Dass man für erfolgreichen Vertrieb die richtige Einstellung benötigt, war für mich so selbstverständlich, dass ich dem Thema eigentlich keine Aufmerksamkeit schenken wollte.
Dann ist mir jedoch aufgefallen, dass ich heutzutage fast tagtäglich Menschen begegne, welche eine negative Einstellung gegenüber Verkäufern und dem Verkaufen selbst haben.
Als ich darüber nachgedacht habe, woher diese negativen Glaubenssätze kommen, ist mir klar geworden, dass viele Eltern ihren Kindern einreden, dass Verkaufen etwas Schlechtes, Böses und Unethisches ist. Mit Sprichwörtern wie “Kaufe niemals etwas von Fremden” oder “Wo verkauft wird, wird gelogen” haben die meisten Menschen überwiegend negative Glaubenssätze gegenüber Verkäufern.
Auch gibt es noch immer ein falsches Bild von dem typischen Verkäufer. Viele denken noch immer an Ahmed, den unehrlichen Autoverkäufer mit schlechten Deutschkenntnissen aus Köln-Chorweiler, oder Jürgen, den aufdringlichen Telefonverkäufer aus den 90er-Jahren.
Infolgedessen haben viele Menschen negative Glaubenssätze und eine gewisse Ablehnung gegenüber Verkäufern und dem Verkaufen.
Niemand möchte zugeben, dass er etwas verkauft.
Niemand möchte zugeben, dass ihm etwas verkauft wurde.
Wahrscheinlich ist auch das der Grund, weshalb sich so viele Verkäufer hinter Titeln wie Key-Account-Manager, Handelsvertreter, Vertriebsberater oder Consultant verstecken.
Doch ein Verkäufer ist nicht unbedingt dieser Typ, welcher mit einem Audi A6 Dienstwagen vorfährt, seinen Rollkoffer aus dem Kofferraum holt und seine Vertriebsvorgaben erfüllt. Das ist ein Vertriebler.
Du kannst etwa Elon Musk treffen und obwohl er ein totaler Nerd ist, wirst du von allem, was er dir erzählt, überzeugt sein.
Die Steve Jobs’, Elon Musk’s, Bill Gates’, Warren Buffett’s dieser Welt sind die besten Verkäufer der Welt, jedoch keine Vertriebler.
Ein Verkäufer ist also vielmehr ein Mensch, welcher alle Fähigkeiten beherrscht um andere Menschen zu beeinflussen, die richtige Entscheidung zu treffen.
Um wirklich erfolgreich verkaufen zu können, musst dir absolut klar sein, dass Verkaufen an und für sich nicht schlecht oder unethisch ist! Damit du das wirklich verstehst, sollten wir auf das notwendige Thema Ethik im Verkauf sprechen – ein für mich selbstverständlicher Punkt.
Um den Punkt zu verdeutlichen, möchte ich dir eine Frage stellen:
Was ist schlecht daran, wenn du versuchst dein geiles Produkt an einen potenziellen Kunden zu verkaufen, welcher dieses Produkt benötigt und welchem es mit deinem Produkt besser geht also ohne?
Viel mehr hast du meines Erachtens eine moralische Pflicht, ihm dein Produkt zu verkaufen.
Denn wenn du ihm dein Produkt nicht verkaufst, so löst du weder seine Probleme noch hilfst du ihm seine Ziele schneller und effizienter zu erreichen. Stattdessen kann es passieren, dass einer deiner Konkurrenten, von welchem du vielleicht noch nie etwas gehört hast, bei diesem potenziellen Kunden anruft, und ihm eine schlechtere Lösung anbietet und verkauft.
Es ist also deine moralische Verpflichtung, ein gutes Produkt an die richtigen Kunden zu verkaufen.
Auf der anderen Seite ist es unethisch ein schlechtes Produkt oder ein Produkt, welches deine Kunden überhaupt nicht benötigen, zu verkaufen.
Anstatt Kunden ein schlechtes und unnötiges Produkt zu verkaufen, solltest du deine Kraft und Energie auf ein Unternehmen und ein Produkt fokussieren, welches die Menschen wirklich benötigen. So verdienst du mit gutem Gewissen Geld, tust der Gemeinschaft etwas Gutes und vermeidest es einmal im Knast zu landen.
Apropos Geld. Ebenso wie die meisten Menschen eine negative Einstellung gegenüber dem Verkaufen haben, so folgen viele Menschen dem Irrglauben, dass Geld etwas Schlechtes sei.
Aber Geld ist weder schlecht noch gut. Im Gegenteil ist Geld ein Hebel, mit welchem du vieles Gutes tun kannst, zum Beispiel:
- du kannst für deine bevorzugten Vorhaben spenden,
- für deine Familie sorgen,
- deiner Mutter erlauben, aus dem Berufsleben auszusteigen,
- einen echten, positiven Einfluss auf die Welt haben.
Alles Positive, was du mit dem verdienten Geld und deinem Produkt erreichen und schaffen kannst, sollte dein Antrieb sein, dein Produkt zu verkaufen.
