4-Arten von Kontakten
Der erste wichtige Skill, welchen du als Gründer und Verkäufer entwickeln musst, ist es:
- Menschen zu finden, welche Interesse haben dein Produkt zu kaufen sowie
- Menschen herauszufiltern, welche kein Interesse oder welche für dein Produkt ungeeignet sind.
Bei dieser Suche nach Prospects, das sind Kontakte, welche potenziell Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben, wirst du auf vier verschiedene Kategorien stoßen. Laut Jordan Belfort sind diese vier Kategorien:
- Bereit zu kaufen: Im Durchschnitt sind von 100 Kontakten 20 deine potenziellen Kunden, das heißt, es sind Menschen, die wissen, dass sie eine Lösung oder ein Produkt, wie du es anbietest, benötigen und dass sie bald eine Kaufentscheidung machen müssen.
- Shopping: 30 von 100 Kontakten sind noch am shoppen – sie schauen sich um. In absehbarer Zeit werden diese Prospects jedoch definitiv ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Wann das passiert, wissen wir nicht; vielleicht in 12 Wochen oder erst in 6 Monaten.
- Interessenten: Weitere 30 Kontakte sind zwar interessiert an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, benötigen oder wollen es aber garnicht kaufen. Sie können dir im Vertrieb viel Zeit und Mühe kosten, da sie zwar interessiert scheinen, jedoch nur sehr unwahrscheinlich überhaupt ein Produkt kaufen werden.
- Nicht-Käufer: Die restlichen 20 Kontakte sind irgendwie in deine Prospect-Liste gerutscht, obwohl sie dort nicht hingehören. Das sind Menschen, die niemals dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen werden. Entweder weil sie es überhaupt nicht benötigen, kein Geld dafür haben, oder einfach kein Interesse haben.
Wie wir sehen, sind die Hälfte unserer Kontakte eine Verschwendung von Zeit und Mühe.
Der erste wichtige Skill von uns als Verkäufer und Gründer ist es, diese Zeit- und Energie-Vampire auszumisten.
Kontakte und Entscheider
Übertragen wir dieses Konzept nun von Personen auf Unternehmen, so können wir ebenfalls Unternehmen in diese vier Kategorien einordnen.
Es gibt Unternehmen, welche dein Produkt heute benötigen und bereit sind dieses zu kaufen. Ebenso gibt es Unternehmen, welche noch shoppen, sprich sich auf dem Markt umschauen.
In jedem Unternehmen musst du wiederum den einen Kontakt finden, welcher sich explizit mit deinem Thema beschäftigt, dein Produkt sucht und zu diesem Thema auch eine Entscheidung treffen kann.
Verkaufst du dein Produkt oder deine Dienstleistung in große Unternehmen, so wirst du unter hunderten, tausenden, oder gar zehntausenden von Mitarbeitern, die EINE Abteilung und in dieser Abteilung den EINEN Mitarbeiter ausfindig machen müssen, welcher dein Produkt versteht, benötigt, und welcher die Entscheidung treffen kann dieses zu kaufen.
Diese Personen nennen wir den Entscheider.
Wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung an kleinere Unternehmen verkaufst, sprich Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern, so wird dein Ansprechpartner in der Regel der Geschäftsführer sein.
Für eine erfolgreiche Kaltakquise ist es absolut entscheidend, den Entscheider anzugehen.
In großen Unternehmen wirst du 20 Personen finden, welche alle passende Ansprechpartner für dich sein könnten. Doch unter diesen 20 Personen befinden sich 19 Personen, welche dein Produkt nicht verstehen oder benötigen und deshalb in die Kategorie der “Interessenten” oder “Nicht-Käufer” fallen. Nur einer Person von diesen 20 potenziellen Ansprechpartnern ist sich dem Problem, welches du mit deinem Produkt löst, wirklich bewusst und diese Person wird alles dafür tun, um dieses Problem zu lösen. In anderen Worten, diese Person ist “bereit zu kaufen” und DEIN Entscheider, welchen du in einem großen Unternehmen mit hunderten und tausenden von Mitarbeitern ausfindig machen musst!
Sprichst du mit der falschen Person, so kann es vorkommen, dass dir diese Person sagt: “Ah, das könnte für meinen Kollegen interessant sein.”
Aus eigener Erfahrung kann ich dir eines mit auf dem Weg geben: Lass es niemals zu, dass jemand für dich als Mittelsmann agiert. Das ist Humbug und führt zu nichts.
