Der Ultimative Kaltakquise Leitfaden für Start-up Gründer

Seit über 10 Jahren verkaufe ich Produkte. In diesem umfassenden Leitfaden habe ich alles zusammengefasst, sodass du als Start-up Gründer mit Cold Calling deine ersten Kunden gewinnen kannst.

Ein umfassender Leitfaden für B2B Cold Calling, der dir als Startup-Gründer hilft, deine ersten Kunden zu gewinnen.

Viele Gründerinnen und Gründer glauben oft, dass sich ein gutes Produkt von selbst verkauft, aber das ist ein Trugschluss. Meiner Meinung nach ist die häufigste Ursache für das Scheitern von Start-ups nicht ein schlechtes Produkt, sondern ein unzureichender Vertrieb.

Ich habe »Deine ersten Kunden« für Gründer/innen entwickelt, die lernen wollen, wie sie durch gezielte Kaltakquise in kürzester Zeit ihre ersten B2B-Kunden gewinnen können.

Du bekommst praktische Ratschläge, z. B. wie du deinen Produkt-Markt-Fit testen, Leads finden und Einwände überwinden kannst. Der Schwerpunkt von »Deine ersten Kunden« liegt auf den wichtigsten Tricks, Tipps und Techniken, die dich am Telefon oder im persönlichen Gespräch sofort zu einem absoluten Experten machen, damit du wirklich jeden Kunden zum Kauf deines Produkts bewegen kannst. Außerdem bekommst du Gründe und Tipps, warum und wie du deine persönliche Marke aufbauen solltest, um dein volles Potenzial im Verkauf auszuschöpfen.

»Deine Ersten Kunden« ist ein E-Book, welches aus einem gleichnamigen Video-Kurs entstanden ist. Um den vollen Mehrwert aus dem Buch zu holen, empfehle ich ausdrücklich, den Video-Kurs zu erwerben, welches bereits das E-Book enthält.

In »Deine Ersten Kunden« lernst du:

• Wie du jeden Kunden, der dein Produkt kaufen sollte, zum Kauf bewegst.
• Wie du deinen Produkt-Markt-Fit mit einer Lean-Selling-Methode testen kannst.
• Wie du die richtigen Leads und Entscheidungsträger identifizierst.
• Wie du die üblichen Fallstricke vermeidest und nie das Falsche am Telefon sagst.
• Wie du Kaufschwellen erkennen und Einwände überwinden kannst.
• Wie du Messebesuche meisterst, um Kunden zu gewinnen.
• Wie du LinkedIn und Kaltakquise-E-Mails nutzen kannst, um deine Kaltakquise zu ergänzen.
• Wie du eine persönliche Marke aufbaust, um dein volles Potenzial als Gründer auszuschöpfen.

Du kannst das Buch hier – im Internet – kostenlos lesen. Wenn du lieber eine Kindle- oder Druckversion lesen möchtest, kannst du mich unterstützen und ein Exemplar bei Amazon kaufen.

Deine Ersten Kunden

Der Kaltakquise Leitfaden für Start-up Gründer

Inhaltsverzeichnis

• Einleitung
• Über Mich
• Aufbau des Buches
• 1. Product-Market-Fit & Lean Selling
• 2. Das Sales Mindset
• 3. Die Vorbereitung
• 4. Telefonische Kaltakquise
• Muster Kaltakquise Telefon-Skript (€)
• 5. Akquise auf Messen
• 6. Die Cold-E-Mail
• 7. Kaltakquise per LinkedIn
• 8. Das Follow-Up
• 9. Die Persönliche Marke
• Schlusswort
• Ressourcen

Einleitung

Du bist Gründer eines B2B Start-ups mit einem guten Produkt. Das einzige Problem ist: Du hast keine Kunden?

Genau für dich habe ich diesen kurzen Sales-Guide geschrieben.

Dieser kurze Sales-Guide richtet sich spezifisch an Startup-Gründer, die ein geiles Produkt entwickelt haben oder eine Dienstleistung anbieten, welche sie nun an andere Unternehmen oder an Behörden und Regierungen verkaufen möchten.

Heutzutage scheitern zu viele Start-ups schlicht, weil die Gründer keinerlei Erfahrung in der Kaltakquise haben. Allein bei dem Gedanken, einen potenziellen Kunden telefonisch kalt anzurufen, löst bei vielen Gründern Schweißausbrüche aus.

Anstatt also das Telefon in die Hand zu nehmen und zu telefonieren, suchen viele Gründer Ausreden, indem sie mit halb fertigen Landing-Pages, improvisierten Ad-Kampagnen und Social-Media-Marketing die ersten Kunden zu angeln.

In diesem kleinen Buch ignorieren wir alles davon. Mein Ziel ist es dir, mit diesem kleinen Ratgeber alles an die Hand zu geben, sodass du, nur mit deinem Enthusiasmus und deinem Handy, deine ersten Kunden akquirieren kannst.

Cold Calls sind die beste und einfachste Methode, um in kürzester Zeit deine Lieblingskunden zu gewinnen.

Über Mich

Kurz ein paar Worte zu mir. Mit 18 Jahren habe ich damals mein Gewerbe angemeldet und seitdem bin ich ein Verkäufer. Angefangen mit kleinen Promotion-Jobs, habe ich von Frühstückskeksen, Schokolade, Coca-Cola, Glaceau vitaminwater, ZICO Kokoswasser hin zu car2go Carsharing-Mitgliedschaften (und vieles mehr) so wirklich alles verkauft. Ich hatte so viele verschiedene Aufträge, dass ich mich gar nicht mehr an alle Kunden und Produkte erinnern kann.

Mit all diesen Jobs habe ich früh gelernt, Menschen anzusprechen, mit Ablehnungen umzugehen, und Menschen, mit meinem Enthusiasmus, für ein Produkt zu begeistern.

Schnell habe ich gemerkt, dass ich mit Menschen hervorragend umgehen kann und ich im Verkaufen ziemlich gut bin. Da ich für meine ersten Jobs keinen einzigen Cent an Verkaufsprovision bekam, habe ich mich eines Tages gefragt, warum ich eigentlich mit all meinem Verkaufstalent und meinem Einsatz genauso viel verdiene wie meine weniger motivierten Kollege. Also habe ich mich eines Tages entschieden, ausschließlich Aufträge mit attraktiven Verkaufsprovisionen anzunehmen.

Sicherlich ist euch einmal aufgefallen, dass in einem Media-Markt oder einem Saturn nicht nur eigene Mitarbeiter, sondern auch zahlreiche Verkäufer von spezifischen Marken arbeiten. Für einige Jahre war ich einer dieser Verkäufer, beispielsweise für ECOVACS Staubsaugerroboter, LIBRATONE Lautsprecher und das Oculus Rift VR-Headset. Endlich bekam ich eine für Studenten ziemlich attraktive Provision und merkte, wie süchtig es macht, mit jedem Verkauf Geld zu verdienen.

Rückblickend waren diese zahlreichen Jobs die wahrscheinlich beste Verkaufsausbildung, welche ich je hätte absolvieren können. Wer kann schon von sich behaupten, dass er wortwörtlich ein Staubsaugerverkäufer war?

Noch während meines Studiums gründete ich dann mein erstes B2B Start-up. Mein Mitgründer und ich entwickelten eine Digital Signage und Augmented Reality Lösung für Entertainment und Werbung in Bars, Cafés und Restaurants. Während mein Mitgründer die Technologie entwickelte, war ich hauptsächlich dafür verantwortlich, die Lösung zu verkaufen und die ersten Kunden zu gewinnen. Um unsere Idee zu validieren und die ersten Kunden zu bekommen, sind mein Mitgründer und ich höchstpersönlich durch die gesamte Düsseldorfer Altstadt gelaufen, um mit jedem einzelnen Inhaber von jedem Restaurant, jeder Bar und jedes Cafés zu sprechen, den wir antreffen konnten. So gewannen wir innerhalb eines halben Tages nicht nur enorm wertvolles Feedback, sondern auch die ersten Pilot-Kunden. Das war natürlich nicht skalierbar, sodass ich erstmals mit der telefonischen Kaltakquise in Kontakt kam. Schnell merkte ich, dass Cold Calling zwar ähnlich, aber dennoch gezieltere Techniken benötigte, als das Face-to-Face verkaufen, welches ich bis dahin so gut gemeistert hatte.

So lernte ich alles, was ich konnte über die Kaltakquise und begann alle Strategien und Techniken einzusetzen und zu testen. Alles, was wirklich funktionierte, übernahm ich in mein Sales-Repertoire.

Anschließend bin ich als erster Mitarbeiter einem jungen Technologie-Start-up beigetreten. Meine hauptsächliche Aufgabe war es, über die vergangenen vier Jahre, die entwickelte Technologie an andere Unternehmen zu verkaufen. Mittels telefonischer Kaltakquise sowie gezielten Messebesuchen gelang es mir enorm viele Leads für das Unternehmen zu generieren, welchen ich gemeinsam mit dem technisch avisierten Gründer des Start-ups die Technologie verkaufte. So schafften wir es, die ersten größeren B2B-Kunden zu gewinnen, welche das Unternehmen in die Profitabilität brachte.

In diesem Buch geht es nicht um Theorie, sondern um die Praxis. Ich gebe ich dir alles mit auf dem Weg, was ich über die vergangenen zehn Jahre gelernt habe. Mit dem Ziel dir, als Start-up Gründer die wichtigsten Tools in die Hand zu geben, welche in der echten Welt funktionieren, sodass auch du innerhalb kürzester Zeit, durch die gezielte Kaltakquise deiner Traumkunden, die Profitabilität erreichen kannst.

Auf deinem Weg zu deinem ersten oder deinem nächsten Kunden wünsche ich dir viel Erfolg und alles Glück der Welt.

Aufbau des Buches

Nicht nur kommt der Inhalt dieses Buches aus meiner praktischen Erfahrung aus den vergangenen 10 Jahren, auch fokussiert sich das gesamte Buch auf die praktische Anwendung – ganz nach der Learning by Doing Methode. Theorie werde ich ausschließlich anhand eines praxisorientiertem Muster-Verkaufsskriptes oder konkreten Beispielen erläutern.

Bevor du alle deine Kräfte auf den Vertrieb deines Produktes richtest, solltest du dir absolut sicher sein, dass dein Produkt einen Produkt Market Fit hat. Deswegen schauen wir uns zuerst an, wie du anhand einer Lean Selling Methode testen kannst, ob dein Produkt ein echtes Problem deiner potenziellen Kunden löst.

Sobald du dir sicher bist, dass dein Produkt ein Produkt Market Fit hat, wirst du erfahren, welche Glaubenssätze dich im Vertrieb zurückhalten und wie ein richtiges Sales-Mindset dir helfen wird, deine ersten Kunden zu akquirieren.

Anschließend sprechen wir über das Kernthema dieses kleinen Buches: die Kaltakquise per Telefon.
Anhand eines Muster-Telefonskriptes zeige ich dir die wichtigsten Techniken für die telefonische Kaltakquise, welche ebenso in persönlichen Verkaufsgesprächen eingesetzt werden können. Ich zeige dir alles, was du meiner Erfahrung nach benötigst, um ein echter Profi im Verkaufen und Überzeugen zu werden.

Messen können für deine Kundenakquise der wichtigste Ort sein, um Neukunden zu gewinnen und unfassbar persönliche und langjährige Kundenbeziehungen aufzubauen. Auch hier zeige ich dir anhand meiner Erfahrung die beste Vorgehensweise für einen wirklich erfolgreichen Messebesuch.

Deine Kaltakquise wirst du gelegentlich auf gezielte Cold E-Mails und LinkedIn Nachrichten ausweiten. Doch sowohl E-Mails als auch LinkedIn sind keine Tools, welche die telefonische Kaltakquise ersetzen, vielmehr sind es ergänzende Tools, welche je nach Situation unseren Erfolg verbessern können.

Ohne Follow-ups ist jeder noch so erfolgreiche Kaltakquise verschwendete Zeit und verschwendete Energie. Du lernst über die Follow-up-Mythen und weshalb Follow-ups so verdammt wichtig sind.

Bei der Kaltakquise klopfst du an die Tür deiner potenziellen Kunden. Langfristig wird dir eine persönliche Marke als Gründer oder Verkäufer helfen, dass deine zukünftigen Kunden an deine Tür klopfen. Du wirst lernen, wie du dir eine persönliche Marke aufbauen kannst, welche dir auch bei deiner Kaltakquise wertvolle Dienste erweisen wird.

Product Market Fit

In seinem Buch “Founders at Work” erzählt Max Levchin, einer der Gründer von PayPal, wie er und sein Mitgründer Peter Thiel Fieldlink als erstes Produkt auf den Markt gebracht haben. Doch schnell realisierten die beiden, dass dieses Produkt eigentlich niemand benötigt. In anderen Worten, dass ihr Produkt kein Produkt-Market-Fit hat. So fokussierten sie sich schnell neu und entwickelten eine mobile Zahlungslösung für PDA Geräte. Doch auch das stieß nicht auf eine riesige Marktnachfrage, sodass sich die beiden entschlossen noch einmal neu zu orientieren und den Fokus auf Online-Payments bei eBay zu fokussieren, was dann schlussendlich zum Durchbruch von PayPal führte.

Was die Geschichte zeigt, ist, dass es eine Menge Ehrlichkeit und Mut benötigt, um sich selbst einzugestehen, dass die Lösung, welche man mit viel Energie und Zeit entwickelt hat, eigentlich niemand wirklich braucht.

Hätten Max Levchin und Peter Thiel von Anfang an darauf bestanden, ihr erstes Produkt mit aller Kraft in den Markt zu pressen, anstatt das das Produkt zu überdenken, wären sie niemals zu solch erfolgreichen Unternehmern geworden, wie wir sie heute kennen.

Der Punkt aus der Geschichte ist folgender:

Für ein Early Stage Start-up ist ein Produkt Market Fit wichtiger als Vertrieb.

Man kann mit aller Wucht und den besten Verkäufern versuchen ein Produkt in den Markt zu bringen, wird dieses jedoch vom Markt überhaupt nicht gebraucht, verschwendet man eine Menge Kraft, Geld und Ressourcen, welche viel besser in Adaption des Produktes oder des Geschäftsmodells aufgehoben sind.

Ob man Produkt-Market-Fit hat oder nicht, spürt man laut Silicon Valley Urgestein Marc Andreessen recht einfach:

Hat man Produkt-Market-Fit, so kaufen die Kunden es so schnell, wie du es herstellen kannst oder bei Software, so schnell die technische Infrastruktur skaliert werden kann (…) und es werden ununterbrochen und so schnell wie möglich Mitarbeiter im Vertrieb und Kundensupport eingestellt.

Hat man jedoch kein Produkt-Market-Fit, so sehen die Kunden keinen wirklichen Nutzen von dem Produkt, so läuft die Kaltakquise schleppend, der Verkaufszyklus dauert viel zu lange und die meisten Deals werden nie abgeschlossen.

Hast du also noch kein Product-Market-Fit erreicht, so bringen dir auch die besten Telefonleitfäden und die talentiertesten Verkäufer nichts.

Wie kannst du also herausfinden, ob du ein Produkt Market Fit hast oder nicht?

Lean Selling

Was ist der wohl wichtigste Verkaufs-Tipp in der Welt?

Wenn du dieses kleine Buch liest, bist du wahrscheinlich Gründer oder der erste Sales Guy eines Early Stage Start-ups.

Die ersten Fragen, du dir stellen solltet, sind folgende:

• Haben wir ein Produkt mit Marktpotenzial?
• Gibt es Menschen oder Unternehmen, welche unser Produkt kaufen wollen?
• Gibt es ein einziges Feature, welches wir entwickeln sollten, damit unser Produkt ein durchschlagender Erfolg wird?

Damit du diese Fragen beantworten kannst, solltest du deine potenziellen Kunden kennenlernen.

Treffe potenzielle Kunden

In meinem ersten Start-up habe ich gemeinsam mit meinem Mitgründer eine Digital Signage Lösung für ungenutzte Fernseher in Bars, Cafés und Restaurants entwickelt. Den Prototypen haben wir in unsere Tasche gepackt und sind anschließend einen ganzen Tag lang – von mittags bis abends – von einem Restaurant, in das nächste, in ein Café, dann in die nächste Bar und so weiter, um mit jedem Inhaber und Manager zu sprechen, welchen wir antreffen konnten. So haben wir nicht nur enorm hilfreiches Feedback erhalten, sondern auch die ersten Pilot-Kunden überzeugen können.

Bars, Cafés und Restaurants sind für einen solchen Überraschungsbesuch natürlich prädestiniert, ebenso wie Hotels, kleine Ladenlokale usw.

Aber auch wenn deine potenziellen Kunden in ihrem Büroturm unerreichbar scheinen, kannst du diese dennoch auf eine ähnliche Art und Weise ansprechen. Zum Beispiel auf Messen, Events, Meet-ups oder indem du zur Mittagspause oder nach Feierabend bei dem Unternehmen klingelst und nach dem Entscheider fragst.

Für einen Lean Selling Ansatz eignen sich Messen besonders gut. In fast jeder Industrie gibt es jährlich eine oder mehrere Fachmessen. Hol dir ein Tagesticket für die nächste Messe und sobald Messe öffnet, besuchst du den Messestand jedes einzelnen potenziellen Kunden und fragst den Geschäftsführer oder Entscheider (CTO, VP of …, etc.) nach seiner Meinung zu deinem Produkt.

Wie das in etwa funktioniert? Ganz einfach:

”Hallo, mein Name ist (…), kann ich bitte mit dem Geschäftsführer/Entscheider sprechen?”

Es kann hilfreich und sinnvoll sein, vorab nach dem Namen des Geschäftsführers oder des potenziellen Ansprechpartners zu googeln, um am Messestand konkret nach dieser Person zu fragen.

Wenn der Entscheider da ist:

”Hallo! Mein Name ist (…). Ich bin kurz davor ein Unternehmen zu gründen, um das Problem [Problem XYZ] zu lösen. Hätten Sie 3 Minuten Zeit für mich, damit ich herausfinden kann, ob unsere Lösung etwas ist, was sie gegebenenfalls kaufen würden?”

Indem du den persönlichen Kontakt suchst, baust du eine persönliche Beziehung zu den potenziellen Kunden auf und erhältst in der Regel sehr hilfreiches und oft äußerst ausführliches Feedback. In persönlichen Gesprächen kannst du noch viel besser erfahren, wie es operativ vor Ort vorgeht, was die wirklichen Probleme sind usw.

Das Ganze ist natürlich nicht skalierbar, aber ein wichtiger Schritt, um herauszufinden, ob as Problem, welches du siehst überhaupt existiert.

Wie sagt Paul Graham so schön: Do Thing’s That Don’t Scale.

Ein ähnliches “Feedback”-Gespräch ist auch telefonisch möglich, jedoch wirst du kaum so viele Insider-Tipps erhalten, wie es durch ein persönliches Gespräch vor Ort möglich ist.

Kontaktiere deine potenziellen Kunden schriftlich

Du kannst natürlich auch potenzielle Kunden per E-Mail, LinkedIn oder via Twitter kontaktieren.

Am besten versuchst du nicht schriftliches Feedback zu erhalten, sondern über den schriftlichen Weg einen Termin zu vereinbaren:

“Hallo, Herr (…). Ich bin kurz davor ein Unternehmen zu gründen, um das Problem [Problem XYZ] zu lösen. Hier suche ich von potenziellen Nutzern der Lösung ein kurzes Feedback. Wann haben Sie vielleicht einmal 10 Minuten für mich, damit ich herausfinden kann, ob unsere Lösung etwas ist, was sie gegebenenfalls nutzen und kaufen würden? Viele Grüße (…)

Den Erstkontakt per E-Mail empfehle ich nur, wenn es wirklich nicht anders geht, sprich du keinen Weg hast, dem Entscheider persönlich über den Weg zu laufen oder diesen telefonisch zu erreichen.

Das Ziel per E-Mail kann es aber auch sein, auf Quantität, statt Qualität zu setzen, um mithilfe von Öffnungs- und Antwortquoten zu analysieren, ob das Thema für die Zielgruppe relevant ist.