Und um erfolgreich zu verkaufen, brauchst du nicht nur ein gutes Produkt, sondern auch eine positive Einstellung. Dazu gehört Enthusiasmus, Optimismus und eine Freude, mit Menschen zu kommunizieren.
Eine skeptische Einstellung, Angst, Nervosität, fehlender Respekt und fehlendes Mitgefühl unserem Gesprächspartner gegenüber üben sich hingegen negativ auf das Gespräch aus und minimieren deine Erfolgschancen.
Mit einer positiven, enthusiastischen Stimmung versüßt du den Tag von jeder Person, mit welcher du kommunizierst. Mit einer negativen Stimmung hingegen schadest du jedem um dich herum.
Eine positive Einstellung reicht natürlich nicht aus. Jeder Verkäufer benötigt zudem eine dicke Haut. Denn eine Kaltakquise ist, wie der Name es ausdrückt, kalt. Du wirst auf viel Ablehnung stoßen und es kann passieren, dass dich Menschen unfreundlich anfauchen oder gar beleidigen. Aber wie sagt man im Englischen so schön, Verkaufen ist ein Numbers Game.
Es gibt Tage, an denen du 43 Anrufe tätigen musst, um überhaupt einen Entscheider ans Telefon zu bekommen. Dieser erteilt durch griesgrämig gelaunt eine Absage und du musst weitere 37 Anrufe tätigen, um den nächsten Entscheider ans Telefon zu bekommen. Wenn du Glück hast, sagt der Entscheider dir zu und dennoch muss du anschließend dutzende Follow-up E-Mails schreiben und per Telefon nachhaken, bis du eine Rückmeldung erhältst und den Kauf mit diesem Entscheider abschließt.
Ohne positive Einstellung, ohne Durchhaltevermögen und ohne dicke Haut wirst du bereits nach den ersten Cold Calls aufgeben. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, benötigst du jedoch unbedingt diese Hartnäckigkeit und positive Einstellung.
Keine Angst vor der Kaltakquise
Wenn du Respekt oder ein wenig Schiss vor deinem ersten Cold Call hast, keine Sorge, du bist nicht allein. Ich habe gesehen, wie selbst die extrovertiertesten Männer bei dem Gedanken an einen Cold Call Schweißausbrüche bekommen. Insbesondere in unserer heutigen Welt, in der die Kommunikation primär per E-Mail und WhatsApp stattfindet, scheinen immer mehr Menschen Angst davor zu haben, mit fremden Menschen zu telefonieren.
Das ist völlig unbegründet, denn wer sitzt am anderen Ende der Leitung? Es ist ebenfalls ein Mensch mit den gleichen Bedürfnissen, Hoffnungen, Sorgen und Ängsten wie du.
Die Nervosität und die Angst vor der Kaltakquise kann man nur durch Übung ablegen. Ja, die ersten Cold Calls werden schlimm, du wirst Angstschweiß haben, Fehler machen und durch dein Skript stottern. Nach den ersten dutzend Cold Calls wirst du jedoch schnell merken, dass es garnicht so schlimm ist und es dir vielleicht sogar Spaß macht, mit fremden Menschen zu telefonieren.
Die folgenden Tricks können dir dennoch helfen, die anfängliche Nervosität und Angst vor dem Cold Call zu überwinden.
Kaltakquise Terminieren
Häufig sind einem Cold Calls so unangenehm, dass man diese immer wieder aufschiebt. Vielleicht denkst du dir “Ach, jetzt ist bereits 13.00 Uhr, jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt, bestimmt sind alle in der Mittagspause, ich setze mich morgen Früh an die Kaltakquise”.
Es gibt jedoch keinen perfekten Zeitpunkt für Cold Calls. Jeder Zeitpunkt heute ist besser als der aufgeschobene perfekte Zeitpunkt morgen.
Am besten betrachtest du Kaltakquise-Telefonate wie einen Termin. Dafür blockierst du dir täglich zu einer bestimmten Zeit ein ein- bis zweistündiges Zeitfenster, in welcher du nichts anderes machst, als deine Liste an Leads abzutelefonieren. Beispielsweise täglich zwischen 09.00 Uhr und 11.00 Uhr. In diesem Zeitfenster nimmst du keine anderen Termine an, du schließt dein E-Mail-Programm, blockierst alle Social Media Webseiten und konzentrierst dich ausschließlich auf die Kaltakquise.
Warm Telefonieren
Ein guter Trick die Nervosität und Angst loszuwerden ist es sich warm zu telefonieren.
Ähnlich wie beim Sport: bevor du richtig anfängst, wärmst du dich auf.
Erstelle dir hierzu eine Liste mit unwichtigen Kontakten. Das sind Leads, bei denen du nicht traurig bist, wenn du sie verlierst. Alternativ sortierst du deine Liste an Kontakten von wichtig (Traumkunde) hinzu unwichtig.
Dein allererstes Telefonat wird grottenschlecht sein. Du wirst nervös sein. Fehler machen und schwitzen. Auch bei deinem zweiten, dritten und vierten Telefonat wirst du dir denken “Scheiße!”.
