen das nicht persönlich nehmen, denn ohne eine Rückmeldung wissen wir NIE, was wirklich im Leben des anderen passiert. Ein weiteres Beispiel, um dies zu verdeutlichen:
- Vielleicht ist er in einen Autounfall verwickelt worden.
- Vielleicht musste er eine Insolvenz abwenden.
- Vielleicht musste er sich auf eine Finanzierungsrunde konzentrieren.
- Vielleicht haben zwei wichtige Mitarbeiter gekündigt und jetzt fällt Arbeit auf ihn zurück.
- Vielleicht ist seine Mutter oder seine Katze gestorben.
- Vielleicht ist sein Kind krank.
- Vielleicht ist unsere E-Mail im Spam-Ordner gelandet
- Vielleicht ist unser Anruf von seinem Telefon als Spam gekennzeichnet worden
- Vielleicht liegt er seit 2 Wochen krank im Bett
Was auch immer es ist, wir wissen es nicht.
Nur weil sich jemand noch nicht gemeldet hat, heißt es nicht, dass er kein Interesse mehr hat!
Für dich als Verkäufer heißt das, du musst auch einmal 45 E-Mails und 23 Anrufe tätigen musst, bis du deinen Kunden wieder erreichst.
Was ich häufig nutze, ist eine abwechselnde Sequenz von E-Mails und Telefonaten: E-Mail → Anruf → E-Mail → Anruf etc.
Und häufig wirst du hören: “Ach danke, dass Sie sich melden! Hier in der Firma war Land unter. Wir wollen das jedoch weiterhin angehen, lassen Sie uns bitte zeitnah einen Termin finden.”
Kann man zu viele Follow-ups machen?
Ich denke, die Antwort auf diese Frage ist zweigeteilt.
Per E-Mail? Nein!
Telefonisch? Möglich.
Wenn mich jemand täglich dreimal anruft, dann blockiere ich eines Tages seine Telefonnummer und denke mir: “Was eine Nervensäge! Wenn die Zusammenarbeit ähnlich aussieht, will ich lieber nichts mit diesem Typen zu tun haben.”
Eine E-Mail hingegen ist unaufdringlich. Wir erhalten täglich dutzende oder Hunderte von E-Mails. Ein freundliches Follow-up ist niemals zu viel.
Bei E-Mails sollte man eher auf die Sequenz achten – je nach Situation kann man diese variieren, zum Beispiel: das erste Follow-up nach einem Tag, dann nach 4 Tagen, dann nach 8 Tagen, dann nach 14 Tagen, dann monatlich.
Leider machen die meisten Verkäufer und insbesondere Gründer ein Follow-up zu wenig, sodass sich die Frage, ob man zu viele Follow-ups machen kann, gar nicht stellt.
Ich habe mich selbst gefragt, woran das wohl liegen kann.
Ich denke, es beruht entweder auf der Annahme, dass jemand, der sich nicht mehr meldet, schlicht kein Interesse mehr hat (was meistens nicht stimmt) oder man hat Angst, durch zu häufiges Nachhaken, Sympathiepunkte zu verlieren.
Nun, Sympathie hin oder her. Die wichtigere Frage ist jedoch: Was kostet es uns, wenn wir keine Follow-ups oder ein Follow-up zu wenig machen?
Nehmen wir an, wir haben zehn Leads. Wenn wir uns jetzt Gedanken darüber machen, was derjenige von uns wohl denkt, wenn wir häufig nachhaken und Angst haben dadurch Sympathiepunkte zu verlieren, dann schließen wir vielleicht nur mit einem dieser zehn Leute einen Deal ab.
Würden wir dagegen in Kauf nehmen, dass wir bei zwei der zehn Personen ein paar Sympathiepunkte verlieren, so schließen wir, aufgrund unserer Follow-ups, anstatt mit nur einer Person mit vier von zehn Personen einen Verkauf ab.
Du kannst selbst entscheiden, ob dir die Sympathiepunkte einzelner Personen oder der Umsatz und das Wachstum deines Unternehmens wichtiger ist.
Follow-up bei Angeboten
Selbstverständlich solltest du auch nachdem du Angebote verschickt hast nachhaken, und zwar besser etwas früher als zu spät!
Wenn du dein Angebot per E-Mail verschickt hast, rufst du am besten ein bis zwei Tage später an. Wenn du das Angebot per Post verschickt hast, rufst du drei bis vier Tage später an.
Du solltest bewusst zeitnah anrufen, da das Angebot noch frisch ist und die Person es daher noch in Erinnerung hat.
Wichtig ist, dass du anrufst und keine E-Mail schreibst! Es ist so wichtig ausschließlich telefonisch nachzuhaken, da du nur telefonisch direkt auf mögliche Einwände oder Missverständnisse reagieren kannst!
Wenn du per E-Mail nachhakst und eine Absage bekommst, dann steht in der E-Mail ein klipp und klares “Nein”. Das ist im Nachhinein schwer wegzudiskutieren. Im Telefonat hingegen kannst du direkt auf den wunden Punkt eingehen, diesen Stein aus dem Weg räumen, sodass der Deal dennoch zustande kommt.
Ignoriert?
Wenn jemand meine E-Mails öffnet, aber nicht beantwortet, so gibt es einen kleinen Trick, welchen ich gerne anwende.
Wenn jemand deine E-Mails wirklich nicht beantwortet und deine Anrufe nicht annimmt, so schreibst du dieser Person eine letzte E-Mail. Der Betreff deiner letzten E-Mail lautet wortwörtlich „Meine letzte E-Mail”.
Hier betonst du in zwei bis drei Sätzen, dass du es schade findest, dass der Kontakt abgebrochen ist und dass du dich freust, wenn er sich meldet, sobald er bereit ist.
In schätzungsweise 50 % der Fälle bekommt die Person ein Schuldgefühl und realisiert: „Verdammt, jetzt habe ich es so lange aufgeschoben und ihm immer noch nicht geantwortet”, sodass er dir antwortetet und sich für die verzögerte Antwort entschuldigt.
Das klappt natürlich nicht immer. Selbst wenn du auf deine letzte E-Mail keine Antwort erhältst, so solltest du dir ein weiteres Follow-up in deinem CRM speichern, nur dieses Mal etwas weiter in der Zukunft. Etwa einen Follow-up-Anruf in 6 oder 9 Monaten.
Follow-up Pause
In dieser Follow-up-Pause kannst du LinkedIn als hilfreiches Tool einsetzen.
Füge die Person zu deinem Netzwerk hinzu oder folge dieser auf LinkedIn oder auch auf XING und Twitter.
Hinterlasst dort aktiv sinnvolle und hochwertige Kommentare und likt die Beiträge der Person.
So wird dich diese Person, in deiner Follow-up-Pause, nicht vergessen und sofort an dich denken, wenn er konkret nach einer Lösung für sein Problem denkt.
Wenn du dann nach 6 oder 9 Monaten wieder aktiv mit ihm in Kontakt trittst, bist du nicht mehr eine unbekannte Person, welche kalt anruft, sondern ein „Bekannter“ und er wird sich freuen, von dir zu hören.
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