Generell wirst du am Telefon oder in einem persönlichen Gespräch ehrlicheres, offeneres und ausführlicheres Feedback erhalten.

Echtes Interesse?

Ich habe damals viel zu spät gemerkt, dass es einen Unterschied zwischen Sympathie-Interesse und echtem Kaufinteresse gibt.

Insbesondere bei jüngeren Gründern zeigen Menschen häufig ein falsches Sympathie-Interesse, um dich nicht zu entmutigen oder zu enttäuschen. Die Menschen finden dich sympathisch und vermeiden, indem sie ein Sympathie-Interesse zeigen, dir ihre wahre Meinung zu sagen.

Diese Menschen empfinden dich als sympathisch, würden dein Produkt jedoch nicht kaufen.

Deine Herausforderung ist es also zwischen echtem Kaufinteresse und gut-gemeinten, aber schädlichem Sympathie-Interesse zu unterscheiden.

Ob das echte Kaufinteresse können wir, selbst wenn wir noch kein fertiges Produkt haben, mit der folgenden Frage herausfinden:

”Welche konkreten Schritte muss ich unternehmen, damit Sie mein Kunde werden?”

Hier wollen wir eine möglichst spezifische Antwort erhalten.

Ob er wirklich dein Produkt oder deine Lösung kaufen möchte, dann kannst du mithilfe der folgenden Fragen testen:

• “Wir wollen in 4 Wochen starten, passt das für Sie?”
• “Das Beta-Programm ist stark vergünstigt, möchten Sie sich bereits heute anmelden? Dann erhalten Sie den Zugang lebenslang zum halben Preis.”
• “Wir läuft in Ihrem Unternehmen der Entscheidungsprozess? Wie schnell können wir zu einer Entscheidung kommen?”

Je nach Produkt frag deinen potenziellen Kunden nach einer Zahlungsmethode oder erstell ihm ein Angebot, um das echte Kaufinteresse zu testen.

Selbstverständlich kannst du ihm eine Geld-Zurück-Garantie anbieten, sodass er das Geld zurückerhält, wenn er mit dem Produkt unzufrieden ist.

Wenn du von mehreren Kunden echtes Feedback mit Kaufinteresse und idealerweise einer ersten (An-)Zahlung erhältst, kannst du besser einschätzen, ob dein Produkt einen Produkt Market Fit hat.

Zusammenfassend kannst du also in vier Schritten vorgehen:

1. Sprich mit deinen potenziellen Kunden persönlich: in deren Firma, auf Events oder auf Messen
2. Ruf deine potenziellen Kunden an, um herauszufinden, ob das Problem, welches du löst, auch in Wirklichkeit vorhanden ist.
3. Schicke eine E-Mail an eine große Anzahl von potenziellen Kunden, um die Daten auswerten zu können.
4. Versuche, mit den Interessenten einen Kaufabschluss zu testen, indem du so konkret wie möglich wirst und dem Interessenten deine Lösung verkaufst.

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Das Sales-Mindset

Dass man für erfolgreichen Vertrieb die richtige Einstellung benötigt, war für mich so selbstverständlich, dass ich dem Thema eigentlich keine Aufmerksamkeit schenken wollte.

Dann ist mir jedoch aufgefallen, dass ich heutzutage fast tagtäglich Menschen begegne, welche eine negative Einstellung gegenüber Verkäufern und dem Verkaufen selbst haben.

Als ich darüber nachgedacht habe, woher diese negativen Glaubenssätze kommen, ist mir klar geworden, dass viele Eltern ihren Kindern einreden, dass Verkaufen etwas Schlechtes, Böses und Unethisches ist. Mit Sprichwörtern wie “Kaufe niemals etwas von Fremden” oder “Wo verkauft wird, wird gelogen” haben die meisten Menschen überwiegend negative Glaubenssätze gegenüber Verkäufern.

Auch gibt es noch immer ein falsches Bild von dem typischen Verkäufer. Viele denken noch immer an Ahmed, den unehrlichen Autoverkäufer mit schlechten Deutschkenntnissen aus Köln-Chorweiler, oder Jürgen, den aufdringlichen Telefonverkäufer aus den 90er-Jahren.

Infolgedessen haben viele Menschen negative Glaubenssätze und eine gewisse Ablehnung gegenüber Verkäufern und dem Verkaufen.

Niemand möchte zugeben, dass er etwas verkauft.
Niemand möchte zugeben, dass ihm etwas verkauft wurde.

Wahrscheinlich ist auch das der Grund, weshalb sich so viele Verkäufer hinter Titeln wie Key-Account-Manager, Handelsvertreter, Vertriebsberater oder Consultant verstecken.

Doch ein Verkäufer ist nicht unbedingt dieser Typ, welcher mit einem Audi A6 Dienstwagen vorfährt, seinen Rollkoffer aus dem Kofferraum holt und seine Vertriebsvorgaben erfüllt. Das ist ein Vertriebler.

Du kannst etwa Elon Musk treffen und obwohl er ein totaler Nerd ist, wirst du von allem, was er dir erzählt, überzeugt sein.

Die Steve Jobs’, Elon Musk’s, Bill Gates’, Warren Buffett’s dieser Welt sind die besten Verkäufer der Welt, jedoch keine Vertriebler.

Ein Verkäufer ist also vielmehr ein Mensch, welcher alle Fähigkeiten beherrscht um andere Menschen zu beeinflussen, die richtige Entscheidung zu treffen.

Um wirklich erfolgreich verkaufen zu können, musst dir absolut klar sein, dass Verkaufen an und für sich nicht schlecht oder unethisch ist! Damit du das wirklich verstehst, sollten wir auf das notwendige Thema Ethik im Verkauf sprechen – ein für mich selbstverständlicher Punkt.

Um den Punkt zu verdeutlichen, möchte ich dir eine Frage stellen:

Was ist schlecht daran, wenn du versuchst dein geiles Produkt an einen potenziellen Kunden zu verkaufen, welcher dieses Produkt benötigt und welchem es mit deinem Produkt besser geht also ohne?

Viel mehr hast du meines Erachtens eine moralische Pflicht, ihm dein Produkt zu verkaufen.

Denn wenn du ihm dein Produkt nicht verkaufst, so löst du weder seine Probleme noch hilfst du ihm seine Ziele schneller und effizienter zu erreichen. Stattdessen kann es passieren, dass einer deiner Konkurrenten, von welchem du vielleicht noch nie etwas gehört hast, bei diesem potenziellen Kunden anruft, und ihm eine schlechtere Lösung anbietet und verkauft.

Es ist also deine moralische Verpflichtung, ein gutes Produkt an die richtigen Kunden zu verkaufen.

Auf der anderen Seite ist es unethisch ein schlechtes Produkt oder ein Produkt, welches deine Kunden überhaupt nicht benötigen, zu verkaufen.

Anstatt Kunden ein schlechtes und unnötiges Produkt zu verkaufen, solltest du deine Kraft und Energie auf ein Unternehmen und ein Produkt fokussieren, welches die Menschen wirklich benötigen. So verdienst du mit gutem Gewissen Geld, tust der Gemeinschaft etwas Gutes und vermeidest es einmal im Knast zu landen.

Apropos Geld. Ebenso wie die meisten Menschen eine negative Einstellung gegenüber dem Verkaufen haben, so folgen viele Menschen dem Irrglauben, dass Geld etwas Schlechtes sei.

Aber Geld ist weder schlecht noch gut. Im Gegenteil ist Geld ein Hebel, mit welchem du vieles Gutes tun kannst, zum Beispiel:

• du kannst für deine bevorzugten Vorhaben spenden,
• für deine Familie sorgen,
• deiner Mutter erlauben, aus dem Berufsleben auszusteigen,
• einen echten, positiven Einfluss auf die Welt haben.

Alles Positive, was du mit dem verdienten Geld und deinem Produkt erreichen und schaffen kannst, sollte dein Antrieb sein, dein Produkt zu verkaufen.

Und um erfolgreich zu verkaufen, brauchst du nicht nur ein gutes Produkt, sondern auch eine positive Einstellung. Dazu gehört Enthusiasmus, Optimismus und eine Freude, mit Menschen zu kommunizieren.

Eine skeptische Einstellung, Angst, Nervosität, fehlender Respekt und fehlendes Mitgefühl unserem Gesprächspartner gegenüber üben sich hingegen negativ auf das Gespräch aus und minimieren deine Erfolgschancen.

Mit einer positiven, enthusiastischen Stimmung versüßt du den Tag von jeder Person, mit welcher du kommunizierst. Mit einer negativen Stimmung hingegen schadest du jedem um dich herum.

Eine positive Einstellung reicht natürlich nicht aus. Jeder Verkäufer benötigt zudem eine dicke Haut. Denn eine Kaltakquise ist, wie der Name es ausdrückt, kalt. Du wirst auf viel Ablehnung stoßen und es kann passieren, dass dich Menschen unfreundlich anfauchen oder gar beleidigen. Aber wie sagt man im Englischen so schön, Verkaufen ist ein Numbers Game.

Es gibt Tage, an denen du 43 Anrufe tätigen musst, um überhaupt einen Entscheider ans Telefon zu bekommen. Dieser erteilt durch griesgrämig gelaunt eine Absage und du musst weitere 37 Anrufe tätigen, um den nächsten Entscheider ans Telefon zu bekommen. Wenn du Glück hast, sagt der Entscheider dir zu und dennoch muss du anschließend dutzende Follow-up E-Mails schreiben und per Telefon nachhaken, bis du eine Rückmeldung erhältst und den Kauf mit diesem Entscheider abschließt.

Ohne positive Einstellung, ohne Durchhaltevermögen und ohne dicke Haut wirst du bereits nach den ersten Cold Calls aufgeben. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, benötigst du jedoch unbedingt diese Hartnäckigkeit und positive Einstellung.

Keine Angst vor der Kaltakquise

Wenn du Respekt oder ein wenig Schiss vor deinem ersten Cold Call hast, keine Sorge, du bist nicht allein. Ich habe gesehen, wie selbst die extrovertiertesten Männer bei dem Gedanken an einen Cold Call Schweißausbrüche bekommen. Insbesondere in unserer heutigen Welt, in der die Kommunikation primär per E-Mail und WhatsApp stattfindet, scheinen immer mehr Menschen Angst davor zu haben, mit fremden Menschen zu telefonieren.

Das ist völlig unbegründet, denn wer sitzt am anderen Ende der Leitung? Es ist ebenfalls ein Mensch mit den gleichen Bedürfnissen, Hoffnungen, Sorgen und Ängsten wie du.

Die Nervosität und die Angst vor der Kaltakquise kann man nur durch Übung ablegen. Ja, die ersten Cold Calls werden schlimm, du wirst Angstschweiß haben, Fehler machen und durch dein Skript stottern. Nach den ersten dutzend Cold Calls wirst du jedoch schnell merken, dass es garnicht so schlimm ist und es dir vielleicht sogar Spaß macht, mit fremden Menschen zu telefonieren.

Die folgenden Tricks können dir dennoch helfen, die anfängliche Nervosität und Angst vor dem Cold Call zu überwinden.

Kaltakquise Terminieren

Häufig sind einem Cold Calls so unangenehm, dass man diese immer wieder aufschiebt. Vielleicht denkst du dir “Ach, jetzt ist bereits 13.00 Uhr, jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt, bestimmt sind alle in der Mittagspause, ich setze mich morgen Früh an die Kaltakquise”.

Es gibt jedoch keinen perfekten Zeitpunkt für Cold Calls. Jeder Zeitpunkt heute ist besser als der aufgeschobene perfekte Zeitpunkt morgen.

Am besten betrachtest du Kaltakquise-Telefonate wie einen Termin. Dafür blockierst du dir täglich zu einer bestimmten Zeit ein ein- bis zweistündiges Zeitfenster, in welcher du nichts anderes machst, als deine Liste an Leads abzutelefonieren. Beispielsweise täglich zwischen 09.00 Uhr und 11.00 Uhr. In diesem Zeitfenster nimmst du keine anderen Termine an, du schließt dein E-Mail-Programm, blockierst alle Social Media Webseiten und konzentrierst dich ausschließlich auf die Kaltakquise.

Warm Telefonieren

Ein guter Trick die Nervosität und Angst loszuwerden ist es sich warm zu telefonieren.

Ähnlich wie beim Sport: bevor du richtig anfängst, wärmst du dich auf.

Erstelle dir hierzu eine Liste mit unwichtigen Kontakten. Das sind Leads, bei denen du nicht traurig bist, wenn du sie verlierst. Alternativ sortierst du deine Liste an Kontakten von wichtig (Traumkunde) hinzu unwichtig.

Dein allererstes Telefonat wird grottenschlecht sein. Du wirst nervös sein. Fehler machen und schwitzen. Auch bei deinem zweiten, dritten und vierten Telefonat wirst du dir denken “Scheiße!”.

Diese Fehler solltest du lieber bei unwichtigen Kontakten machen, als bei den allerwichtigsten Traumkunden.

Anstatt also mit deinen wichtigsten Traumkunden anzufangen, fängst du mit unbedeutenden Kontakten an. Falls deine Industrie sehr klein ist, starte zur Übung mit einer anderen Nische oder Industrie. Anstatt etwa deine Software für Logistiker verkaufst du zur Übung einfach eine fiktive Software für Taxi-Unternehmen.

Übung macht den Meister, aber übe nicht mit deinen Traumkunden!

Go for No!

Der zweite Trick stammt aus einem gleichnamigen Buch namens “Go For No”. Dieser Trick hat mir anfangs sehr geholfen, mit Abweisungen klarzukommen.

Anstatt Ziele für erfolgreiche Telefonate zu setzen und zu zählen, wie viele “Jas” du an einem Tag erhältst, machst du das Gegenteil. Du setzt dir Ziele, für wie häufig du an einem Tag ein “Nein” erhalten möchtest.

Du setzt dir also bewusst ein Ziel: Heute möchte ich mindestens 50 “Neins” erreichen.

So hast du keine Angst mehr vor dem Scheitern, denn dein Ziel ist es ohnehin eine gewisse Anzahl an gescheiterten Telefonaten zu führen.

Das Beste ist dabei: Während du deine “Neins” einsammelst, werden zwangsweise einige “Jas” dabei sein!

Hype Yourself Up

Nicht jeden Tag ist man in bester Laune, deswegen ist es umso wichtiger sich vor jeder Kaltakquise-Session in den richtigen Gefühlszustand zu bringen.

Wenn du mit einer negativen Stimmung und schlechten Laune anrufst, so schadest du jedem um dich herum und wirst kaum Erfolg bei der Kaltakquise haben.

Telefonierst du hingegen mit einer gut gelaunten, enthusiastischen Stimmung, so versüßt du jedem Gesprächspartner den Tag!

Ein einfacher Trick seinen Gefühlszustand zu verbessern, ist es sich für 5-Minuten zu zwingen, zu lächeln. Starte einen 5-Minuten Timer und bis der Timer klingelt, lächelst und grinst du. Wenn du allein bist, kannst du auch lachen. Selbst wenn dein Lächeln und Lachen künstlich ist, wirst du dich bereits nach wenigen Sekunden in einem ganz anderen Gefühlszustand wiederfinden!

Ansonsten kannst du auch Techniken aus dem NLP nutzen. Eine NLP Technik nennt sich Ankern. Schließ dafür deine Augen und stell dir etwa ein perfektes Verkaufsgespräch mit erfolgreichem Abschluss vor. Denk an deine Verkaufsprovision oder den Umsatz, den du gewinnst. Während du dir das, inklusive aller positiven Emotionen vorstellst, ballst du deine Fäuste und sagst dir innerlich “JA! JA! JA!”.

Wenn du das häufig wiederholst, verankert es sich in deinem Unterbewusstsein, sodass du jedesmal, wenn du deine Fäuste ballst und “JA!” sagst, in diesen positiven Gefühlszustand katapultiert wirst.

Vielleicht gibt es auch einen Song, welcher dich motiviert und in das richtige Mindset bringt, wie für mich: Kollegah – Du bist Boss.

Vier Stufen des Lernprozesses

Angst vor der Kaltakquise zu haben, ist ganz normal. Was du wissen musst, ist, dass du noch in der allerersten Lernstufe, der unbewussten Inkompetenz bist. Dir ist völlig unbewusst, welche Techniken es in der Kaltakquise gibt und folglich kannst du keine der Techniken einsetzen. Du bist unbewusst unfähig.

Während du dich durch dieses kleine Buch arbeitest, wirst du schnell die zweite Stufe erreichen, welche Jordan Belfort die bewusste Inkompetenz nennt. Dir wird im Laufe des Buches bewusst, welche Techniken es gibt und dass du diese noch nicht beherrschst. Du wirst erkennen, welche Fähigkeiten du dir aneignen musst und dir wird bewusst, dass es andere Menschen gibt, die all diese Techniken bereits besser beherrschen als du.

Mit etwas Übung erreichst du dann die dritte Stufe des Lernprozesses: die bewusste Kompetenz. Du kannst die in diesem Buch genannten Techniken einsetzen, musst aber aktiv daran denken, diese auch einzusetzen.

Sobald du hunderte von Cold Calls erfolgreich getätigt hast und mit jedem Telefonat besser wirst, werden die neuen Fähigkeiten zu deiner Gewohnheit und du musst bei neuen Cold Calls nicht mehr an die Technik denken. Du hast das gelernte verinnerlicht und wendest diese gemeisterte Kompetenz völlig unbewusst an.

Deine Reise zu einem guten Verkäufer fängt in der ersten Stufe an. Je mehr du übst und je mehr Gespräche du führst, desto besser werden deine Verkaufsfähigkeiten, bis zu dem Punkt, wo du nicht mehr über das gemeisterte nachdenkst, sondern dies intuitiv anwendest.

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Die Vorbereitung

4-Arten von Kontakten

Der erste wichtige Skill, welchen du als Gründer und Verkäufer entwickeln musst, ist es:

1. Menschen zu finden, welche Interesse haben dein Produkt zu kaufen sowie
2. Menschen herauszufiltern, welche kein Interesse oder welche für dein Produkt ungeeignet sind.

Bei dieser Suche nach Prospects, das sind Kontakte, welche potenziell Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung haben, wirst du auf vier verschiedene Kategorien stoßen. Laut Jordan Belfort sind diese vier Kategorien:

1. Bereit zu kaufen: Im Durchschnitt sind von 100 Kontakten 20 deine potenziellen Kunden, das heißt, es sind Menschen, die wissen, dass sie eine Lösung oder ein Produkt, wie du es anbietest, benötigen und dass sie bald eine Kaufentscheidung machen müssen.
2. Shopping: 30 von 100 Kontakten sind noch am shoppen – sie schauen sich um. In absehbarer Zeit werden diese Prospects jedoch definitiv ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Wann das passiert, wissen wir nicht; vielleicht in 12 Wochen oder erst in 6 Monaten.
3. Interessenten: Weitere 30 Kontakte sind zwar interessiert an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, benötigen oder wollen es aber garnicht kaufen. Sie können dir im Vertrieb viel Zeit und Mühe kosten, da sie zwar interessiert scheinen, jedoch nur sehr unwahrscheinlich überhaupt ein Produkt kaufen werden.
4. Nicht-Käufer: Die restlichen 20 Kontakte sind irgendwie in deine Prospect-Liste gerutscht, obwohl sie dort nicht hingehören. Das sind Menschen, die niemals dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen werden. Entweder weil sie es überhaupt nicht benötigen, kein Geld dafür haben, oder einfach kein Interesse haben.

Wie wir sehen, sind die Hälfte unserer Kontakte eine Verschwendung von Zeit und Mühe.

Der erste wichtige Skill von uns als Verkäufer und Gründer ist es, diese Zeit- und Energie-Vampire auszumisten.

Kontakte und Entscheider

Übertragen wir dieses Konzept nun von Personen auf Unternehmen, so können wir ebenfalls Unternehmen in diese vier Kategorien einordnen.

Es gibt Unternehmen, welche dein Produkt heute benötigen und bereit sind dieses zu kaufen. Ebenso gibt es Unternehmen, welche noch shoppen, sprich sich auf dem Markt umschauen.