Diese Fehler solltest du lieber bei unwichtigen Kontakten machen, als bei den allerwichtigsten Traumkunden.
Anstatt also mit deinen wichtigsten Traumkunden anzufangen, fängst du mit unbedeutenden Kontakten an. Falls deine Industrie sehr klein ist, starte zur Übung mit einer anderen Nische oder Industrie. Anstatt etwa deine Software für Logistiker verkaufst du zur Übung einfach eine fiktive Software für Taxi-Unternehmen.
Übung macht den Meister, aber übe nicht mit deinen Traumkunden!
Go for No!
Der zweite Trick stammt aus einem gleichnamigen Buch namens “Go For No”. Dieser Trick hat mir anfangs sehr geholfen, mit Abweisungen klarzukommen.
Anstatt Ziele für erfolgreiche Telefonate zu setzen und zu zählen, wie viele “Jas” du an einem Tag erhältst, machst du das Gegenteil. Du setzt dir Ziele, für wie häufig du an einem Tag ein “Nein” erhalten möchtest.
Du setzt dir also bewusst ein Ziel: Heute möchte ich mindestens 50 “Neins” erreichen.
So hast du keine Angst mehr vor dem Scheitern, denn dein Ziel ist es ohnehin eine gewisse Anzahl an gescheiterten Telefonaten zu führen.
Das Beste ist dabei: Während du deine “Neins” einsammelst, werden zwangsweise einige “Jas” dabei sein!
Hype Yourself Up
Nicht jeden Tag ist man in bester Laune, deswegen ist es umso wichtiger sich vor jeder Kaltakquise-Session in den richtigen Gefühlszustand zu bringen.
Wenn du mit einer negativen Stimmung und schlechten Laune anrufst, so schadest du jedem um dich herum und wirst kaum Erfolg bei der Kaltakquise haben.
Telefonierst du hingegen mit einer gut gelaunten, enthusiastischen Stimmung, so versüßt du jedem Gesprächspartner den Tag!
Ein einfacher Trick seinen Gefühlszustand zu verbessern, ist es sich für 5-Minuten zu zwingen, zu lächeln. Starte einen 5-Minuten Timer und bis der Timer klingelt, lächelst und grinst du. Wenn du allein bist, kannst du auch lachen. Selbst wenn dein Lächeln und Lachen künstlich ist, wirst du dich bereits nach wenigen Sekunden in einem ganz anderen Gefühlszustand wiederfinden!
Ansonsten kannst du auch Techniken aus dem NLP nutzen. Eine NLP Technik nennt sich Ankern. Schließ dafür deine Augen und stell dir etwa ein perfektes Verkaufsgespräch mit erfolgreichem Abschluss vor. Denk an deine Verkaufsprovision oder den Umsatz, den du gewinnst. Während du dir das, inklusive aller positiven Emotionen vorstellst, ballst du deine Fäuste und sagst dir innerlich “JA! JA! JA!”.
Wenn du das häufig wiederholst, verankert es sich in deinem Unterbewusstsein, sodass du jedesmal, wenn du deine Fäuste ballst und “JA!” sagst, in diesen positiven Gefühlszustand katapultiert wirst.
Vielleicht gibt es auch einen Song, welcher dich motiviert und in das richtige Mindset bringt, wie für mich: Kollegah – Du bist Boss.
Vier Stufen des Lernprozesses
Angst vor der Kaltakquise zu haben, ist ganz normal. Was du wissen musst, ist, dass du noch in der allerersten Lernstufe, der unbewussten Inkompetenz bist. Dir ist völlig unbewusst, welche Techniken es in der Kaltakquise gibt und folglich kannst du keine der Techniken einsetzen. Du bist unbewusst unfähig.
Während du dich durch dieses kleine Buch arbeitest, wirst du schnell die zweite Stufe erreichen, welche Jordan Belfort die bewusste Inkompetenz nennt. Dir wird im Laufe des Buches bewusst, welche Techniken es gibt und dass du diese noch nicht beherrschst. Du wirst erkennen, welche Fähigkeiten du dir aneignen musst und dir wird bewusst, dass es andere Menschen gibt, die all diese Techniken bereits besser beherrschen als du.
Mit etwas Übung erreichst du dann die dritte Stufe des Lernprozesses: die bewusste Kompetenz. Du kannst die in diesem Buch genannten Techniken einsetzen, musst aber aktiv daran denken, diese auch einzusetzen.
Sobald du hunderte von Cold Calls erfolgreich getätigt hast und mit jedem Telefonat besser wirst, werden die neuen Fähigkeiten zu deiner Gewohnheit und du musst bei neuen Cold Calls nicht mehr an die Technik denken. Du hast das gelernte verinnerlicht und wendest diese gemeisterte Kompetenz völlig unbewusst an.
Deine Reise zu einem guten Verkäufer fängt in der ersten Stufe an. Je mehr du übst und je mehr Gespräche du führst, desto besser werden deine Verkaufsfähigkeiten, bis zu dem Punkt, wo du nicht mehr über das gemeisterte nachdenkst, sondern dies intuitiv anwendest.
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