Sprich ausschließlich mit dem tatsächlichen Entscheider sprechen, keinem Mitarbeiter, welcher deine Kontaktdaten, Informationsmaterialien o.ä an einen anderen Mitarbeiter weiterleitet.
Der Unterschied zwischen einem Entscheiders und einem normalen Mitarbeiter:
- Der Entscheider interessiert sich für das große Ganze: Wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung hilft, sein Projekt oder sein Unternehmen nach vorn zu bringen, dann will er es haben.
- Der Preis spielt eine kleinere Rolle als bei einem normalen Einkäufer oder Projektmitarbeiter im Unternehmen, wenn das Produkt einen nennenswerten Mehrwert für das Unternehmen bietet.
- Dein Verkaufszyklus ist kürzer, da du dort ansetzest, wo die Kaufentscheidung später ohnehin getroffen worden wäre.
Entscheider interessieren sich hauptsächlich für den Nutzen für das Unternehmen oder das Projekt, kaum für Features oder die detaillierte Funktionsweise. Fokussiere dich bei dem Entscheider also auf den konkreten Mehrwert für das Unternehmen sowie darauf, wie er persönlich davon profitieren wird (Bonuszahlung, Beförderung etc.).
Leads Finden
Bevor du einen Entscheider suchen und angehen kannst, benötigst du eine Liste an Unternehmen, an welche du deine Produkte oder deine Dienstleistung verkaufen kannst.
Wahrscheinlich hast du bereits einige Unternehmen im Kopf, welche du als Traumkunden gewinnen möchtest. Um weitere Unternehmen zu finden, kannst du folgende Hilfsmittel nutzen:
- Messekataloge und Ausstellerverzeichnisse von relevanten Messen
- Mitgliederlisten von Verbänden und Vereinigungen
- Online-Portale von Wirtschaftszeitungen, Magazinen oder der IHK
- Datenbanken wie wlw.de
- Kommerzielle Adressdatenanbieter
- Verzeichnisse der IHK
Den Entscheider Suchen
Nur wie findest du in den Unternehmen nun den richtigen Entscheider? Je nachdem, welches Produkt oder welche Dienstleistung du verkaufst, kann dein Entscheider der Geschäftsführer des Unternehmens sein, oder ein VP of Marketing, Vertriebsleiter, Produktmanager etc.
Diesen Entscheider kannst du bereits vorab recherchieren, beispielsweise über die Webseite des Unternehmens, über LinkedIn oder XING, sowie über eine kurze Google Suche.
Entscheider Suche mit LinkedIn
LinkedIn eignet sich perfekt dafür, den richtigen Ansprechpartner in einem Unternehmen zu finden.
Es gibt sowohl kostenlose Möglichkeiten Personen zu suchen als auch kostenpflichtige Premium-Mitgliedschaften, welche diesen Prozess noch einmal deutlich effizienter machen.
Unternehmensprofile
Insbesondere bei kleineren Firmen mit weniger als 100 Mitarbeitern findet man in der Regel über das LinkedIn Profil des Unternehmens innerhalb weniger Minuten den richtigen Ansprechpartner.
Jeder, der LinkedIn nutzt, wird sicherlich einmal ein solches Unternehmensprofil gesehen haben. Hier kann man unteranderem einsehen, welche Mitarbeiter bei dem Unternehmen tätig sowie unter anderem die letzten Beiträge des Unternehmens.
Die Mitarbeiter lassen sich zudem nach Titel oder auch Stichwort durchsuchen. Indem man die Mitarbeiterliste der Unternehmensseite durcharbeitet oder durchsucht, wird man bei kleineren Unternehmen schnell den bestmöglichen Ansprechpartner finden.
Natürlich finden wir auf LinkedIn nur die Mitarbeiter der Firma, welche auch bei LinkedIn registriert sind.
Bei größeren Unternehmen wird es hingegen etwas unübersichtlicher. Hier kann es hilfreich sein, sich einige der Unternehmens-Beiträge genauer anzusehen. Manchmal kommentieren oder reagieren spezifische Mitarbeiter der Firma auf gewisse Themen. So können sich Rückschlüsse ziehen lassen, wer mit welchem Projekt oder Thema vertraut ist.
Personensuche
Einfacher und deutlich effizienter geht es über die LinkedIn Suche. Für kostenlose LinkedIn Mitglieder sind die Suchfunktionen jedoch stark, auf wenige Suchtreffer und wenige Suchanfragen pro Monat, begrenzt.
Für alle, die es ernst meinen, bietet LinkedIn eine kostenpflichtige Mitgliedschaft namens “Sales Navigator” an, welche preislich bei circa 80 € bis 90 € pro Monat liegt.