In jedem Unternehmen musst du wiederum den einen Kontakt finden, welcher sich explizit mit deinem Thema beschäftigt, dein Produkt sucht und zu diesem Thema auch eine Entscheidung treffen kann.

Verkaufst du dein Produkt oder deine Dienstleistung in große Unternehmen, so wirst du unter hunderten, tausenden, oder gar zehntausenden von Mitarbeitern, die EINE Abteilung und in dieser Abteilung den EINEN Mitarbeiter ausfindig machen müssen, welcher dein Produkt versteht, benötigt, und welcher die Entscheidung treffen kann dieses zu kaufen.

Diese Personen nennen wir den Entscheider.

Wenn du dein Produkt oder deine Dienstleistung an kleinere Unternehmen verkaufst, sprich Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern, so wird dein Ansprechpartner in der Regel der Geschäftsführer sein.

Für eine erfolgreiche Kaltakquise ist es absolut entscheidend, den Entscheider anzugehen.

In großen Unternehmen wirst du 20 Personen finden, welche alle passende Ansprechpartner für dich sein könnten. Doch unter diesen 20 Personen befinden sich 19 Personen, welche dein Produkt nicht verstehen oder benötigen und deshalb in die Kategorie der “Interessenten” oder “Nicht-Käufer” fallen. Nur einer Person von diesen 20 potenziellen Ansprechpartnern ist sich dem Problem, welches du mit deinem Produkt löst, wirklich bewusst und diese Person wird alles dafür tun, um dieses Problem zu lösen. In anderen Worten, diese Person ist “bereit zu kaufen” und DEIN Entscheider, welchen du in einem großen Unternehmen mit hunderten und tausenden von Mitarbeitern ausfindig machen musst!

Sprichst du mit der falschen Person, so kann es vorkommen, dass dir diese Person sagt: “Ah, das könnte für meinen Kollegen interessant sein.”

Aus eigener Erfahrung kann ich dir eines mit auf dem Weg geben: Lass es niemals zu, dass jemand für dich als Mittelsmann agiert. Das ist Humbug und führt zu nichts.
Sprich ausschließlich mit dem tatsächlichen Entscheider sprechen, keinem Mitarbeiter, welcher deine Kontaktdaten, Informationsmaterialien o.ä an einen anderen Mitarbeiter weiterleitet.

Der Unterschied zwischen einem Entscheiders und einem normalen Mitarbeiter:

• Der Entscheider interessiert sich für das große Ganze: Wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung hilft, sein Projekt oder sein Unternehmen nach vorn zu bringen, dann will er es haben.
• Der Preis spielt eine kleinere Rolle als bei einem normalen Einkäufer oder Projektmitarbeiter im Unternehmen, wenn das Produkt einen nennenswerten Mehrwert für das Unternehmen bietet.
• Dein Verkaufszyklus ist kürzer, da du dort ansetzest, wo die Kaufentscheidung später ohnehin getroffen worden wäre.

Entscheider interessieren sich hauptsächlich für den Nutzen für das Unternehmen oder das Projekt, kaum für Features oder die detaillierte Funktionsweise. Fokussiere dich bei dem Entscheider also auf den konkreten Mehrwert für das Unternehmen sowie darauf, wie er persönlich davon profitieren wird (Bonuszahlung, Beförderung etc.).

Leads Finden

Bevor du einen Entscheider suchen und angehen kannst, benötigst du eine Liste an Unternehmen, an welche du deine Produkte oder deine Dienstleistung verkaufen kannst.

Wahrscheinlich hast du bereits einige Unternehmen im Kopf, welche du als Traumkunden gewinnen möchtest. Um weitere Unternehmen zu finden, kannst du folgende Hilfsmittel nutzen:

• Messekataloge und Ausstellerverzeichnisse von relevanten Messen
• Mitgliederlisten von Verbänden und Vereinigungen
• Online-Portale von Wirtschaftszeitungen, Magazinen oder der IHK
• Datenbanken wie wlw.de
• Kommerzielle Adressdatenanbieter
• Verzeichnisse der IHK
• LinkedIn
• XING

Den Entscheider Suchen

Nur wie findest du in den Unternehmen nun den richtigen Entscheider? Je nachdem, welches Produkt oder welche Dienstleistung du verkaufst, kann dein Entscheider der Geschäftsführer des Unternehmens sein, oder ein VP of Marketing, Vertriebsleiter, Produktmanager etc.

Diesen Entscheider kannst du bereits vorab recherchieren, beispielsweise über die Webseite des Unternehmens, über LinkedIn oder XING, sowie über eine kurze Google Suche.

Entscheider Suche mit LinkedIn

LinkedIn eignet sich perfekt dafür, den richtigen Ansprechpartner in einem Unternehmen zu finden.

Es gibt sowohl kostenlose Möglichkeiten Personen zu suchen als auch kostenpflichtige Premium-Mitgliedschaften, welche diesen Prozess noch einmal deutlich effizienter machen.

Unternehmensprofile

Insbesondere bei kleineren Firmen mit weniger als 100 Mitarbeitern findet man in der Regel über das LinkedIn Profil des Unternehmens innerhalb weniger Minuten den richtigen Ansprechpartner.

Jeder, der LinkedIn nutzt, wird sicherlich einmal ein solches Unternehmensprofil gesehen haben. Hier kann man unteranderem einsehen, welche Mitarbeiter bei dem Unternehmen tätig sowie unter anderem die letzten Beiträge des Unternehmens.

Die Mitarbeiter lassen sich zudem nach Titel oder auch Stichwort durchsuchen. Indem man die Mitarbeiterliste der Unternehmensseite durcharbeitet oder durchsucht, wird man bei kleineren Unternehmen schnell den bestmöglichen Ansprechpartner finden.

Natürlich finden wir auf LinkedIn nur die Mitarbeiter der Firma, welche auch bei LinkedIn registriert sind.

Bei größeren Unternehmen wird es hingegen etwas unübersichtlicher. Hier kann es hilfreich sein, sich einige der Unternehmens-Beiträge genauer anzusehen. Manchmal kommentieren oder reagieren spezifische Mitarbeiter der Firma auf gewisse Themen. So können sich Rückschlüsse ziehen lassen, wer mit welchem Projekt oder Thema vertraut ist.

Personensuche

Einfacher und deutlich effizienter geht es über die LinkedIn Suche. Für kostenlose LinkedIn Mitglieder sind die Suchfunktionen jedoch stark, auf wenige Suchtreffer und wenige Suchanfragen pro Monat, begrenzt.

Für alle, die es ernst meinen, bietet LinkedIn eine kostenpflichtige Mitgliedschaft namens “Sales Navigator” an, welche preislich bei circa 80 € bis 90 € pro Monat liegt.
Für jemanden, der aktiv im Vertrieb tätig ist, ist LinkedIn ein wirklich wertvolles Tool, sodass sich der scheinbar hohe Preis wirklich schnell rentiert, allein gemessen an der Zeit, welche man sich bei der Suche nach Entscheidern erspart.

Mit dem Sales Navigator kannst du sehr umfangreichen Filter-Funktionen nutzen, mit welchen du gezielt die Entscheider und Ansprechpartner von spezifischen Unternehmen oder ganzen Industrien finden kannst.

Im aktuellen Schritt nutzen wir LinkedIn jedoch nicht, um den Ansprechpartner über LinkedIn zu kontaktieren oder zu unseren Kontakten hinzuzufügen, sondern ausschließlich, um den Namen und die Position des richtigen Ansprechpartners ausfindig zu machen!

Den Namen sowie die Position des richtigen oder des bestmöglichen Ansprechpartners speichern wir als Lead in unserem CRM-System.

Randnotiz: Apropos CRM-System. Mit einem CRM-System pflegst und managst du deine Leads, alle deine Kontakte, deine Sales Pipeline, Follow-up Erinnerungen und vieles mehr. Ich empfehle jedem Verkäufer ein CRM-System zu nutzen und dieses zu pflegen. Ich nutze Pipedrive. Neben Pipedrive kann ich auch Close.com empfehlen.

Die Suche via Google

Für all diejenigen, die vielleicht nicht direkt eine LinkedIn Mitgliedschaft abschließen wollen, können auch Google nutzen, um Ansprechpartner auf LinkedIn zu finden.

Tatsächlich glaube ich, dass Google manchmal die besseren LinkedIn-Suchergebnisse liefert als LinkedIn selbst.

Um schnell das LinkedIn Profil und somit den Namen und die Position des Entscheides zu finden, sucht man auf Google einfach nach, beispielsweise, “Produktmanager Thema Firma LinkedIn”.

Unabhängig von LinkedIn kannst du natürlich einfach nach einem Ansprechpartner googeln, etwa ganz simpel mit “Einkaufsleiter, Firma” oder dem englischen Titel “Senior Buyer, Firma”.

Größere Firmen veröffentlichen zudem häufig Pressemitteilungen, in welchen du auch die Namen der verantwortlichen Personen (z. B. dem Leiter eines spezifischen Projektes) sowie seine Kontaktdaten wie E-Mail-Adresse und Telefonnummer der Person findest. Hierzu kann man gut zum Beispiel nach “Projektmanager, Firma, Pressemitteilung” googeln.

Im Zweifel der Chef

Wenn du an kleinere Unternehmen mit weniger als 30 Mitarbeitern verkaufst, so ist generell der Geschäftsführer des Unternehmens der richtige Ansprechpartner, da er in den allermeisten Fällen die endgültige Kaufentscheidung treffen wird.

Doch auch bei Großunternehmen solltest du dich im Zweifel immer an den Chef als Ansprechpartner wenden. Je nach Produkt und Dienstleistung, welche du verkaufst, sowie nach Unternehmensgröße kann das der Geschäftsführer des gesamten Unternehmens sein, oder der VP of Purchasing, Leiter eines Unternehmensbereiches etc.

Du solltest immer so hoch wie möglich ansetzen. Nach unten delegiert werden kannst du immer. Nach oben wirst du nur selten empfohlen.

Übrigens: Wenn eine Firma mehrere Geschäftsführer hat, wie es in Deutschland nicht unüblich ist, so lohnt es sich eine kleine Recherche zu betreiben, da sich jeder Geschäftsführer in der Regel auf einen Unternehmensteil fokussiert – etwa Marketing, Technik usw.

C-Level Entscheider Erreichen

Während wir schon bei dem Thema sind. Entscheider auf der höchsten Geschäftsführerebene zu erreichen – dem C-Level – kann bei größeren Unternehmen eine echte Herausforderung werden.

Meiner Erfahrung nach funktioniert es gut, wenn man die Kaltakquise sehr früh angeht, häufig schon um 07.00 Uhr oder gar 06.00 Uhr morgens. Die Geschäftsführer sind häufig schon vor den Mitarbeitern im Haus und somit überraschend früh erreichbar.

Ebenso sind die Erfolgschancen abends nach 18.00 Uhr und insbesondere freitagnachmittags ab 16.00 Uhr oder 17.00 Uhr hoch, hier ist die Sekretärin bereits im Feierabend und die Geschäftsführer haben, Zeit E-Mails zu beantworten und Anrufe entgegenzunehmen.

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Telefonische Kaltakquise

Cold Calls – sprich die telefonische Kaltakquise – hat nicht den besten Ruf, und das aus nachvollziehbaren Gründen.

Grund 1: Niemand will unangemeldet angerufen werden. Selbst ich als Verkäufer bin in der Regel genervt, wenn mich jemand zu einer unpassenden Zeit unangemeldet anruft. Und das, obwohl ich als Verkäufer für gute Cold Calls deutlich empfänglicher bin, als der Durchschnittsbürger.
Grund 2: Niemand will gestört werden. Wer telefonische Kaltakquise betreibt, wird unausweichlich Menschen während anderer Aufgaben oder Tätigkeiten unterbrechen.
Grund 3: Unseriöse Verkaufstaktiken. Sehr viele Verkäufer nutzen immer noch völlig veraltete und dubiose Sales-Techniken.
Grund 4: Ineffizient. In einem digitalen Zeitalter scheinen Cold Calls ineffizient. Ein Verkäufer verbringt nur einen kleinen Teil seines Arbeitstages mit dem tatsächlichen Abschluss von Deals. Die Vorbereitung der Kaltakquise, dann einen Entscheider tatsächlich ans Telefon zu bekommen, und diesen Kontakt nachzubearbeiten, kostet viel Zeit.
Grund 5: Endlichkeit. Hört der Vertrieb auf zu arbeiten, so werden auch keine neuen Leads mehr generiert.

Warum dann also trotzdem die telefonische Kaltakquise?

Ganz einfach: Es funktioniert!

Mit dem richtigen Ansatz und der richtigen Technik funktioniert die telefonische Kaltakquise, auch in unserem digitalen Zeitalter mit E-Mail, WhatsApp und Social Media, besser als jede Textnachricht oder E-Mail.

Was sind die Vorteile eines Telefonates gegenüber anderen modernen Mitteln der Akquise?

• Sofortiges Feedback: Am Telefon erhält man sofort, über die Reaktion, Stimmlage und Antwort des Gesprächspartners, ein Feedback. Man kann sofort einschätzen, auf welches Interesse und auch Probleme wir, bei unserem Gegenüber, stoßen.
• Lenkung der Konversation: Durch das sofortige Feedback am Telefon, sei es durch die Stimmlage, die Art der Antworten oder der Reaktionen können wir reagieren und die Konversation in unsere gewünschte Richtung lenken.
• Persönliche Verbindung: Eine persönliche Interaktion – sei es persönlich, per Video-Meeting oder per Telefon – ist die wirkungsvollste und einflussreichste Form der Kundenansprache. Durch die Stimme, Aussprache und eine Konversation schaffen wir eine sofortige persönliche Verbindung, was mit allen anderen Mitteln der Akquise nicht möglich ist.

Die ersten 4 Sekunden

Damit die telefonische Kaltakquise wirklich funktioniert, sind meiner Erfahrung nach weniger die Worte, die man wählt ausschlaggebend, sondern es ist primär die Tonalität, sprich wie wir gewisse Worte und Sätze aussprechen und betonen.

Egal, ob es die freundliche Dame in der Telefonzentrale ist, die hartnäckige Sekretärin des Entscheidungsträgers, oder der Entscheidungsträger selbst:

Bereits in der Begrüßung muss dem Gegenüber in den ersten vier Sekunden klar sein, dass er nicht irgendeinen Volltrottel am Telefon hat, sondern einen echten Experten.

Hierzu ist es absolut wichtig, dass du deinem Gesprächspartner innerhalb der ersten Sekunden Folgendes über das deine Stimme kommunizierst:

• Du bist extrem enthusiastisch. Das signalisiert dem Gegenüber, dass du wirklich etwas Großartiges anzubieten hast.
• Du bist ein blitzgescheiter Experte (und kein Vollidiot). Wenn dein Gegenüber nicht sofort das Gefühl hat, dass du blitzgescheit bist, wird derjenige denken, dass er mit dir am Telefon gerade seine wertvolle Zeit verschwendet.
• Du bist eine Autoritätsperson – sprich eine Persönlichkeit, die man respektiert. Schon in jungen Jahren wird den Menschen beigebracht, Autoritätspersonen zu respektieren und auf sie zu hören.

Diese drei Punkte kommunizieren einen wichtigen Fakt: Du bist eine Person, die deinem Gesprächspartner helfen kann, seine Probleme zu lösen und seine Ziele zu erreichen.

Um das in den ersten vier Sekunden zu vermitteln, reichen Worte nicht aus. Das absolut wichtigste um diese drei Dinge zu vermitteln, ist die Tonalität – sprich wie du deine Stimme nutzt, um gewisse Wörter und Sätze zu betonen.

Menschen können gezielt beeinflusst und gesteuert werden, indem wir bestimmte Tonfallmuster elegant und effektiv anwenden.

Indem wir Wörter und Sätze unterschiedlich betonen, bekommen diese eine vollständig andere Bedeutung.

• Betonen wir einen Satz ruhig und leise, oder enthusiastisch und laut?
• Betonen wir ein Wort am Anfang, oder am Ende?
• Setzen wir bewusst Pausen ein?
  Bestimmte Stimmlagen steuern den inneren Dialog des anderen, was wir uns zunutze machen können, um die Gedanken unseres Gesprächspartners zu steuern.

Auch am Telefon ist zudem die Körpersprache wichtig, denn eine selbstbewusste Haltung und ein Lächeln hört man in der Stimme.

Körpersprache ist jedoch viel mehr als Gestik, Mimik, oder wie aufrichtig man steht.

• Wie bewegst du dich durch den Raum?
• Bist du hektisch oder gelassen?
• Hältst du Augenkontakt?
• Wie kleidest du dich?
• Fühlst du dich selbstbewusst?

Indem man sowohl seine Tonalität als auch die Körpersprache beherrscht, schafft man Rapport, sprich eine enge Verbindung mit dem Gesprächspartner. Indem man Rapport schafft, fühlt sich unser Gesprächspartner »im Einklang« oder »auf der gleichen Wellenlänge« mit uns; der beste Zustand, um erfolgreich zu verkaufen.

Wenn du dich selbst als sehr introvertiert einschätzt und es dir generell eher schwerfällt, mit Menschen zu kommunizieren, so empfehle ich dir in deiner Stadt nach einem Toastmasters Club zu suchen. Dort lernst du in sehr vertrauter Atmosphäre mit Gleichgesinnten Stegreifreden, Verkaufsgespräche und vieles mehr.

Darf ich zum Punkt kommen?

In den ersten vier Sekunden müssen wir also klargemacht haben, dass wir enthusiastisch, gescheit und eine echte Autoritätsperson sind.

Da wir in vier Sekunden nur wenige Worte sprechen können, müssen wir unsere Stimme bewusst einsetzen und die Wörter bewusst enthusiastisch, energiegeladen betonen.

Zum Beispiel:

1. ”Hallo, Herr Soundso! Mein Name ist Marius Schober von der [FIRMA].”
2. ”Darf ich gleich zum Punkt kommen, weshalb ich Sie anrufe?”
3. ”Perfekt!”

Nochmals, in den ersten vier Sekunden MUSS, mithilfe der Stimmlage Enthusiasmus und Professionalität vermittelt werden. Das ist der wahrscheinlich wichtigste Punkt für ein erfolgreiches Kaltakquise-Gespräch!

Dazu betonen wir in den ersten zwei Sätzen die letzte Silbe bzw. das Ende jedes Wortes.

”Halló, Herr Soundsó!!! Mein Namé ist Mariús Schobér von der Firmá GmbH.”

Im zweiten Satz sagen wir nicht nur wortwörtlich, ich bin professionell und komme zum Punkt, indem wir diesen zudem schnell, zügig und zackig (fast an einem Stück) aussprechen, verdeutlichen wir unserem Gesprächspartner, dass wir zum Punkt kommen und unserer- und seinerseits, keine Zeit zu verschwenden haben.

”Darf ich gleich zum Punkt kommen, weshálb ich Sie anrufé?”

Die typische Antwort auf die Frage ist in 99,9 % der Fälle ein lächelndes: “Ja klar, bitte”. Das bedeutet, indem wir um die Erlaubnis des Angerufenen bitten, holen wir uns seine sichere Zustimmung, das Telefonat fortzuführen. Zudem erhalten wir ein erstes, psychologisch wichtiges “Ja”.

”Perfékt!”

Auch “Perfékt!” wird auf der letzten Silbe betont und mit Freude, enthusiastisch, kraftvoll, lächelnd ausgesprochen.

Die Tonalität ist mit Abstand das wichtigste Mittel, um andere Menschen zu beeinflussen und zu überzeugen!

Die richtige Schublade

Falls du dich nun fragst, warum diese 4-Sekunden-Regel so verdammt wichtig ist: Jeder Mensch, den du anrufst, hat innerhalb der ersten Sekunden ein Bild von dir vor den Augen. Ob du willst oder bewertet dich jeder Mensch innerhalb von Sekunden und steckt dich anhand deines Akzentes, deiner Stimme, deiner Energie usw. in eine Schublade.

Überzeugst du diese Person nicht sofort, dass du enthusiastisch, blitzgescheit und professionell bist, welches Bild hat er dann von dir vor seinen Augen?

Wahrscheinlich das Bild eines nervigen Verkäufers, dem es nicht einmal die Zeit wert ist, zuzuhören!

Vier Sekunden hören sich nach wenig an?

Wenn du eine Person persönlich kennenlernst, so bildet sich diese Person innerhalb von wenigen Millisekunden eine Meinung über dich. Basierend darauf, wie du aussiehst, welche Ausstrahlung und Haltung du hast, bist du in weniger als einer Sekunde in eine Schublade und ab dann musst du viel Kraft aufwenden, um aus dieser Schublade wieder herauszukommen.

Sowohl in persönlichen Gesprächen als auch Telefongesprächen ist deine Stimme, dein Aussehen, deine Ausstrahlung und deine Haltung unglaublich wichtig. Ja, auch am Telefon! Dein Gegenüber hört an deiner Stimme, ob du in einem Jogginganzug auf dem Sofa liegst oder selbstbewusst in deinem Anzug am Schreibtisch stehst.

Was du NIEMALS sagen solltest

Ein Satz, mit dem du niemals ein Telefonat beginnen solltest und mit welchem du meines Erachtens sofort seine eigene Glaubwürdigkeit als Experte verlierst, ist folgender:

“Stör ich Sie gerade?”

Oder jede andere Variationen der gleichen Frage:

• “Haben Sie gerade Zeit?”
• “Ist gerade eine gute Zeit zu telefonieren?”
• “Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?”
• “Haben Sie gerade eine Minute Zeit?”

Warum solltest du das niemals fragen?

Erstens: Er ist ans Telefon gegangen! Das bedeutet:

• Wir stören ihn scheinbar nicht so sehr, dass er sein Telefon ausgeschaltet, nicht rangegangen oder unseren Anruf unterdrückt hat.
• Scheinbar hat er Zeit zu telefonieren, sonst wäre er nicht ans Telefon gegangen.
• Wenn der Zeitpunkt für das Thema wirklich schlecht ist, wird es uns das mitteilen und uns einen besseren Zeitpunkt für ein Telefonat nennen.
• Anscheinend hat die Person eine Minute Zeit, zu telefonieren. Indem wir nachfragen, verschwenden wir bereits 20 Sekunden dieser wertvollen Minute.
• Wenn der Zeitpunkt wirklich schlecht ist oder wir ihn mit unserem Anruf stören, dann wird die Person in der Regel gar nicht erst ans Telefon gehen.

Zweitens: Was machst du, wenn er “Ja” sagt?

Indem wir ihm diese Frage stellen, verlieren wir automatisch die Kontrolle über unser Telefonat.

Deine Priorität sollte es sein, in den ersten 30 Sekunden zum Punkt zu kommen, in welchen wir ihn enthusiastisch davon überzeugen, dass wir ein blitzgescheiter Experte sind, und wir ihm helfen können, seine Probleme zu lösen und seine Ziele zu erreichen.

Wir bringen in ein bis zwei Sätzen den Grund unseres Anrufes auf den Punkt. Anschließend kann der Angerufene selbst einschätzen, ob jetzt ein guter Zeitpunkt ist.

Klingt das Interessant?

Anschließend bringen wir den Grund des Anrufes zusammengefasst und wortgetreu auf den Punkt:

”Wir haben uns als ein deutsches Softwareunternehmen auf die Logistikbranche spezialisiert. Wir helfen Fernverkehrs-Speditionen innerhalb von nur 2 Monaten die Ladung um bis zu 16 % effizienter und Routen um bis zu 24 % effizienter zu planen, dies führt zu Kosteneinsparungen von durchschnittlich 30 %.”

Das ist natürlich nur ein Beispiel.

Dieser Abschnitt wird jedoch ruhiger und langsamer ausgesprochen!

Damit erzielen wir einen Kontrast zu dem energiegeladenen und enthusiastischen Gesprächseinstieg und es entsteht eine geheimnisvolle und spannende Stimmung.

”Klingt das interessant?”

Nachdem wir mit diesem ruhigen und professionell gesprochenen Absatz die Neugier des Gegenübers geweckt haben, betonen wir »Klingt das interessant?« wieder enthusiastisch, gut gelaunt, lächelnd und lauter!

Durch diese kurze Rückfrage geben wir unserem Gegenüber wieder den Anschein, das Gespräch zu kontrollieren und wir erfahren, wie relevant und interessant das Thema für ihn ist.

Bin ich bei Ihnen richtig?

Wenn man sich nicht hundertprozentig sicher ist, ob diese Person auch der richtige Entscheider für dieses Thema ist, sollte man zusätzlich fragen:

”Bin ich, was dieses Thema angeht, erst einmal bei Ihnen als Ansprechpartner richtig?”

So stellt man sicher, dass man tatsächlich bei der richtigen Person gelandet ist und erspart sich, dass die Person später lediglich als Mittelsmann zwischen uns und dem eigentlichen Entscheidungsträger herhält.

Ist man bei der Person falsch, so vermittelt dieser in der Regel gerne an den tatsächlich richtigen Ansprechpartner weiter, da er sofort gemerkt hat, dass wir enthusiastisch, gescheit und professionell sind, also jemand, den er mit gutem Gewissen an seinen Kollegen weiterleiten kann.

Sollte derjenige nicht proaktiv den richtigen Ansprechpartner nennen, fragst du aktiv nach, wer denn der richtige Ansprechpartner ist und wie du ihn direkt erreichen kannst (Durchwahl + E-Mail-Adresse).

Je nach Situation kann es Sinn ergeben, wenn wir diese Frage selbst dann fragen, wenn wir uns bereits sicher sind, bei dem richtigen Entscheider zu sein. Denn ist man richtig, antwortet diese Person in der Regel stolz mit “Ja, da sind Sie bei mir richtig”. Zudem ist dies ein weiteres, psychologisch wichtiges “Ja”.

Eine kurze Frage

Sprichst du mit der richtigen Person, so erzählt diese in der Regel offen darüber, was ihm auf dem Herzen liegt, wie relevant das Thema im Unternehmen ist und was womöglich sein Vorhaben ist.

Sobald er zu Ende erzählt hat, sagst du:

”Perfekt!” oder ”Spannend!”
→ Optimistisch, fröhlich, enthusiastisch, laut betonen!

Anschließend holen wir uns noch einmal seine Erlaubnis, das spannende Gespräch fortzuführen:

”Dazu hätte ich eine kurze Frage, ist das in Ordnung?”
→ neugierig, leise, fast mysteriös betonen!

Niemand wird, soweit im Gespräch, auf ”eine kurze Frage” mit ”Nein” antworten.

Wir geben unserem Gegenüber damit eine gewisse Kontrolle über das Telefonat, ohne jedoch unsere Kontrolle selbst aus der Hand zu geben.

Qualifizieren

Nachdem uns nun unser Gesprächspartner die Erlaubnis gegeben hat, eine Frage zu stellen, geht es nun darum, durch gezielte Fragen die Situation des Gesprächspartners vollständig zu verstehen.

Selbst wenn du merkst, dass dein Produkt oder deine Lösung perfekt auf seine beschriebene Situation oder sein beschriebenes Problem passt, so erwähnst und verkaufst du noch mit keinem Wort deine Lösung!

Es geht ausschließlich darum, die Person und dessen Situation zu verstehen.

Insbesondere wenn du anfängst, wirst du dir wahrscheinlich denken: “Oh Gott, so viele Fragen kann ich doch nicht stellen, ich will meinen Gesprächspartner doch nicht verhören.”

Wenn du jedoch mit dem richtigen Entscheider sprichst, welcher ein echtes Interesse an deiner Lösung oder Dienstleistung hat, und er bereits gemerkt hat, dass du enthusiastisch, gescheit und professionell bist, geht er in der Regel gerne und offen auf alle deine Fragen ein. Häufig erzählt er bereits eine Menge über seine Situation, seine Probleme und die Lösung, die er sucht, ohne dass wir eine einzige Frage stellen.

Vom Großen und Ganzen zum Spezifischen

Die Fragen sollten allgemein beginnen und erst im Laufe des Gespräches spezifischer werden.

Sprich, wir wollen erst das große und Ganze erfahren:

• Wo ist er – was ist seine aktuelle Situation?
• Wo will er hin – was ist sein großes Ziel?

Erst anschließend wollen wir verstehen, was seine spezifischen Probleme sind:

• Was hält ihn auf?
• Wo benötigt er Unterstützung?
• Was ist sein größtes Problem?
• Welche Lösung benötigt er?

Haben wir alles richtig gemacht und uns bei ihm als ein absoluter Experte positioniert, so wird er auf alle unsere Fragen offen eingehen.

Beispiele von qualifizierenden Fragen

Generelle Fragen

• Haben Sie bereits von [THEMA] gehört? Ist das Ihnen das ein Begriff?
• Haben Sie sich im Unternehmen bereits auf eine spezifische [KATEGORIE] Software/Technologie festgelegt?
• Haben Sie bereits eine bestimmte Software im Einsatz?
• Wie ist es aktuell bei Ihnen gelöst?
• Welche Funktionen sind Ihnen, wenn es um [THEMA] geht, am wichtigsten?
• Welchen Funktionsumfang soll die Lösung haben?
• Etc.

Verbesserungen

• Was würden Sie an den Lösungen, welche aktuell auf dem Markt verfügbar sind, anders oder besser machen wollen?
• Welche Funktionalitäten fehlen Ihnen bei dem Anbieter [KONKURRENT])?
• Etc.

Kopfschmerzen

• Was ist aktuell Ihr größtes Ärgernis, was das Thema [THEMA] angeht?
• Was bereitet Ihnen aktuell Schwierigkeiten?
• Wieso dauert [PROZESS/PROJEKT] länger als geplant?
• Etc.

Ziele

• Was ist Ihr oberstes Ziel, wenn es um eine erfolgreiche Umsetzung Ihres Projektes geht?
• Wie sähe Ihre ideale Lösung aus?
• Wie stellen Sie sich den idealen (Software-)Partner vor?

Wichtigster Faktor

• Was ist Ihnen in diesem Bereich besonders wichtig und welche Punkte sind für Sie bei der externen Umsetzung einer solchen Lösung unabdingbar?
• Haben wir über einen wichtigen Punkt / ein wichtiges Detail noch nicht gesprochen?

Weitere Beispiele von qualifizierenden Muster-Fragen findest du in einem späteren Abschnitt.

Wie die Faust aufs Auge

Bis hier haben wir schon einige Minuten, in manchen Fällen bereits zehn Minuten, mit unserem Gesprächspartner telefoniert, ohne etwas verkauft, angeboten oder gar vorgestellt zu haben.

Was wir bis jetzt erreicht haben:

• Wir haben ihn überzeugt, dass wir ein echter Experte sind: enthusiastisch, blitzgescheit und professionell.
• Wir haben uns ein klares Bild über seine aktuelle Situation und Bedürfnisse gemacht und unser Gesprächspartner spürt, dass er uns vertrauen kann und wir ihm helfen wollen.

Passt das, was er beschrieben hat, wie die Faust aufs Auge zu unserer Lösung? Volltreffer!

”Nun, nach allem, was Sie mir gerade erzählt haben, hört es sich so an, als würde unsere Lösung perfekt zu Ihnen passen!”

Die Betonung ist in diesem Satz wieder enthusiastisch, fröhlich, optimistisch!

Wir erinnern ihn: Wir sind enthusiastisch. Wir sind gescheit. Wir sind professionell. Wir haben ihm zugehört und wir haben seine Situation wirklich verstanden.

Sobald wir erwähnen, dass es sich so anhört, als würde unsere Lösung perfekt passen, wird er hellhörig und ist gespannt, was wir denn überhaupt anbieten.

Je nach Situation kann es hilfreich sein, zusätzlich zu fragen:

”Haben Sie eine Minute?”

Niemand, der so weit im Gespräch ist und ziemlich sicher interessiert ist, was wir denn anzubieten haben, wird auf die Frage mit_”nein”_ antworten. Wir haben also nochmals seine Erlaubnis eingeholt, mit dem Gespräch fortzufahren.

Was folgt, ist sehr individuell und abhängig davon, was er in den vorherigen Minuten von sich, seinem Unternehmen, Problemen und Bedürfnissen offenbart hat.

Du musst in Echtzeit abwägen, welche deiner Features du in welcher Reihenfolge vorstellst.

Wichtig ist:

• Die Argumente müssen auf SEINE Situation passen
• Du musst NICHT ALLE tollen Features deines Produktes oder deiner Dienstleistung vorstellen, sondern NUR die relevanten, welche sein Problem lösen oder seinen Bedarf decken

Kleine und Große Kanonen

Dafür unterteilen wir unsere Argumente, basierend auf seiner individuellen Situation, in zwei Kategorien:

1. Kleine Kanonen: Kleine, aber relevante Argumente und Features
2. Große Kanonen: Die, für den Gesprächspartner, wichtigsten, relevantesten und wertvollsten Features und Argumente

Die Kraft und Relevanz der Argumente sollte im Laufe des Pitches stetig zunehmen.

Du startest also mit schwächeren Argumenten und arbeitest hin zu den besten und stärksten Argumenten.

Menschen merken sich das zuletzt Gesprochene am besten!

Nennen wir unsere besten Argumente gleich am Anfang, und die weniger relevanten Argumente zum Schluss, so wird sich die Person nur die schwächeren und weniger relevanten Argumente merken und vergisst dabei die eigentlich für ihn wichtigen und relevanten Punkte.

Nennen wir hingegen unsere besten Argumente zum Schluss, so behält unser Gegenüber diese im Kopf und wird jedes Mal, wenn er über sein Problem nachdenkt, an die relevanten, einzigartigen und besten Funktionen unserer Lösung denken, welche sein Problem löst.

Außerdem gibt es einige Personen, welche mit aller Kraft versuchen, die Argumente des Verkäufers zu entkräften. Hast du mit einem solchen Kandidaten zu tun, so lass ihn ruhig deine schwächsten Argumente entkräften, sodass du ihn anschließend, mit deinen besten und relevantesten Argumenten überzeugen kannst.

Vor deiner Kaltakquise solltest du dir unbedingt eine Standardliste von Argumenten vorbereiten. Eine Liste mit deinen kleinen Kanonen und eine Liste mit deinen großen Kanonen, welche du ausdruckst und neben dir auf den Schreibtisch legst.

Welche Argumente du von deiner vorbereiteten Liste nutzt, hängt dann sehr stark vom Gespräch ab: Was hat er von sich preisgegeben? Was sind seine Probleme? Was benötigt er?

Stelle niemals Funktionen vor, welche für den Kunden völlig irrelevant sind!

Was du unbedingt vermeiden musst, ist es Funktionen und Features vorzustellen, welche für den Kunden völlig irrelevant und uninteressant sind.
Auch wenn dir persönlich diese Features wichtig sind, weil du und dein Unternehmen lange an diesen Features gearbeitet habt, so solltest du dich ausschließlich auf das konzentrieren, was für deinen Kunden wichtig ist.
Stellst du ihm Funktionen vor, die für ihn völlig uninteressant sind, verlierst du schnell das bis dahin gute Verhältnis zu ihm!

Abschluss

Um zum Abschluss zu kommen, das kann die Terminierung eines persönlichen Termins sein oder der telefonische Verkauf deines Produktes, so testen wir das Interesse des Kunden, indem wir fragen:

”Klingt das interessant für Sie?”

Worauf er entweder:

• mit einem klaren Ja,
• einer spezifischen Frage,
• oder einem Nein bzw. einem Einwand,
  antwortet.

Antwortet er mit einem klaren Ja oder mit einer sehr spezifischen Frage, so schlagen wir ihm einen Termin vor (oder kommen zum Verkaufsabschluss, sofern das dein Ziel ist):

_”Bevor ich noch viel weiter erzähle, wann passt es Ihnen für einen Termin bei Ihnen vor Ort (/ ein Video-Meeting)? So kann ich Ihnen die Software vorstellen, spezifisch auf Ihre Frage eingehen, und wir können so am einfachsten sehen, ob die Lösung auch wirklich zu Ihnen passt?”

Im schlimmsten Fall? 20-Minuten

Wenn du einen sehr beschäftigten Geschäftsführer oder eine, vom Charakter her, sehr zurückhaltende Person am Telefon hast, so kann es hilfreich sein zusätzlich, nach einem kurzen Innehalten, zu fragen:

(KURZE PAUSE)
”Dazu eine kurze Frage, ist das in Ordnung?”
“Ja klar, fragen Sie.”
”Super!”
(KURZE PAUSE)
”Was könnte im schlimmsten Fall passieren, wenn wir uns 20-Minuten Zeit nehmen, in welchen ich Ihnen zeige, wie wir anderen Unternehmen dabei geholfen haben X, Y und Z zu erreichen und wie wir Ihnen zu ähnlichen Ergebnissen verhelfen können.”
(KURZE PAUSE)
”Was könnte im schlimmsten Fall passieren?”

Die Antwort ist dann mit aller Wahrscheinlichkeit:

”Nichts, im allerschlimmsten Fall haben wir etwas Zeit verloren.”

X, Y und Z sind hierbei die wichtigsten Ziele, welcher der Gesprächspartner im früheren Teil des Gespräches preisgegeben hat.

Zeit als Grund

Niemand will, dass seine Zeit verschwendet wird. Die Angst bei Produkt-Demonstrationen Zeit zu verschwenden, ist besonders bei sehr beschäftigen C-Level Entscheidern häufig größte Sorge.

”Leider ist aktuell wirklich ein schlechter Zeitpunkt, ich habe eigentlich keine Zeit, mich damit zu beschäftigen. Können Sie mir das nicht schriftlich zukommen lassen?”

Genau deswegen können wir diesen Zeit-Aspekt nutzen und diesen von einer Sorge zu DEM Grund zu machen, weshalb derjenige einen Termin mit uns wahrnehmen sollte.

“Ich verstehe Sie. Zeit zu sparen ist der primäre Grund, weshalb unsere Kunden das Gespräch mit uns suchen. Anstatt dass Sie sich stundenlang selbst mit den Dokumentationen und unserer Homepage auseinanderzusetzen, sprechen Sie mit einem absoluten Experten aus unserem Team, wir gehen in nur 20 Minuten auf Ihre spezifische Situation ein, beantworten Ihre persönlichen Fragen und können sofort erörtern, wie wir die Lösung an Ihre speziellen Bedürfnisse anpassen können.”

Am besten man schlägt sofort einen konkreten Termin vor oder fragt, wie es in einer bestimmten Woche an einem bestimmten Tag passt.

”Für einen kurzen Termin, an welchem Wochentagen passt es Ihnen in der Regel am besten?”

Oder:

”Wie passt es Ihnen nächste Woche Donnerstag, um 14.30 Uhr, bei Ihnen in Hamburg?”

Hat man einen Termin gefunden, nicht vergessen, nach der E-Mail-Adresse zu fragen:

”Super! Dann sehen wir uns am Donnerstag um 14.30 Uhr bei Ihnen in Hamburg. An welche E-Mail-Adresse kann ich Ihnen meine Kontaktdaten und eine Termineinladung senden?”

Keine Termine via E-Mail

Niemals solltest du das Gespräch verlassen, ohne telefonisch einen Termin vereinbart zu haben. Schnell ist man in der Situation, in welcher man sagt “ich schicke Ihnen eine E-Mail mit meinen Kontaktdaten, dann finden wir einen gemeinsamen Termin”.

Wenn du jemanden am Telefon hast, solltest du niemals die Terminierung niemals per E-Mail machen.

Wenn wir nämlich versuchen per E-Mail einen Termin zu finden, ist es recht wahrscheinlich, dass unsere E-Mail in seinem überfüllten Postfach untergeht, dadurch entstehen für dich mühselige Follow-ups, sodass du letztlich die Person noch einmal anrufen musst, um dann im zweiten Versuch telefonisch einen Termin zu vereinbaren. Diese “Extrarunde” können wir uns ersparen.

Die Handlungsschwelle

Es wird nur sehr selten passieren, dass du eine Person anrufst und diese ohne Fragen, ohne Einwände und ohne zu zögern, dir in allem zustimmt und von dir kauft.