Für jemanden, der aktiv im Vertrieb tätig ist, ist LinkedIn ein wirklich wertvolles Tool, sodass sich der scheinbar hohe Preis wirklich schnell rentiert, allein gemessen an der Zeit, welche man sich bei der Suche nach Entscheidern erspart.
Mit dem Sales Navigator kannst du sehr umfangreichen Filter-Funktionen nutzen, mit welchen du gezielt die Entscheider und Ansprechpartner von spezifischen Unternehmen oder ganzen Industrien finden kannst.
Im aktuellen Schritt nutzen wir LinkedIn jedoch nicht, um den Ansprechpartner über LinkedIn zu kontaktieren oder zu unseren Kontakten hinzuzufügen, sondern ausschließlich, um den Namen und die Position des richtigen Ansprechpartners ausfindig zu machen!
Den Namen sowie die Position des richtigen oder des bestmöglichen Ansprechpartners speichern wir als Lead in unserem CRM-System.
Randnotiz: Apropos CRM-System. Mit einem CRM-System pflegst und managst du deine Leads, alle deine Kontakte, deine Sales Pipeline, Follow-up Erinnerungen und vieles mehr. Ich empfehle jedem Verkäufer ein CRM-System zu nutzen und dieses zu pflegen. Ich nutze Pipedrive. Neben Pipedrive kann ich auch Close.com empfehlen.
Die Suche via Google
Für all diejenigen, die vielleicht nicht direkt eine LinkedIn Mitgliedschaft abschließen wollen, können auch Google nutzen, um Ansprechpartner auf LinkedIn zu finden.
Tatsächlich glaube ich, dass Google manchmal die besseren LinkedIn-Suchergebnisse liefert als LinkedIn selbst.
Um schnell das LinkedIn Profil und somit den Namen und die Position des Entscheides zu finden, sucht man auf Google einfach nach, beispielsweise, “Produktmanager Thema Firma LinkedIn”.
Unabhängig von LinkedIn kannst du natürlich einfach nach einem Ansprechpartner googeln, etwa ganz simpel mit “Einkaufsleiter, Firma” oder dem englischen Titel “Senior Buyer, Firma”.
Größere Firmen veröffentlichen zudem häufig Pressemitteilungen, in welchen du auch die Namen der verantwortlichen Personen (z. B. dem Leiter eines spezifischen Projektes) sowie seine Kontaktdaten wie E-Mail-Adresse und Telefonnummer der Person findest. Hierzu kann man gut zum Beispiel nach “Projektmanager, Firma, Pressemitteilung” googeln.
Im Zweifel der Chef
Wenn du an kleinere Unternehmen mit weniger als 30 Mitarbeitern verkaufst, so ist generell der Geschäftsführer des Unternehmens der richtige Ansprechpartner, da er in den allermeisten Fällen die endgültige Kaufentscheidung treffen wird.
Doch auch bei Großunternehmen solltest du dich im Zweifel immer an den Chef als Ansprechpartner wenden. Je nach Produkt und Dienstleistung, welche du verkaufst, sowie nach Unternehmensgröße kann das der Geschäftsführer des gesamten Unternehmens sein, oder der VP of Purchasing, Leiter eines Unternehmensbereiches etc.
Du solltest immer so hoch wie möglich ansetzen. Nach unten delegiert werden kannst du immer. Nach oben wirst du nur selten empfohlen.
Übrigens: Wenn eine Firma mehrere Geschäftsführer hat, wie es in Deutschland nicht unüblich ist, so lohnt es sich eine kleine Recherche zu betreiben, da sich jeder Geschäftsführer in der Regel auf einen Unternehmensteil fokussiert – etwa Marketing, Technik usw.
C-Level Entscheider Erreichen
Während wir schon bei dem Thema sind. Entscheider auf der höchsten Geschäftsführerebene zu erreichen – dem C-Level – kann bei größeren Unternehmen eine echte Herausforderung werden.
Meiner Erfahrung nach funktioniert es gut, wenn man die Kaltakquise sehr früh angeht, häufig schon um 07.00 Uhr oder gar 06.00 Uhr morgens. Die Geschäftsführer sind häufig schon vor den Mitarbeitern im Haus und somit überraschend früh erreichbar.
Ebenso sind die Erfolgschancen abends nach 18.00 Uhr und insbesondere freitagnachmittags ab 16.00 Uhr oder 17.00 Uhr hoch, hier ist die Sekretärin bereits im Feierabend und die Geschäftsführer haben, Zeit E-Mails zu beantworten und Anrufe entgegenzunehmen.
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