Die meisten Personen werden hingegen Einwänden hervorbringen, warum der Preis zu teuer ist, das Budget für das Quartal bereits aufgebraucht ist und warum aktuell ein schlechter Zeitpunkt ist.

Dass jemand Einwände hervorbringt, ist normal und passiert selbst dann, wenn der Kunde innerlich weiß: “ich will das Produkt kaufen und ich sollte das Produkt kaufen”.

Einwände sind meistens keine sachliche Kritik an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung selbst, sondern meistens ein Zeichen, dass diese Person eine gewisse Handlungsschwelle hat, welche sie davon abhält, etwas zu kaufen. Nur in wirklich seltenen Fällen ist ein Einwand ein “felsenfester Fakt”, sprich ein echter Grund, weshalb dir Person dein Produkt oder Dienstleistung nicht kaufen kann oder darf.

Oft ist die Handlungsschwelle und die damit verbundenen Einwände der Ausdruck von negativen Glaubenssätzen einer Person.

Menschen werden nämlich von klein auf mit dem Glaubenssatz erzogen, dass Verkaufen etwas Schlechtes ist: “Kaufe niemals etwas von Fremden!”

Aus diesem Grund möchte sich der größte Teil der Menschen nicht einfach so etwas verkaufen lassen. Ganz egal, ob derjenige die Lösung eigentlich kaufen möchte oder nicht.

Grundsätzlich hat jeder Mensch eine gewisse Handlungsschwelle, diese ist jedoch bei jeder Person unterschiedlich hoch.

Die Handlungsschwelle kann man sich wie ein Hindernis beim Springreiten oder Hürdenlauf vorstellen. Für jede Person ist diese Hürde unterschiedlich hoch und wir müssen diese erst überwinden, um dieser Person überhaupt etwas verkaufen zu können.

Für Verkäufer ist die Handlungsschwelle zum Beispiel eher niedrig, weil wir verstanden haben, dass etwas zu verkaufen und sich etwas Gutes verkaufen zu lassen per se nichts Schlechtes ist. Wir sehen den klaren Mehrwert eines Produktes oder einer Dienstleistung und sind damit sehr leicht überzeugt.

Bei vielen Menschen ist diese Handlungsschwelle jedoch deutlich höher. Die Handlungsschwelle besteht häufig aus einem Haufen von negativen Glaubenssätzen, welche wir im Verkaufsgespräch durch emotionale Argumente, Logik und stetige Wiederholung entkräften müssen, um die Handlungsschwelle so tief zu senken, dass die Person bereit ist, die Kaufentscheidung zu tätigen.

Sprich, die Hürde lassen wir immer weiter herab, bis wir, mit der Person an der Hand, über diese Hürde springen können.

Die Handlungsschwelle der potenziellen Kunden kann man sich auch wie eine Waage vorstellen:

• Auf der linken Seite der Waage befindet sich alles Positives (Gute Dinge, die passieren werden, wenn die Entscheidung getroffen wird)
• Auf der rechten Seite der Waage befindet sich alles Negatives (Schlechte Dinge, die passieren werden, wenn die Entscheidung getroffen wird)

Dein Job als Verkäufer ist es alle negativen Punkte zu entkräften und von der Waage zu schmeißen, sodass das Zünglein an der Waage nach links, zum Positiven, kippt.

Eine Handlungsschwelle erkennt man häufig an einem “Ja, aber …” Zum Beispiel:

”Ja, aber …”

• Ja, aber unser Budget für dieses Quartal ist bereits ausgeschöpft.
• Ja, aber aktuell haben wir wirklich keine Zeit, uns mit einer neuen Software zu beschäftigen.
• Ja, aber wir sind mit unserer aktuellen Lösung ganz zufrieden.
• Usw.

Einwänden entkräften wir, indem wir diese anerkennen und emphatisch fragen:

”Ich VERSTEHE, was Sie sagen! Aber lassen Sie mich Ihnen eine Frage stellen. Ergibt diese Idee denn generell Sinn für Sie?”

Wenn es sich um eine Handlungsschwelle handelt, so wird dein Gesprächspartner antworten:

”Ja klar, das ergibt alles Sinn!”

Weil wir auf einen Einwand gestoßen sind, gehen wir einen Schritt zurück um erneut in unsere Argumentation einzusteigen und klarzumachen:

• Warum wir die beste Person sind, mit welcher er zusammenarbeiten kann
• Warum unsere Unternehmen das beste Unternehmen ist
• Warum wir die besten Produkte haben, welche seine spezifischen Probleme lösen
• Wie wir ihm helfen, seine Ziele zu erreichen

Wir versuchen also noch nicht die Hürde zu überwinden, sondern wir nehmen den Kunden an die Hand, gehen einige Schritte zurück um zuerst die Hürde durch gezielte Argumente zu senken.

Die Gerade Linie

Stell dir jeden Verkauf wie eine gerade Linie vor, mit einem Startpunkt und einem Endpunkt.

Der Startpunkt ist der Moment, indem du das Telefon in die Hand nimmst. Der Endpunkt ist der erfolgreiche Verkaufsabschluss.

Die gerade Linie spiegelt den perfekten Verkauf mit einem Kunden wider, welcher dir zustimmt und dein Produkt ohne Einwände sofort abkauft.

Dein Ziel ist es, im Laufe des Verkaufes so nah wie nur möglich an der gerade Linie zu bleiben und nicht zu weit von der Linie abzuweichen.

Stößt du auf eine Einwand, so stößt du auf der geraden Linie auf eine Hürde, welche du erst überwinden musst, auf zum Verkaufsabschluss zu gelangen.

Stell dir vor, wie du auf der geraden Linie stehst, einen Schritt zurückgehst, um erneut in die Argumentation einzusteigen.

Weil du einen Schritt zurückgehst, um dich dann mit neuen Argumenten wieder, entlang der geraden Linie, in Richtung Verkaufsabschluss zu bewegen, können wir diesen Schritt auch als eine Schleife beschreiben. Insbesondere darum, weil wir diese Argumentation, mit jedem Einwand, so oft wiederholen, bis wirklich alle Einwände behoben und die Handlungsschwelle so niedrig ist, dass die Person die Hürde übersteigen kann und somit bereit ist, der Verkauf abzuschließen.

10-von-10

Um besser zu verstehen, wann und wie häufig wir auf der geraden Linie eine Schleife drehen müssen, um einen Verkauf erfolgreich abzuschließen, hat Jordan Belfort das 10-von-10 Konzept eingeführt.

Damit jemand von dir kauft, muss er, auf einer Skala von 1 bis 10:

• dein Angebot (Produkt oder Dienstleistung) mit 10 von 10 bewerten,
• dich als Person und Verkäufer mit einer 10 von 10 bewerten,
• dein Unternehmen mit einer 10 von 10 bewerten.

Kommst du im Verkauf nicht weiter, so liegt der Fehler auf einer dieser drei Skalen: Entweder ist dein potenzieller Kunde noch nicht von deinem Produkt, von dir als Person oder von deinem Unternehmen vollständig überzeugt.

Solltest du auf Einwände oder eine Abwehrhaltung stoßen, so gehst du also einen Schritt zurück und verkaufst durch gezielte Wiederholungen immer und immer wieder dein Produkt, dich als Person und dein Unternehmen, bis dein Kunde alle drei mit einer 10 von 10 bewertet!

Das heißt:

1. Stößt du auf eine Einwand, so gehst du einen Schritt zurück, drehst eine Schleife, und verkaufst ihn erneut dein Produkt und warum es das beste Produkt für seine spezifische Situation ist.
2. Stößt du erneut auf einen Einwand, so drehst du erneut eine Schleife und betonst die Integrität und Vision deines Unternehmens.
3. Stößt du erneut auf einen Einwand, so gehst du zurück, drehst eine Schleife, und verdeutlichst, warum du die beste und ehrlichste Person bist, von welcher er kaufen kann.

Der Einwand-Spickzettel

Ähnlich wie dir ein Leitfaden bei der Kaltakquise hilft, so hilft dir ein Einwand-Spickzettel, wenn es darauf ankommt, Einwände von potenziellen Kunden zu meistern.

Einen solchen Einwand-Spickzettel kannst du erstellen, indem du ein leeres Dokument öffnest und dir dort die 25 größten Einwände aufschreibst, auf welche du ständig in der Akquise stößt und anschließend alle 25 Einwände in maximal drei Sätzen beantwortest.

Anschließend fragst du deine Kollegen und Freunde nach Feedback zu den Antworten und sofern zufriedenstellend, druckst du diesen Einwand-Spickzettel aus und verinnerlichst die Antworten.

So wirst du in Zukunft auf die wichtigsten Einwände mit Selbstbewusstsein und ohne zu zögern, eingehen können.

Typische Einwände sind zum Beispiel:

• Das ist zu teuer
• Das muss ich mit meinem Chef/Berater/meiner Frau/meinem Partner besprechen
• Ich würde gerne, aber aktuell ist ein schlechter Zeitpunkt
• Ich benötige noch weitere Informationen
• Ich möchte es mir erst anschauen
• Mein Chef bringt mich um
• Ich muss mich in das Thema einarbeiten

Was du jedoch im Kopf behalten solltest ist, dass die wenigsten Einwände auf einer Sachebene entstehen. Dein Gesprächspartner beschäftig sich während des Gespräches wahrscheinlich garnicht sachlich mit deinem Angebot und den Funktionalitäten deines Produktes.

Es reicht nicht aus, lediglich auf logisch-sachlicher Ebene zu argumentieren und zu antworten. Häufig gibt es emotionale Gründe oder negative Glaubenssätze, welche die Person davon abhalten, von dir zu kaufen. Vielleicht haben sie zuvor schlechte Erfahrungen mit einem Verkäufer gemacht oder haben schlicht von ihren Eltern gesagt bekommen, nichts von Verkäufern zu kaufen. Auch können es Ängste sein, manipuliert oder getäuscht zu werden oder die Angst vor versteckten Folgekosten. Vielleicht steht auch schlicht sein Mittagessen vor ihm, welches mit jeder Sekunde kälter wird, was zu einer ablehnenden Haltung führt.

Es kommt nicht selten vor, dass der Kunde denkt: “Ich will es kaufen, ich sollte es kaufen, aber …”

Der Job von dir als Verkäufer ist es, dieses negative “aber” ausfindig zu machen und durch gezielte Schleifen und die 10-von-10 Methode auszumerzen.

Fehlende Features als Einwand

Insbesondere, wenn du Software verkaufst, ist ein fehlendes Feature ein häufiger Einwand.

Deine Aufgabe ist es bei einem spezifischen Einwand, wie der Anforderung nach einem neuen Feature, herauszufinden, wie wichtig dieses Feature wirklich ist, sprich, ob es ein echter Einwand oder wiederum eine Handlungsschwelle ist.

Anfangs habe ich häufig den Fehler gemacht und wie folgt geantwortet:

• “Aktuell haben wir das Feature noch nicht, aber es ist bereits in unserer Entwicklungspipeline”
• “Wir haben dieses Feature nicht, weil … (Ausrede oder Erklärung)”
• “Aktuell haben wir das Feature noch nicht, aber ich bespreche es im Team. Ich bin sicher, das können wir umsetzen.”

Diese Antworten sind jedoch falsch!

Am besten kann man fehlende Features aus der Sicht eines Entwicklers klären. Am besten stellst du auf eine Einwand bezüglich eines fehlenden Features folgende Gegenfrage:

“Diese Funktion haben wir im Moment nicht. Können Sie mir sagen, warum Sie das benötigen und wie Sie es genau nutzen wollen?”

Mit dieser Gegenfrage findest du elegant heraus, wofür der Kunde das Feature konkret benötigt und was der Anwendungsfall ist.

Im Dialog wirst du so den Arbeitsablauf und die Bedürfnisse des Kunden verstehen, um dann gegebenenfalls einen Workaround anbieten zu können oder – sofern der Vorschlag auch für viele andere Kunden Sinn stiftet – diesen tatsächlich im Team zu besprechen.

Im Gespräch wirst du auch erkennen, wie wichtig das Feature tatsächlich ist. Und das Beste: wenn das Feature nur ein Einwand, sprich eine Handlungsschwelle, ist, so realisiert auch dein Gesprächspartner, dass das Feature vielleicht gar nicht so wichtig ist.

Wenn du auf jemanden stößt, welcher absichtlich äußerst kritische nach Features fragt, welche bewusst garnicht oder nur mit sehr großem Aufwand realisierbar sind, so entgegnest du dieser Person am besten ebenfalls mit einer Gegenfrage:

“Ich finde es gut, dass Sie diese Frage stellen, denn dies ist einigen unserer Kunden wirklich wichtig. In welchen Use Cases sehen Sie diese Funktionalität und was ist Ihnen hierbei besonders wichtig?”

Durch das Zurückgeben der Frage erfahren wir seine Hintergründe, warum er diese kritische Frage stellt, worauf er eigentlich hinaus möchte und was ihm wichtig ist.

Abschluss Antasten

Anzeichen, dass dein Kunde bereit für den Verkaufsabschluss ist, können unter anderem sein:

• Spezifische Fragen nach dem Preis, weiteren Details oder der Lieferung,
• Eine plötzliche Freundlichkeit,
• Signale über die Körpersprache wie eine Berührung des Kinns (die Person denkt über den Abschluss nach)

Sobald du ein solches Anzeichen spürst, versuche den Verkauf abzuschließen.

Diesen Abschluss kannst du antasten, indem du beispielsweise fragst:

”Ergibt die Idee für Sie Sinn?”
”Ja klar, das ergibt Sinn so weit.”
”Dann lassen Sie uns doch den nächsten Schritt einleiten. Wir werden Ihnen noch heute ein Angebot (/einen Rahmenvertrag) zukommen lassen. Ist das in Ordnung?”

Weitere Möglichkeiten, nach dem Abschluss zu fragen, sind zum Beispiel:

• “Nachdem nun alle Fragen geklärt sind: Kommen wir ins Geschäft?”
• “Dann schlage ich vor, wir treffen uns in der nächsten Woche und Sie machen sich ein eigenes Bild der Lösung. Wann passt es Ihnen gut: z. B. am Mittwoch?”
• “Dann schlage ich vor, wir gehen den nächsten konkreten Schritt an! Was meinen Sie?”

Ist der Kunde noch nicht so weit und äußert einen weiteren Einwand, so ist es deine Aufgabe einen Schritt zurückzugehen, eine Schleife zu drehen, und noch einmal dich, dein Produkt und dein Unternehmen zu verkaufen, bis alle drei, bei deinem Kunden im Kopf, eine 10 von 10 sind!

”Ich verstehe, was Sie sagen …”

Um dich und dein Unternehmen zu verkaufen, kannst du alles nutzen, was dir zur Verfügung steht:

• Für den Kunden absolut relevante Funktionen und Mehrwerte
• Qualitätsauszeichnngen
• Lizenzen deines Unternehmens
• Namenhafte Gesellschafter oder Partnerunternehmen
• Deine persönlichen Erfahrungen, Ausbildungen, etc.
• Weiterempfehlungen von Kunden
• Fallstudien
• Vision deines Unternehmens
• Garantieversprechen
• Etc.

Small Talk

Es kommt häufig vor, dass Gesprächspartner abschweifen und völlig vom Thema abweichen.

Anstatt über das spezifische Thema, spricht man plötzlich darüber, dass unser Gesprächspartner einmal in Düsseldorf gewohnt hat und er dort gerne mit seinem Hund im am Rhein spazieren ging.

Als professioneller Verkäufer darfst du niemals in Small Talk einsteigen!

Stattdessen erkennst du das Geschilderte respektvoll an und kommst anschließend direkt zurück zum Thema.

Zum Beispiel:

”Was ein Zufall! Ich liebe es, mit meinem Hund am Rhein joggen zu gehen! Apropos Düsseldorf, unsere Entwickler sitzen dort und haben sich lange mit dem von Ihnen angesprochenen Thema auseinandergesetzt. Eine Lösung für das Problem ist …”

Zu Beginn war es einer meiner größten Fehler, Small Talk zu führen. Ich bin immer davon ausgegangen, dass ich durch Small Talk Sympathie schaffe und somit meine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss erhöhe.

Was ich jedoch lernen musste, ist, dass Small Talk in der Kaltakquise niemals zum Verkaufserfolg führt, ganz im Gegenteil!

Indem du in Small-Talk einsteigst, weichst du jedoch zu weit von der geraden Linie ab und gerietst in eine “Todeszone”. In dieser “Todeszone” verlierst du die Kontrolle über das Gespräch und gleichzeitig wird dein Gesprächspartner deinen Status als absoluten Experten sowie als Autoritätsperson anzweifeln.

Wir wollen nicht sein Freund sein, sondern sein absoluter Experte, welchem er vertrauen kann und welcher ihm hilft, seine Probleme zu lösen und seine Ziele zu erreichen.

Aus diesem Grund solltest du niemals auf Small Talk eingehen. Deine Aufgabe ist es vielmehr, deinen Kunden zurück zur geraden Linie zu holen.

Bleibe immer so nah wie nur möglich an der geraden Linie, nutze die richtige Tonalität, drehe Schleifen, um Handlungs-Hürden zu überwinden und wiederhole dies so oft, bis dein potenzieller Kunde bereit ist, den Verkauf abzuschließen.

Nach dem Telefonat

Nach dem Kaltakquise-Telefonat solltest du alle relevanten Informationen aus dem Gespräch in deinem CRM System als Gesprächsnotiz festhalten.

Am besten schreibst du dir alle Informationen in Stichwörter oder vollständigen Sätze auf:

• Was hat er erzählt?
• Was sind seine Vorlieben?
• Was hat im Telefonat nicht geklappt?
• Wie ist sein Charakter?
• Wie war die Chemie zwischen euch?
• Worüber habt ihr gesprochen?
• Wie kannst du in das nächste Gespräch einsteigen?

Gesprächsnotizen sollten deine Gewohnheit werden. Denn wenn du viel telefonierst, wirst du dich in 3 Monaten nicht mehr im Detail an die letzten Telefonate erinnern können. Dann ist es äußerst praktisch, Notizen zu haben, mit welchen man das Gespräch wieder aufnehmen kann.

Mein Tipp ist es, Gesprächsnotizen zügig per Sprachdiktat zu diktieren werden. Auf meinem MacBook nutze ich z. B. die Siri Taste, mit welcher ich innerhalb weniger Sekunden alles Relevante diktieren kann.

Notiere dir zudem notwendige Aufgaben und erstelle in deinem CRM System einen Folgetermin bzw. ein Follow-up Termin.

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Akquise auf Messen

Messen sind eine der besten Möglichkeiten, neue Kontakte zu knüpfen und deine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen.

Der größte Vorteil auf Messen ist es, dass du Menschen persönlich triffst.

Wenn du dich erinnerst, der große Vorteil der Kaltakquise per Telefon ist es, dass du sofortiges Feedback erhältst, auf welches du in Echtzeit eingehen kannst. Sprich, du kannst die Konversation lenken. Zudem baust du ein persönliches Verhältnis mit deinem Gesprächspartner auf.

In einem persönlichen Treffen triff dies noch viel mehr zu als bei einem reinen Telefonat!

Indem du jemanden persönlich kennenlernst, baust ein noch viel engeres persönliches Verhältnis auf, als es am Telefon jemals möglich wäre.

Du kannst nicht nur mit deiner Stimme beweisen, dass du ein enthusiastischer, blitzgescheiter Experte bist, sondern du kannst auch durch dein Auftreten, deinen Kleidungsstil, deine Körperhaltung und deiner Körpersprache überzeugen.

Die Perfekte Vorbereitung

Wie auch bei der telefonischen Kaltakquise ist für eine erfolgreiche Akquise auf der Messe die Vorbereitung das A und O.

1. Ausstellerliste herunterladen: Lade dir vorab die Ausstellerliste herunter. Jede Messe stellt diese online und zumeist auch als PDF Version zur Verfügung. Dort siehst du alle Aussteller in einer Tabelle und in der Regel auf einem Hallenplan.
2. Markiere alle relevanten Unternehmen: Noch bevor du die Messe besuchst, markiere alle Unternehmen, welche du besuchen möchtest (zwei unterschiedlich farbige Textmarker für Neukunden, welche du akquirieren und Bestandskunden, welche du besuchen möchtest).
3. Priorisieren die Liste: Priorisieren die Liste von wichtig (deine Traumkunden) hin zu unwichtig (Unternehmen, bei welchen du nicht traurig bist, denn du diese nicht gewinnst)
4. Lege deine Ziele fest: Wie viele Entscheider möchtest du vor Ort sprechen? Wie viele Gespräche möchtest du vor Ort führen?
5. Füge die Firmen deinem CRM hinzu: Sofern du interessante neue Firmen entdeckst, welche du akquirieren wirst, füge diese bereits deinem CRM-Tool hinzu.
6. Recherchiere den passenden Entscheider: Bereite dich auf die Ansprache auf der Messe vor, indem du bereits vorab die passenden Ansprechpartner und Entscheider recherchierst und diese sowohl in deinem CRM als auch auf deiner ausgedruckten Liste notierst.
7. Bereite Gesprächseinstiege vor: Bevor du die Messe besuchst, bereite knackige Gesprächseinstiege vor, Sätze, mit welchen du sofort in das Gespräch kommst. Ebenso einen Fragenkatalog, mit welchen du deine Gesprächspartner und die Unternehmen qualifizieren kannst.
8. Bereite eine Produktdemonstration vor: Bereite etwa eine Präsentation vor, welche auch ohne Internet schnell und zuverlässig auf deinem Laptop oder iPad lädt. Wenn du deine Software oder dein Hardwareprodukt vor Ort demonstrieren kannst, tu es! Damit kreist du einen echten “Wow-Effekt”.
9. Plane deine Route: Mithilfe des Hallenplans kannst du bei größeren Messen deine Route planen. Wen besuchst du zuerst, wen als Nächstes, wen als Letztes?

Dress for Success

Der erste Eindruck zählt und persönlich hast du nur wenige Millisekunden Zeit, um einen guten ersten Eindruck zu machen! Noch bevor du ein Wort sagen kannst, haben dich Menschen bereits anhand deiner Körpersprache, deines Aussehens und deiner Kleidung kategorisiert. Wenn du einmal in einer Schublade steckst, kommst du gar nicht oder nur mit großer Mühe wieder aus dieser Schublade heraus.

Am besten besorgst du dir vor deinem Messebesuch einen guten, maßgeschneiderten Business-Anzug, vereinbarst einen Friseurtermin, rasierst deinen Bart oder trimmst diesen zumindest und trägst einen guten Duft auf.

Nicht nur wirst du von anderen professioneller wahrgenommen, auch wirst du dich dadurch selbstbewusster fühlen, was sich wiederum positiv auf deine Körpersprache und somit auf die Wahrnehmung der anderen Menschen auswirkt.

Warm Werden

Am Messetag schlage ich dir, ähnlich wie beim Sport, ein Aufwärmprogramm vor. Bevor du an einem Turnier teilnimmst und bevor du das richtige Training angehst, wärmst du dich auf, um Verletzungen zu vermeiden.

Insbesondere wenn du noch nervös oder unerfahren in der persönlichen Akquise bist, hilft dir ein kleines Aufwärmprogramm, um Fehler und Peinlichkeiten bei deinen wichtigsten Traumkunden zu vermeiden.

1. Such dir unwichtige Unternehmen bzw. Messestände aus, welche entweder garnicht auf deiner vorbereiteten Akquiseliste stehen oder welche unwichtig, sprich ganz unten auf deiner Liste stehen.
2. Nutze diese unwichtigen Unternehmen, um dich aufzuwärmen. Übe deine Gesprächseinstiege und werde deine anfängliche Nervosität los, bis du dich selbstbewusst fühlst, deine wichtigen Traumkunden anzugehen.

Sobald du warm bist, gehst du selbstbewusst deine Traumkunden an.

Am Messestand

Wenn du zum Messestand eines Unternehmens gehst, solltest du bereits den Namen des Ansprechpartners und Entscheiders im Kopf haben.

Diese hast du im Idealfall bereits vorab recherchiert und auf deiner Akquiseliste notiert.

Sobald du den Messestand erreichst, sprich sofort, ohne zuvor fünf Minuten auf den Messestand zu starren, den ersten Mitarbeiter an und frag selbstbewusst nach diesem Ansprechpartner.

Falls du keinen Ansprechpartner im Kopf hast, fragst du den ersten Mitarbeiter nach dem besten Ansprechpartner für dein Anliegen.

Erinner dich an alle Tricks aus der Telefonischen-Kaltakquise, denn diese gelten jetzt mindestens genauso, wie während eines Telefonates.

Sei enthusiastisch, professionell und komm in den ersten Sekunden zum Punkt!

Durch deine vorbereiteten Einstiegssätze wirst du schnell in das Gespräch finden.

Falls der Entscheider nicht vor Ort sein sollte, notiere dir seinen Namen und lass dir seine Kontaktdaten geben!

Demonstration vor Ort

Wenn du etwas vorzeigbares hast, wie eine Software oder Hardware Demo oder eine kurze Präsentation, so habe diese einsatzbereit auf deinem Laptop oder iPad gespeichert, sodass du innerhalb von wenigen Sekunden mit einer spontanen Demonstration loslegen kannst.

Versuche einen Wow-Effekt zu schaffen.

Mit einem professionellen Auftreten und einer gelungenen Demonstration stehen bei einem persönlichen Kennenlernen deine Chancen für einen Verkaufsabschluss höher als der beste Cold Call es jemals erreichen könnte

Dokumentation der Gespräche

Wenn du einen Messebesuch richtig angehst, so wirst du keine Zeit für eine große Mittagspause haben. Du wirst im Idealfall von 09.00 Uhr morgens bis 18.00 Uhr abends durchgehend in Gesprächen sein.

Aus eigener Erfahrung kann ich dir sagen, dass du aufgrund dieser Anzahl an Gesprächen viele wichtige besprochene Punkte vergessen wirst.

Daher empfehle ich dir, nach jedem Gespräch eine Sprachnotiz aufzunehmen, in welcher du alle Kernpunkte des Gespräches, Informationen zum Unternehmen und zu der Person aufnimmst.

Diese Informationen auf dem Laptop oder dem Handy zu tippen, dauert auf der Messe zu lange.

Nutze dafür einfach das Diktiergerät deines Telefons oder diktiere deine Notizen direkt in die App von deinem CRM.

Ich nutze Telegram, um mir nach jedem Gespräch eine Sprachnachricht an mich selbst zu schicken, das funktioniert für mich am schnellsten und flüssigsten. Später übernehme ich die Informationen dann in mein CRM-System.

Zum Beispiel: “Ich war gerade bei Herrn Maier, der Firma XYZ, um 09.15. Wir haben darüber und darüber gesprochen. Herr Maier ist nett, wohnt mit seiner Familie in Magdeburg. Spielt gerne Fußball. Die nächsten Schritte sind: …”

So kannst du übrigens auch schnell, für die bessere Einordnung und Erinnerung, ein Foto vom besuchten Messestand machen.

Nachakquise per Telefon

Nach der Messe ist vor der Messe. Du wirst auf der Messe Hunderte von Visitenkarten einsammeln, alle Gespräche und die Sprachnotizen revidieren müssen, in das CRM einpflegen, Angebote ausarbeiten, Follow-ups planen.

Die Nachbearbeitung aller Gespräche ist enorm wichtig, da du ansonsten viel Potenzial links liegen lässt.

Rufe einige Tage nach der Messe alle Kontakte an, mit welchen du fruchtbare Gespräche geführt hast, und koordiniere und bespreche, was die nächsten konkreten Schritte sein können.

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Die Cold E-Mail

Die meisten Cold E-Mails scheitern. Das bedeutet jedoch nicht, dass Cold E-Mails keine vernünftige Kaltakquise-Methode sind und wir keine Cold E-Mails schreiben sollten.

Wenn von zehn Personen eine Person auf unsere Cold E-Mail reagiert, so haben wir ein halbwegs vernünftiges Set-up für die Beschaffung von Leads.

Damit jedoch überhaupt erst einmal 1 von 10 Personen auf die Kaltakquise-E-Mail antwortet, muss die E-Mail an die richtige Person adressiert und dann spezifisch auf diesen Kunden- und diese Zielgruppe zugeschnitten sein.

Je präziser wir auf die Bedürfnisse und Probleme der spezifischen Kundengruppe eingehen und unser Anliegen auf den Punkt bringen, desto höher ist unsere Erfolgsquote.

Bevor wir jedoch eine Cold E-Mail senden können, benötigen wir zuallererst eine, oder besser eine Menge, E-Mail-Adressen.

E-Mail-Adresse Finden

Der erste Schritt ist es also, die E-Mail-Adressen der Entscheider ausfindig zu machen. Der langsamste und entsprechend teuerste Weg, an die E-Mail-Adressen bestimmter Entscheidungspersonen zu kommen, ist es, diese eigenständig und händisch herauszusuchen. Gleichzeitig hat dieser Weg die höchste Qualität und Aktualität.

Um E-Mail-Adressen zu finden, können wir folgende Methoden nutzen.

Auf der Webseite und via Google

Fast offensichtlich doch selten genutzt. Auf der Webseite des Unternehmens findet man häufiger als man denkt die E-Mail-Adressen des richtigen Entscheiders.

Manchmal gibt es dort sogar eine dedizierte Seite mit einer Übersicht über alle Ansprechpartner im Unternehmen. Auf der “Über uns” Seite findet man teilweise die Kontaktdaten der wichtigsten Führungspersonen. In Pressemitteilungen oder Blog-Artikeln sind ebenfalls häufig Ansprechpartner und deren Kontaktdaten genannt.

Häufig werden Pressemitteilungen auch über andere Plattformen im Internet veröffentlicht, welche man über eine Google Suche finden kann:

• Pressemitteilung Firma
• Pressemitteilung Vorname Nachname
• E-Mail Vorname Nachname Firma

In den Pressemitteilungen sind sehr häufig die Kontaktdaten und zumindest die E-Mail-Adresse des Ansprechpartners genannt.

Anrufen und Nachfragen

Eine weitere Möglichkeit sehr zuverlässig an die korrekte E-Mail-Adresse eines gewissen Entscheiders zu kommen, ist es ironischerweise anzurufen und nachzufragen.

Man ruft einfach die Zentrale des Unternehmens an und fragt nach der korrekten E-Mail-Adresse:

Hallo, Frau/Herr Soundso! Mein Name ist Marius Schober von der Firma XYZ.
Sagen Sie, Sie können mir bestimmt weiterhelfen. Den Herrn Hans-Günter Maier erreiche ich am besten telefonisch oder per E-Mail?

Der Herr Maier ist immer viel unterwegs (lach), am besten schreiben Sie ihm eine E-Mail.

Schade, das habe ich mir schon fast gedacht (lach). Können Sie mir eben seine E-Mail-Adresse nennen, dann melde ich mich direkt per E-Mail bei ihm.

Klar, seine E-Mail-Adresse lautet hg.maier@xyz.com

Super, ich danke Ihnen, Frau Soundso!

Es kann vorkommen, dass die Rezeptionistin die E-Mail-Adresse nicht herausgeben möchte, sondern darauf besteht, dass du ihr eine E-Mail schickst, welche sie wiederum an die Person weiterleitet.

Darauf kann man entgegnen:

Frau Müller, ich verstehe, dass Sie ungern die E-Mail an wildfremde Leute herausgeben. Nun ist es so, dass meine E-Mail sehr persönlich (/vertraulich) ist, weshalb ich diese wirklich sehr ungern an eine allgemeine E-Mail-Adresse oder an eine mir unbekannte Person senden möchte.

In der Regel kommt man so zuverlässig und schnell an die E-Mail-Adresse des entsprechenden Entscheiders.

Absolut wichtig ist auch hier die richtige Tonalität, welche wir auch bei dem Kaltakquise-Telefonat anwenden. Wir müssen bei der Telefonzentrale in den ersten Sekunden einen enthusiastischen, blitzgescheiten und einen Eindruck als Experte hinterlassen. So weiß die Person, dass sie uns mit einem guten Gewissen die E-Mail-Adresse nennen kann.

LinkedIn

LinkedIn oder XING sind weitere Wege, die E-Mail-Adresse ausfindig zu machen.

Hat eine Person sein Profil öffentlich gestellt, so finden wir häufig auf dem Profil seine geschäftliche E-Mail-Adresse, ohne mit ihm über LinkedIn (oder XING) vernetzt zu sein.

Ist man mit der Person vernetzt, so ist die E-Mail-Adresse in der Regel im Profil einsehbar. Bei LinkedIn findet man diese direkt unter dem Namen unter dem Reiter “Contact Info” bzw. “Kontaktinformationen”.

Trial-and-Error

Natürlich kannst du auch die gängigsten E-Mail-Formate ausprobieren, in der Hoffnung, dass eine der Kombinationen funktioniert.

Die gängigsten lauten, meiner Erfahrung nach in dieser Reihenfolge:

• vorname.nachname@firma.com
• v.nachname@firma.com
• vnachname@firma.com
• nachname@firma.com
• vorname@firma.com (Bei Start-ups beliebt)
• nachname.vorname@firma.com
• nachnamev@firma.com

Ist einem bereits die E-Mail-Adresse einer anderen Person in der Firma bekannt, so kannst du das E-Mail-Format dieser E-Mail-Adresse auf den Ansprechpartner übertragen.

Andere Wege

Andere – nicht händische – Möglichkeiten an E-Mail-Adressen zu gelangen sind:

• Listen von spezialisierten Anbietern kaufen
• Web Scraping Tools wie Browser Extensions, Scripts usw.
• Ausgelagerte Lead-Generierung z. B. über einen Freelancer, welcher basierend auf unseren Kriterien die E-Mail-Adressen händisch sammelt.

Der E-Mail-Betreff

Angenommen, wir haben nun die E-Mail-Adresse herausgefunden und eine Lead-Liste in unserem CRM-Tool erstellt.

Das wichtigste, damit unsere E-Mail überhaupt geöffnet wird, ist der Betreff der E-Mail!

Basierend auf dem Betreff entscheiden Menschen, ob Sie die E-Mail überhaupt öffnen, ignorieren oder direkt löschen.

Mein persönlicher Ansatz ist es, den E-Mail Betreff so spezifisch wie möglich zu formulieren, zum Beispiel:

• Erfolg mit [THEMA]
• [THEMA]

Man kann auch mit Fragezeichen experimentieren, zum Beispiel:

• Projekt [THEMA]?
• Ansprechpartner für [THEMA]?

Da ich jedoch keine statistisch signifikanten Daten gesammelt habe, kann ich keine explizite Empfehlung geben, welcher Betreff am zuverlässigsten funktioniert.

Meine Methode ist es jedoch ehrlich zu sein und zum Punkt zu kommen.

Denn aus eigener Erfahrung: wenn ich eine Kaltakquise E-Mail mit einem irreführenden oder gelogenen Betreff erhalte, kann es sehr gut sein, dass ich die E-Mail öffne, sobald ich jedoch merke, dass ich getäuscht wurde, ist die Person und das Unternehmen bei mir unten durch. Ich werde mit Sicherheit niemals etwas von dieser Person kaufen oder mit diesem Unternehmen Geschäfte machen.

Bekannte Beispiele sind:

• “Re: Topic”, wobei das Re: andeuten soll, dass es eine Antwort auf eine vorherige E-Mail ist, was jedoch nicht der Fall ist.
• “Bad News” oder “I’m disappointed”
  und andere schwindlerische E-Mail-Betreffe.

Die Kaltakquise E-Mail

Sobald wir einen knackigen Betreff formuliert haben, sodass unsere E-Mail geöffnet wird, wollen wir natürlich auch, dass unsere E-Mail tatsächlich gelesen wird und wir auf diese eine Antwort erhalten.

Nicht jede E-Mail, die geöffnet wird, wird auch gelesen, geschweige denn beantwortet.

Hierzu ist mein größtes Learning aus den letzten Jahren:

Kürzer > Länger

Die E-Mail muss in so wenig Worten, wie nur möglich, so relevant wie nur möglich sein.

Kurz gesagt: Die E-Mail muss zum Punkt kommen. Eine kurze E-Mail, welche zum Punkt kommt, respektiert die Zeit des Empfängers und ist “Smartphone Friendly”.

Früher habe ich viele E-Mails geschrieben, welche sehr spezifisch auf die Person, das Unternehmen und die Produkte des Unternehmens eingehen. In langen Sätzen habe ich meine Firma und das Produkt vorgestellt, sodass ich am Ende eine echt verdammt gute und persönliche, aber viel zu lange E-Mail verschickt habe.

Die E-Mails waren also maximal relevant, dafür meist viel zu lang und im Ergebnis nicht wirkliche effektiv.

Damit wirklich jemand deine E-Mail liest UND beantwortet, halte die E-Mail so kurz wie möglich und komm sofort zum Punkt.

Eine kurze E-Mail, welche zum Punkt kommt, ist gleichzeitig “Smartphone Friendly”, das heißt kurze E-Mails können bereits auf einen Blick und im Idealfall schon in der Vorschau der E-Mail App auf dem Smartphone gelesen und die Relevanz der E-Mail übermitteln und mithilfe einer klaren Call-to-Action zu einer schnellen Antwort führen.

Zum Beispiel:

Betreff: Ansprechpartner für [THEMA]?
Sehr geehrter Herr Soundso,
Wir haben uns als deutsches Technologieunternehmen auf [THEMA] spezialisiert.
Mit unserer Software helfen wir Unternehmen dabei, [GROSSER VORTEIL].
Klingt das interessant?

Wenn Sie hierfür der richtige Ansprechpartner sind, wie sieht Ihr Kalender aus? Wenn nicht, mit wem sollte ich Ihrer Ansicht nach am besten sprechen?

Mit freundlichen Grüßen

Nachdem wir eine Kaltakquise E-Mail geschrieben haben, kann es enorm helfen, sich die E-Mail einmal laut vorzulesen: Ist die E-Mail verständlich und auf den Punkt? Gibt es einen klaren „Call-to-Action“? Indem man sich die eigene E-Mail laut vorliest, fällt einem am schnellsten auf, woran es hakt.

Die E-Mail Signatur

Bei der E-Mail Signatur gibt es zwei Ansätze: Eine große Signatur mit Bildern, Links, Icons und mehr oder eine E-Mail Signatur bestehend rein aus Text.

Die HTML-E-Mail Signatur bietet die Chance auf externe Inhalte, wie einen Blog-Artikel, zu verweisen. Auch ein persönliches Bild in die Signatur einzufügen, ist aus psychologischer Sicht spannend. Auch können Icons und Links zu Social Media Profilen oder Links zu Videos, Webinaren, Events usw. eingefügt werden. Viele Verkäufer schwören auf eine ausgiebige Signatur.

Nur leben wir heute in einer Welt, in welcher E-Mail-Software (insbesondere Outlook und Gmail) sowie unternehmensweite, Anti-Spam und Anti-Phishing Software alle Links und Bilder aus den E-Mails entfernen und diese bei Verdacht mit einer großen, fetten, roten „WARNUNG” oder “VORSICHT VERDÄCHTIGE E-MAIL” kennzeichnen.

Je größer das Unternehmen, desto wahrscheinlicher, dass deine E-Mail so gekennzeichnet wird.

In diesen Fällen kannst du also mit reinen Text-E-Mails, ohne HTML, ohne Links und ohne Bilder punkten, da diese mit hoher Wahrscheinlichkeit durch den E-Mail-Filter kommen.

Ich nutze eine minimalistische HTML-E-Mail-Signatur ohne Code und ohne Bilder, dafür jedoch mit einigen ausgewählten Links – z. B. zu ein oder zwei ausgewählten Blog-Artikeln, einem Calendly-Link und ggf. einem Video.

Muster E-Mails

Wenn du online nach Cold E-Mail Vorlagen suchst, wirst du hunderte verschiedene Vorlagen finden, welche alle per-se nicht schlecht sind. Du kannst also online nach guten Cold-E-Mail Vorlagen nutzen und mit diesen experimentieren.

Wichtig ist, dass du jede E-Mail Vorlage individuell gestaltest und auf die jeweilige Person und das Unternehmen eingehst. In der Vorlage, welche du unten findest, solltest du beispielsweise beschreiben, wie dein Unternehmen konkret dem Empfänger helfen kann, sowie einen, für diesen Kontakt spezifischen, großen Vorteil nennen.

Die Personen, welche du ansprichst, bekommen jeden Tag dutzende oder Hunderte solcher E-Mails und du musst aus diesem Lärm herausstechen, indem du die Mehrwerte für diese Person auf den Punkt bringst.

Cold E-Mail Vorlage

Betreff: Thema
Sehr geehrter Herr [NACHNAME],

als deutsches Softwareunternehmen haben wir uns auf [XYZ] spezialisiert.

Wir helfen Unternehmen dabei [WOBEI WIR HELFEN].

Ich bin mir sicher, dass unsere Software Ihrem Unternehmen helfen kann, [EIN GROSSER VORTEIL].

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Wann passt es Ihnen in der kommenden Woche für ein 20-minütiges Gespräch, in welchem ich Ihnen unsere Lösung vorstellen und auf Ihre spezifischen Bedürfnisse und Fragen eingehen kann?

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Kaltakquise per LinkedIn

Kannst du telefonisch oder E-Mail keinen Kontakt zum Entscheider herstellen, so kann eine gezielte LinkedIn Nachricht manchmal der Schlüssel zum Erfolg sein.

Die Vorteile von LinkedIn und einer Nachricht per LinkedIn sind:

• Social Proof: Die Person sieht bereits, mit wie vielen Personen du vernetzt bist, welche gemeinsame Kontakte ihr habt und wie viele Personen dir folgen.
• Content: Die Person erkennt anhand deines hochwertigen Contents (dazu später mehr), dass du ein Profi bist und du ihm helfen kannst, seine Probleme zu lösen.
• Sympathisches Foto: Die Person erkennt auf deinem Profilbild sofort, dass du sympathisch, blitzgescheit und ein echter Profi bist.

Auf LinkedIn gibt es mehrere Wege, einer Person eine Nachricht zu schicken:

• Kontaktanfrage mit Nachricht
• Persönliche Nachricht (nur an Kontakte oder gemeinsame Gruppenmitglieder)
• InMail (kostenpflichtige Nachricht an fast alle LinkedIn Mitglieder)

Nachricht mittels Kontaktanfrage

Ein kostenloser Weg jemanden eine Nachricht zu schicken, ist es, dieser Person eine Kontaktanfrage zu schicken, und dieser Kontaktanfrage eine kurze Nachricht beizufügen.

Das funktioniert, solange man nicht bereits bei der Kontaktanfrage beginnt, sein Produkt zu verkaufen. Lieber solltest du im Betreff Gemeinsamkeiten, wie gemeinsame Interessen oder Kontakte, und einen Mehrwert nennen, welchen du ihn bieten kannst.

Zum Beispiel:

“Hallo Herr [NACHNAME], ich bin gerade auf [UNTERNEHMEN] gestoßen. Es ist interessant zu sehen, dass [ETWAS INTERESSANTES ÜBER DAS UNTERNEHMEN]. Wir helfen Unternehmen dabei [WAS DU TUST]. Ich würde mich gerne mit Ihnen vernetzen und gelegentlich Ideen austauschen!”

Oder:

“Sehr geehrter Herr [NACHNAME], ich würde gerne in Kontakt bleiben und Ideen zum Thema [THEMA] austauschen. Alles Gute”!

Bei der Kontaktanfrage solltest du nicht die Bedeutung eines professionellen und sympathischen Profilfotos unterschätzen!

Nach der Bestätigung der Kontaktanfrage würde ich dir empfehlen, mit einer klaren Nachricht den Kontakt aufzubauen, welche den Weg in Richtung weiteren Austausch per E-Mail, Telefonat oder Video-Call ebnet.

Persönliche Nachricht

Erst wenn wir mit einer Person bei LinkedIn vernetzt sind, können wir dieser Person eine kostenlose LinkedIn Nachricht schreiben.

Es gibt jedoch zwei Ausnahmen, in welchen Fällen du einer Person eine Nachricht schreiben kannst, ohne mit dieser vernetzt zu sein:

1. Die Person ist ebenfalls Mitglied in einer gemeinsamen LinkedIn Gruppe
2. Die Person ist LinkedIn Premium Kunde und hat sein Profil so eingestellt, dass alle LinkedIn Mitglieder dieser Person eine kostenlose InMail senden können.

Kannst du der Person auch ohne Kontaktanfrage eine Nachricht schicken, so kannst du auch ohne Kontaktanfrage eine kurz und knappe Nachricht via LinkedIn versenden. Ähnlich einer Cold E-Mail solltest du bei einer LinkedIn Nachricht zügig zum Punkt kommen.

InMail

Wenn du eine LinkedIn Premium-Mitgliedschaft abschließt, erhältst du ein gewisses Kontingent an InMails, das sind Credits, mit welchen du so gut wie jeder Person auf LinkedIn eine Nachricht schreiben kannst.

Das Besondere bei InMails, nicht nur erhalten die Personen die InMail in ihrem LinkedIn Postfach, sondern LinkedIn schickt eine Kopie der Nachricht direkt an die, bei LinkedIn hinterlassene, E-Mail-Adresse der Person.

Eine InMail erreicht die Person also nicht nur bei LinkedIn, sondern auch per E-Mail an das primäre E-Mail-Postfach!

InMails funktionieren wie folgt: Jede InMail, die man verschickt, kostet einen InMail Credit. Akzeptiert die Person deine Nachricht oder lehnt die Person die Nachricht ab, so erhältst du den genutzten Credit wieder gutgeschrieben und kann diesen noch einmal verwenden. Ignoriert eine Person jedoch deine Nachricht, so ist der Credit aufgebraucht.

Wenn die InMail an die richtige Person gerichtet, wirklich relevant ist und zum Punkt kommt, funktionieren InMails erstaunlich gut.

LinkedIn als Unterstützung

Eine LinkedIn Nachricht muss nicht unbedingt als eine Alternative zur Kaltakquise-E-Mail betrachtet werden, sondern LinkedIn kann auch unterstützend im Follow-up Prozess eingesetzt werden. Zum Beispiel:

1. Cold Call
2. E-Mail
3. LinkedIn Kontaktanfrage
4. Follow-up E-Mail
5. Follow-up Call
6. Follow-up LinkedIn Nachricht
7. Follow-up Call
   Usw.

Der Vorteil von LinkedIn ist wirklich der Social Proof. Die Person sieht deine authentische Profilbeschreibung, dein nettes Profilbild, deine Beiträge, und alle gemeinsamen Kontakte.
All das zeigt, dass man ein blitzgescheiter Experte ist.

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Das Follow-Up

Das aller allerwichtigste in der Kaltakquise ist das Follow-up. Wenn du nicht konsequent und gnadenlos nachhakst, bis du ein klipp und klares Ja oder Nein erhalten hast, sind 90 % deiner gesamten Arbeit, welche du in der Kaltakquise, in deinen ersten Meetings und Produktdemonstrationen investiert hast, verloren!

Solange du von deinem potenziellen Kunden kein klipp und klares NEIN gehrt hast, musst du absurd oft nachhaken.

Warum sind Follow-ups so wichtig?

Menschen haben alle möglichen Dinge um die Ohren und eine einzige E-Mail oder ein einziger Anruf von dir, kann schnell untergehen. Stell dir vor, dein Kontakt hat, in dem Augenblick, in welchem du ihn versuchst zu erreichen:

• 6 verpasste Anrufe
• 4 Mailboxnachrichten
• 73 ungelesene E-Mails im Postfach
• 2 Projekt-Deadlines
• 1 Mitarbeitergespräch
• 1 Neueinstellung
• 1 krankes Kind Zuhause

Eine E-Mail oder ein verpasster Anruf kann im Alltag schnell untergehen. Es dreht sich im Leben deines potenziellen Kunden nicht alles um deine E-Mail und deinen Anruf.

Solange du also kein explizites Nein erhalten hast, musst du davon ausgehen, dass etwas Unbekanntes dazwischengekommen ist.

Wir als Verkäufer dürfen das nicht persönlich nehmen, denn ohne eine Rückmeldung wissen wir NIE, was wirklich im Leben des anderen passiert. Ein weiteres Beispiel, um dies zu verdeutlichen:

• Vielleicht ist er in einen Autounfall verwickelt worden.
• Vielleicht musste er eine Insolvenz abwenden.
• Vielleicht musste er sich auf eine Finanzierungsrunde konzentrieren.
• Vielleicht haben zwei wichtige Mitarbeiter gekündigt und jetzt fällt Arbeit auf ihn zurück.
• Vielleicht ist seine Mutter oder seine Katze gestorben.
• Vielleicht ist sein Kind krank.
• Vielleicht ist unsere E-Mail im Spam-Ordner gelandet
• Vielleicht ist unser Anruf von seinem Telefon als Spam gekennzeichnet worden
• Vielleicht liegt er seit 2 Wochen krank im Bett

Was auch immer es ist, wir wissen es nicht.

Nur weil sich jemand noch nicht gemeldet hat, heißt es nicht, dass er kein Interesse mehr hat!

Für dich als Verkäufer heißt das, du musst auch einmal 45 E-Mails und 23 Anrufe tätigen musst, bis du deinen Kunden wieder erreichst.

Was ich häufig nutze, ist eine abwechselnde Sequenz von E-Mails und Telefonaten: E-Mail → Anruf → E-Mail → Anruf etc.

Und häufig wirst du hören: “Ach danke, dass Sie sich melden! Hier in der Firma war Land unter. Wir wollen das jedoch weiterhin angehen, lassen Sie uns bitte zeitnah einen Termin finden.”

Kann man zu viele Follow-ups machen?

Ich denke, die Antwort auf diese Frage ist zweigeteilt.
Per E-Mail? Nein!
Telefonisch? Möglich.

Wenn mich jemand täglich dreimal anruft, dann blockiere ich eines Tages seine Telefonnummer und denke mir: “Was eine Nervensäge! Wenn die Zusammenarbeit ähnlich aussieht, will ich lieber nichts mit diesem Typen zu tun haben.”

Eine E-Mail hingegen ist unaufdringlich. Wir erhalten täglich dutzende oder Hunderte von E-Mails. Ein freundliches Follow-up ist niemals zu viel.
Bei E-Mails sollte man eher auf die Sequenz achten – je nach Situation kann man diese variieren, zum Beispiel: das erste Follow-up nach einem Tag, dann nach 4 Tagen, dann nach 8 Tagen, dann nach 14 Tagen, dann monatlich.

Leider machen die meisten Verkäufer und insbesondere Gründer ein Follow-up zu wenig, sodass sich die Frage, ob man zu viele Follow-ups machen kann, gar nicht stellt.

Ich habe mich selbst gefragt, woran das wohl liegen kann.

Ich denke, es beruht entweder auf der Annahme, dass jemand, der sich nicht mehr meldet, schlicht kein Interesse mehr hat (was meistens nicht stimmt) oder man hat Angst, durch zu häufiges Nachhaken, Sympathiepunkte zu verlieren.

Nun, Sympathie hin oder her. Die wichtigere Frage ist jedoch: Was kostet es uns, wenn wir keine Follow-ups oder ein Follow-up zu wenig machen?

Nehmen wir an, wir haben zehn Leads. Wenn wir uns jetzt Gedanken darüber machen, was derjenige von uns wohl denkt, wenn wir häufig nachhaken und Angst haben dadurch Sympathiepunkte zu verlieren, dann schließen wir vielleicht nur mit einem dieser zehn Leute einen Deal ab.

Würden wir dagegen in Kauf nehmen, dass wir bei zwei der zehn Personen ein paar Sympathiepunkte verlieren, so schließen wir, aufgrund unserer Follow-ups, anstatt mit nur einer Person mit vier von zehn Personen einen Verkauf ab.

Du kannst selbst entscheiden, ob dir die Sympathiepunkte einzelner Personen oder der Umsatz und das Wachstum deines Unternehmens wichtiger ist.

Follow-up bei Angeboten

Selbstverständlich solltest du auch nachdem du Angebote verschickt hast nachhaken, und zwar besser etwas früher als zu spät!

Wenn du dein Angebot per E-Mail verschickt hast, rufst du am besten ein bis zwei Tage später an. Wenn du das Angebot per Post verschickt hast, rufst du drei bis vier Tage später an.

Du solltest bewusst zeitnah anrufen, da das Angebot noch frisch ist und die Person es daher noch in Erinnerung hat.

Wichtig ist, dass du anrufst und keine E-Mail schreibst! Es ist so wichtig ausschließlich telefonisch nachzuhaken, da du nur telefonisch direkt auf mögliche Einwände oder Missverständnisse reagieren kannst!

Wenn du per E-Mail nachhakst und eine Absage bekommst, dann steht in der E-Mail ein klipp und klares “Nein”. Das ist im Nachhinein schwer wegzudiskutieren. Im Telefonat hingegen kannst du direkt auf den wunden Punkt eingehen, diesen Stein aus dem Weg räumen, sodass der Deal dennoch zustande kommt.

Ignoriert?

Wenn jemand meine E-Mails öffnet, aber nicht beantwortet, so gibt es einen kleinen Trick, welchen ich gerne anwende.

Wenn jemand deine E-Mails wirklich nicht beantwortet und deine Anrufe nicht annimmt, so schreibst du dieser Person eine letzte E-Mail. Der Betreff deiner letzten E-Mail lautet wortwörtlich „Meine letzte E-Mail”.

Hier betonst du in zwei bis drei Sätzen, dass du es schade findest, dass der Kontakt abgebrochen ist und dass du dich freust, wenn er sich meldet, sobald er bereit ist.

In schätzungsweise 50 % der Fälle bekommt die Person ein Schuldgefühl und realisiert: „Verdammt, jetzt habe ich es so lange aufgeschoben und ihm immer noch nicht geantwortet”, sodass er dir antwortetet und sich für die verzögerte Antwort entschuldigt.

Das klappt natürlich nicht immer. Selbst wenn du auf deine letzte E-Mail keine Antwort erhältst, so solltest du dir ein weiteres Follow-up in deinem CRM speichern, nur dieses Mal etwas weiter in der Zukunft. Etwa einen Follow-up-Anruf in 6 oder 9 Monaten.

Follow-up Pause

In dieser Follow-up-Pause kannst du LinkedIn als hilfreiches Tool einsetzen.

Füge die Person zu deinem Netzwerk hinzu oder folge dieser auf LinkedIn oder auch auf XING und Twitter.

Hinterlasst dort aktiv sinnvolle und hochwertige Kommentare und likt die Beiträge der Person.

So wird dich diese Person, in deiner Follow-up-Pause, nicht vergessen und sofort an dich denken, wenn er konkret nach einer Lösung für sein Problem denkt.

Wenn du dann nach 6 oder 9 Monaten wieder aktiv mit ihm in Kontakt trittst, bist du nicht mehr eine unbekannte Person, welche kalt anruft, sondern ein „Bekannter“ und er wird sich freuen, von dir zu hören.

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Die Perrsönliche Marke

Wir Menschen vertrauen im Zweifelsfall Marken, welche uns bekannt sind. Vor kurzem war ich zum Beispiel in Kasachstan, einem Land mit Teekultur. In Astana gibt zwar zahlreiche lokale Cafés, dennoch, als ich einfach nur einen guten Kaffee gesucht habe, fiel meine erste Wahl auf Starbucks und Costa Coffee. Nicht weil ich mir sicher war, dass ich dort den besten Kaffee der Stadt bekomme, sondern einfach, weil ich mir sicher war, dort einen Kaffee zu bekommen, der solide, also nicht schlecht, ist.

Diese Magie der Marke sollten sich Verkäufer und Gründer zunutze machen, denn Menschen entscheiden sich im Zweifelsfall schlicht für den Verkäufer oder Gründer, welcher ihnen bereits vertraut ist.

Warum sind Marken für Verkäufer und Gründer so interessant?

• Eine Marke unterscheidet dich von anderen 0815-Verkäufern und Angeboten
• Eine Marke sorgt für Aufmerksamkeit und Wiedererkennung
• Eine Marke macht dich präsent
• Eine Marke bindet deine (Wunsch-)Kunden an dich

Mit einer richtig positionierten persönlichen Marke weiß dein Kunde genau, wofür du stehst, was es ihm auch leichter macht, dich weiterzuempfehlen.

In der Kaltakquise klopfen wir unangekündigt an die Tür unserer potenziellen Kunden.

Das Ziel unserer persönlichen Marke ist es, auffindbar, präsent und bekannt zu sein.

Das bedeutet, mit einer bekannten Marke stehen wir nun auf der anderen Seite der Tür, sodass unsere potenziellen Kunden an unsere Tür klopfen.

Und wenn wir mit einer bekannten Marke an die Tür unserer Kunden klopfen, so vertrauen uns unsere Kunden bereits, wie einem alten Bekannten.

Dein Ziel sollte es also langfristig sein, auf allen relevanten Kanälen auffindbar, präsent und bekannt zu sein. Als Verkäufer und Gründer stehen dir zur Markenbildung ein großes Arsenal an Tools zur Verfügung, welche du alle für deine Zwecke einsetzen kannst. Beispielsweise:

• Professionelle Nutzung von LinkedIn
• Aktivität auf Twitter, WhatsApp, Telegram, TikTok, Instagram, Facebook, usw.
• Podcast
• Blog
• YouTube-Kanal
• Webinare
• Newsletter
• Whitepapers
• Online-Anzeigen
• Livestreams
• Seminare
• Kostenlose Demonstrationen
• Kostenlose Berichte, E-Books und Bücher
• Kostenlose Beratung, Coaching- oder Strategie-Sitzung
• Mustermaterialien/Musterprodukte
• Infomercials
• Hochglanzbroschüren
• Arbeitsbücher
• Werbegeschenke
• Postkarten
• handschriftliche Notizen
• Etc.

Wichtig ist, dass es hier nicht per se um das Marketing deines Unternehmens geht, sondern viel mehr um die Markenbildung von dir als Person.

Dein Ziel sollte es sein:

1. Positionierung als absoluter Experte Nr. 1 in deiner Nische
2. Auffindbarkeit und Präsenz auf allen Kanälen, wo deine Kunden unterwegs ist

Pillar Content Strategie

Um wirklich als absoluter Experte auf verschiedenen Kanälen wahrgenommen zu werden, wirst du eine Menge guten Content benötigen. Deine erste Herausforderung wird es aber sein, überhaupt wertvollen Content für deine Zielgruppe und Nische zu kreieren. Dabei kann dir die Pillar Content Strategie, von Gary Vaynerchuk, helfen, Content effizient zu kreieren, ohne dass du hierfür täglich mehrere Stunden an Zeit investieren musst.

Die Pillar Content Strategie beruht auf dem folgenden einfachen Prinzip:

Du reservierst dir einen Tag in der Woche (oder im Monat), an welchem du dich ausschließlich darauf fokussierst, hochwertigen Content zu kreieren. Das Ziel ist es, an diesem Tag einen langen und hochwertigen Content-Beitrag zu schaffen.

Das kann ein langer und ausführlicher Blog-Post zu einem spezifischen Thema sein, ein industriespezifisches Whitepaper, ein hochwertiges YouTube Video, ein Live-Vortrag, welchen du aufnimmst, ein Webinar zu einem, für deine Kunden relevanten Thema, ein Podcast-Interview usw.

Der Grundgedanke ist folgender: Aus einem wirklich ausführlichen Content-Beitrag, auch Pillar Content genannt, kreierst und schneidest du kleinere Content-Beiträge, auch Micro Content genannt.

Wenn du etwa einen langen Blog-Beitrag erstellst, so kannst du:

• den Blog-Beitrag mit deinem persönlichen Kommentar als ein Newsletter an alle relevanten Abonnenten schicken,
• aus dem Blog-Beitrag Highlights und Zitate nehmen, welche du in einer ansprechenden Grafik visualisierst und diese auf Social Media teilst, jeweils mit dem Link zu dem originalen Blog-Artikel
• Die Kernpunkte des Blog-Beitrags fasst du außerdem in mehreren einminütigen Videos zusammen, welche du auf LinkedIn, YouTube, Twitter etc. teilen kannst.

Oder, wenn dein Ausgang ein Video ist, so kannst du aus diesem Video (Podcast, Interview oder Webinar) zahlreiche Highlight-Clips herausschneiden, welche ebenfalls via Social Media geteilt werden können. Aus dem Video schreibst du eine Zusammenfassung als Blog-Beitrag, welchen du wiederum in kürzere Social Media Beiträge unterteilen kannst.

Die Idee ist also einfach: Aus dem Pillar Content schafft man zahlreiche kleinere Clips und Snippets, welche täglich in den verschiedensten Kanäle geteilt werden können.

Das ultimative Ziel einer persönlichen Content-Marketing-Strategie ist es, dass jeder, der sich mit deinem Thema auseinandersetzt, zwangsweise auf deinen Content, und somit dich als Experten, trifft:

• Sucht er auf Google nach deinem Thema, so stößt er auf deinen Blog.
• Sucht er auf YouTube nach deinem Thema, so stößt er auf deine Videos.
• Sucht er auf LinkedIn nach deinem Thema, so stößt er auf deine Beiträge.
• Scrollt er auf seinem Twitter oder Instagram Feed, so stößt er auf deine Beiträge.
• Usw.

Die Pillar Content Strategie bietet dir also eine Möglichkeit, mit möglichst wenig Aufwand so viele Kanäle wie möglich mit hochwertigem Content zu bespielen.

Du kannst dich auch als Interview-Gast für Podcasts zur Verfügung stellen, und diesen Content für deine eigene Marke nutzen.

Die Resultate werden nicht sofort messbar sein. Du wirst langsam, Schritt für Schritt in deine Content-Nische hereinwachsen. Dennoch, nach einigen Monaten wirst du immer auffindbarer, präsenter und bekannter. Und somit positionierst du dich in nur wenigen Monaten zu einem absoluten Experten in deiner Nische, steigerst deine Glaubwürdigkeit und schaffst Sympathie bei deinen potenziellen Kunden.

LinkedIn

LinkedIn hat weltweit 810 Millionen aktive Nutzer und im deutschsprachigen Raum über 18 Millionen aktive Nutzer.

Das bedeutet Folgendes:

• Die Mehrzahl der Entscheider nutzen LinkedIn, dazu gehören Geschäftsführung, C-Level Entscheider, VP Level, Head of Produktmanagement usw.
• Die Mehrzahl der Job-Kandidaten nutzt LinkedIn
• Die Mehrzahl der Investoren nutzt LinkedIn

Die interessante Frage ist folgende:
Warum sind diese Leute auf LinkedIn?

Menschen sind aus einem einzigen egoistischen Grund auf LinkedIn: Business – sprich um im Leben und in der Karriere voranzukommen, um Geld zu verdienen und Geschäfte zu machen!

Das kann bedeuten, sie suchen:

• Investitionsmöglichkeiten
• Joint-Ventures
• Einen neuen Job
• Synergien mit anderen Unternehmen
• Menschen, Produkte und Unternehmen, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen und Probleme zu lösen.

Letztlich sind alle LinkedIn Nutzer aus einem einzigen egoistischen Grund auf LinkedIn: um Business, Geld und Karriere zu machen.

Das heißt, Menschen auf LinkedIn wollen aktiv mit vielversprechenden Deals, Chancen, Jobs etc. angesprochen werden, sonst wären diese nicht auf LinkedIn angemeldet!

Aus genau diesem Grund sehe ich LinkedIn als absolut wichtigstes Tool für jeden Gründer und jeden Verkäufer.

Auffindbar, Präsent, und Bekannt

Möchte man das Potenzial von LinkedIn ausschöpfen, so sollte man dort auffindbar, präsent und bekannt sein.

Die meisten Menschen nutzen LinkedIn jedoch passiv. Das heißt, sie sind auffindbar, aber nicht präsent und nicht bekannt.

Wenn wir LinkedIn aktiv nutzen, so werden wir zwangsweise präsent und langfristig bekannt.

Schauen wir uns das genauer an.

Auffindbar

Ganz egal, ob ein potenzieller Kunde, ein potenzieller Investor oder ein potenzieller Bewerber nach uns sucht, alle werden mit hoher wahrscheinlich auf unser LinkedIn-Profil stoßen.

Entweder sie suchen uns direkt über LinkedIn, oder sie suchen uns mit Google, wo unser LinkedIn Profil mit hoher Wahrscheinlichkeit eines der ersten drei Suchergebnisse ist.

Mithilfe von LinkedIn werden diese Personen sich einen ersten Eindruck über dich als Person sowie über deine Firma machen.

LinkedIn entscheidet also DAS Gesicht jedes Unternehmens über den Eindruck, welche eine Person über uns und unser Unternehmen hat.

Je nachdem wie man sich auf LinkedIn präsentiert, kann also entscheiden, ob ein Verkauf, ein Investment oder eine Bewerbung zustande kommt oder nicht.

Präsent

Wenn man LinkedIn nutzt, kann man sich entscheiden, passiv durch die Timeline zu scrollen oder LinkedIn aktiv zu nutzen, indem man persönliche Posts, Blog-Artikel, Newsletter und Kommentare schreibt und sich mit Menschen per Nachricht vernetzt.

Du hast also selbst in der Hand, ob du LinkedIn aktiv nutzt und bei potenziellen Kunden, Geschäftspartnern, Investoren und Bewerbern in Erinnerung bleibst oder nicht.

Die Frage ist, postest du täglich, wöchentlich, monatlich oder gar nicht?

Bist du täglich aktiv und erinnerst tagtäglich Kunden und Investoren daran, dass du ein blitzgescheiter Experte in deinem Gebiet bist, so wirst du der Erste sein, an den sich derjenige erinnert, wenn er eine Lösung für sein Problem sucht, einen Ratschlag benötigt, oder in dein Unternehmen investieren möchte.

Indem du präsent bist, sprich täglich wertvollen Content teilst, wirst du langfristig bekannt. Dadurch dass deine direkten Kontakte und Abonnenten mit deinem Content interagieren, so taucht dein Content auch auf der Timeline von den Kontakten deiner Kontakte auf.

Mit gutem Content stößt du gewissermaßen einen Schneeball an, der mit jedem Tag größer und größer wird.

Stell dir vor, ein bekannter Influencer in deiner Nische gefällt dein LinkedIn Beitrag und möglicherweise hinterlässt dieser einen ermutigenden Kommentar. Nun wird allen Kontakten und Anhängern dieses Influencers angezeigt, dass ihm dein Beitrag gefällt!

Somit ist der Beitrag nicht nur für dein Netzwerk sichtbar, sondern auch für alle relevanten Kontakte unserer Kontakte, welche folglich auf uns aufmerksam werden.

Bekannt

Mit 810 Millionen Nutzern hat man auf LinkedIn die Möglichkeit bekannt zu werden.

LinkedIn erlaubt es nämlich nicht nur sich mit Kontakten zu vernetzen, sondern auch Personen zu folgen, ohne diese als Kontakt hinzuzufügen; eine Ähnlichkeit zu Twitter oder Instagram.

Indem dein Schneeball, durch interessante und relevante Beiträge und Kommentare, mit jedem Tag größer wird, sprich du täglich neue Kontakte und Follower gewinnst, wirst du eines Tages eine gewisse Bekanntheit und Reichweite in deiner spezifischen Domäne erlangen.

Die eigenen Posts sehen dann nicht nur die eigenen Geschäftskontakte, sondern auch unsere zahlreichen Follower und wiederum für die Follower unserer Follower unserer Follower (usw.) sichtbar.

LinkedIn Features

LinkedIn hat verschiedene Funktionalitäten, welche zum größten Teil kostenlos sind. Dazu gibt es einige kostenpflichtige Features, welche dir als Verkäufer besonderen Mehrwert bieten können.

Kostenlos:

• Persönliches Profil
• Unternehmensseiten / Profile
• Gruppen
• Timeline
• Artikel & Newsletter
• Audio Events
• Jobs

Kostenpflichtig:

• Business (Premium-Account)
• LinkedIn Recruiter
• LinkedIn Sales Navigator
• Advertising
• Talent Solutions (Recruiting)

Persönliches Profil

Sowohl das persönliche Profil als auch das Unternehmensprofil solltest du nutzen, um deine Kontakte und Follower über Neuigkeiten zu informieren; dies können Beiträge, Info-Grafiken, kurze Videos und vieles mehr sein.

Deinen persönlichen LinkedIn Account kannst du außerdem nutzen, um aktiv Kontakte mit Entscheidungsträgern aufzubauen und mit diesen in Kontakt zu treten, indem diesen gezielte Kontaktanfragen mit personalisierten Nachrichten schickst oder diesen folgst. Deren Aufmerksamkeit kannst du nicht nur durch persönliche Nachrichten, sondern auch gezielte und hochwertige Kommentare erlangen.

Auf deine hochwertigen Kommentare werden nicht nur diese wichtigen Entscheider selbst aufmerksam, sondern auch dessen mitlesendes Netzwerk.

Unternehmensseite

Deine Unternehmensseite kann zum einen Content der Mitarbeiter teilen, ebenso wie unternehmensspezifische Neuigkeiten wie:

• Pressemitteilungen
• Links zu Blog-Beiträgen
• Videos und Animationen
• Unternehmens-Updates
• Erfolgsgeschichten / Fallstudien von Kunden
• Stellenausschreibungen
• Usw.

Neben deinen Kunden werden insbesondere potenzielle Job-Kandidaten und Investoren deiner Unternehmensseite folgen, sodass du diese immer aktuell und professionell halten solltest. Welchen Eindruck macht es, wenn dein letzter geteilter Beitrag mehr als 9 Monate alt ist?

Gruppen

Ein häufig ungenutztes und unbekanntes LinkedIn Feature sind die Gruppen. Es gibt für fast alle Industrien und Nischen spezielle Gruppen, in welchen man sich mit Mitgliedern austauschen oder seine Beiträge und Neuigkeiten teilen kann.

Du solltest diese Chance nicht ungenutzt lassen und allen relevanten Gruppen beitreten und in diese deinen relevanten Content teilen, Gruppenbeiträge mit hochwertigen Kommentaren kommentieren, neue Leads finden und an spannende Gruppenmitglieder eine kostenlose LinkedIn Nachricht schicken.

Timeline

Auf der LinkedIn Timeline kann man entweder jeden Tag mehrere Stunden Zeit verbringen, oder man plant täglich eine halbe Stunde Zeit ein, um unter spannenden und relevanten Beiträgen besonders hochwertige Kommentare zu hinterlassen. Nur die wenigsten beschäftigen sich wirklich mit den Beiträgen, welche auf Social Media geteilt werden, und noch weniger geben sich die Mühe besonders hochwertige und relevante Kommentare zu verfassen und zu hinterlassen.

Unter einem Post mit zahlreichen wertlosen Kommentaren wie “Toll!” oder “Interessanter Beitrag”, stichst du mit einem langen und relevanten Kommentar aus der Masse heraus. Nicht nur wird der Autor des Beitrages dich wahrnehmen, sondern auch alle anderen Mitleser des Beitrages.
Du bist also präsent und wirst als blitzgescheiter Experte wahrgenommen.

Artikel & Newsletter

LinkedIn ermöglicht es nicht nur kurze Beiträge zu teilen, sondern auch lange Artikel sowie Newsletter. Wenn du also Blog-Beiträge für deinen Blog verfasst, so kannst du diesen ebenfalls auf LinkedIn cross-posten.

Wenn du einen Newsletter schreibst, kannst du diesen parallel auf LinkedIn veröffentlichen. Der Vorteil bei LinkedIn Newslettern? Mitglieder können mit nur einem Klick, in weniger als einer Sekunde, bei deinem Newsletter anmelden und erhalten diese ebenso in ihr E-Mail-Postfach.

Eine Taktik ist es, nur einen Teil, sprich ein Snippet, deines Artikels auf LinkedIn zu veröffentlichen, mit einem Link zu deinem vollständigen originalen Artikel (z. B. deinem Blog oder Unternehmensblog).

LinkedIn Premium

Die verschiedenen LinkedIn Premium Pläne haben alle eine Sache gemeinsam: InMails. Je nachdem für welchen Premium-Account du dich entscheidest, erhältst du eine gewisse Anzahl an InMail Guthaben, welche du einsetzen kannst, um so gut wie JEDER Person auf LinkedIn eine persönliche Nachricht zu schreiben.

Dabei benötigst du ein InMail Guthaben für eine InMail Nachricht. Wenn der Empfänger deiner Nachricht die Nachricht beantwortet oder explizit ablehnt, so erhältst du das Guthaben zurückerstattet, sodass du dieses für eine neue Nachricht verwenden kannst. Ignoriert dein Empfänger hingegen deine Nachricht, so ist das Guthaben verbraucht.

Der Vorteil, der LinkedIn InMail ist, dass die Nachricht nicht nur im LinkedIn Postfach landet, sondern auch im persönlichen E-Mail-Postfach der Person!

Eine InMail landet also auch im E-Mail Posteingang der Person, sodass diese Person deine Nachricht lesen kann, ohne LinkedIn öffnen zu müssen.

LinkedIn Premium, insbesondere Sales Navigator und Recruiter Lite, bieten zudem umfangreiche Filtermöglichkeiten, mit welchen du die passenden Leads, Entscheider, Job-Kandidaten, Investoren etc. ausfindig zu machen, in Listen sammeln und mit Nachrichtenvorlagen anschreiben kannst.

In Summe ist LinkedIn daher, meines Erachtens, die absolut beste Möglichkeit, um mit Entscheidungsträgern der gesamten Welt in Kontakt zu treten.

Action Steps

Schritt Nr. 1: Adden und Folgen

Da, wie bereits erwähnt, die Mehrheit aller deiner potenziellen Kunden, Investoren und auch Bewerber auf LinkedIn sind. Solltest du im ersten Schritt:

• Alle bestehenden Kunden, Kontakte und Partner in LinkedIn suchen und als Kontakt hinzufügen
• Wichtige Influencer inklusive einflussreiche CEOs, Forscher usw. bei LinkedIn ausfindig machen und folgen
• Potenzielle Kunden (z. B. CEOs, CTOs von großen Unternehmen) auf LinkedIn folgen oder mit einer persönlichen Nachricht als Kontakt hinzufügen.

Viele aktuelle und ehemalige Kontakte werden die Anfrage annehmen, ebenso wie die Mehrheit der Entscheider, welche mit einer relevanten, authentischen und persönlichen Nachricht hinzugefügt wurden. Hier lohnt es sich, speziell bei den relevanten Kontakten, mit welchen man lange nicht mehr in Kontakt war, so wie bei relevanten Entscheidern und Influencern, mit einer persönlichen Nachricht ein Gespräch zu beginnen, nachdem diese die Kontaktanfrage bestätigt haben.

Schritt Nr. 2: Posten und Teilen

Nun bist du mit einer Vielzahl von Kontakten auf LinkedIn vernetzt. Damit du bei diesen auch im Kopf, sprich auf deren Timeline, bleibst, musst du regelmäßig hochwertige und interessante Beiträge posten und teilen.
Hierfür kannst du die genannte Pillar Content Strategie nutzen oder mit persönlichen Updates, Artikeln und kurzen Videos anfangen.

Dein Ziel ist es, präsent zu sein. Das heißt, alle deine Kontakte und Abonnenten sollen dich sehen, sobald Sie die LinkedIn App öffnen oder sich bei LinkedIn anmelden.

Was könntest du auf deinem LinkedIn Profil teilen? Beispielsweise:

• Alle Beiträge, welche auf der Unternehmensseite gepostet werden, können mit einem persönlichen Kommentar geteilt werden
• Interessante Artikel oder Neuigkeiten aus der Branche können mit einem persönlichen Kommentar geteilt werden
• Persönliche Updates und Erfolge als Post, Video oder Bild
• Gedanken und Ideen zu aktuellen Geschehnissen in der Branche.

Zudem kannst du auf LinkedIn deine Blog-Artikel und Newsletter hierzu posten.

Ein erster Schritt könnte es etwa sein, jede Woche einen neuen Blog-Post, oder einen älteren Blog-Post, welcher aktuell bereits auf deinem Blog veröffentlicht ist, auf LinkedIn zu veröffentlichen.

Oder du erarbeitest einen monatlichen Newsletter mit spannenden Informationen zu der Industrie und wichtigen Trends in der Branche.

Schritt Nr. 3: Kommentieren und Liken

Folgst du nun relevanten Meinungsmachern und hast dich mit deinen Kontakten vernetzt, so solltest du es zu deiner Gewohnheit machen, täglich neue interessante Beiträge des eigenen Netzwerks mit gut durchdachten und aufschlussreichen Kommentaren zu kommentieren.

Indem du einen hochwertigen Kommentar unter einem relevanten Beitrag hinterlässt, fällt man bei den Lesern, Followern und Kontakten des jeweiligen Beitrages mit fast hundertprozentiger Wahrscheinlichkeit auf, welche sich wiederum auf deinem Profil umschauen und sich mit deinen anderen Beiträgen vertraut machen.

Zusammengefasst kann man z. B.:

• Täglich interessante Beiträge des Netzwerks kommentieren und liken
• Aktiv an Diskussionen unter gewissen Beiträgen oder relevanten Hashtags teilnehmen

Schritt Nr. 4: Kontakt Aufbauen

Du kannst durch gezielten Content Bekanntheit erlangen, zusätzlich kannst du mit allen neuen Kontakte und Followern aktiv in Kontakt treten.

Bei LinkedIn hast du jetzt die Möglichkeit deinen Kontakten sowie Mitgliedern einer gemeinsamen Gruppe eine kostenlose Nachricht zu schreiben.

Zudem kannst du gezielt Personen als Kontakt hinzufügen und dieser Kontaktanfrage eine kurze, relevante Nachricht hinzufügen.

Als Premium Kunde kann man zudem InMails (Premium Nachrichten) an fast alle Personen auf LinkedIn senden.

So kannst du etwa Kontakte aufbauen:

• Proaktiv Kontakte in der Branche suchen und anschreiben
• Proaktive Kontaktaufnahme mit Personen, welche sinnvolle Beiträge posten oder aufschlussreiche Kommentare posten
• Proaktiv Kontakte in der Branche als Kontakt hinzufügen und eine Kooperation vorschlagen
• Proaktive Kontaktaufnahme mit potenziellen Mitarbeitern (Recruiting), welche etwa sinnvolle Kommentare oder Beiträge posten.

Twitter

Was Twitter für mich einzigartig macht, ist, dass eine bedeutende Anzahl der wichtigsten Entscheider dieser Welt auf Twitter aktiv sind, seien es Forscher, Unternehmer oder Politiker.

Ähnlich wie bei LinkedIn kann man hier, durch gezieltes und aktives Engagement mit den Posts bestimmter Personen, die Aufmerksamkeit einer sehr spezifischen Zielgruppe gewinnen.

Sprich, auf Twitter kannst du eine ähnliche Strategie wie auf LinkedIn angehen: antworte auf jeden Tweet der Person, dessen Aufmerksamkeit du gewinnen möchtest, mit einer gut durchdachten und hochwertigen Antwort. So wirst du zwangsläufig dessen Aufmerksamkeit erhalten.

Generell verteilst du Content aus deiner Pillar Strategie gezielt bei Twitter. Ebenso kannst du alle Beiträge, welche du bei LinkedIn teilst, auch in verkürzter Form auf Twitter teilen.

Twitter also ebenfalls ein großartiges Tool, um sich in einer sehr spezifischen Nische eine Follower-Base an Entscheidern aufzubauen, weshalb ich dir empfehle dieses synchron zu LinkedIn zu nutzen.

Bedanken Sie sich mit Bitcoin Cash:

Oder mit PayPal:

https://paypal.me/schobermarius

Schlusswort

Du bist nun am Ende dieses Buches angekommen. Ich habe dieses Buch mit dem Ziel geschrieben, dir als Start-up Gründer meine Erfahrungen und Fehler weiterzugeben, sodass du dir viele Monate des Trial and Errors ersparen kannst, um schnellstmöglich deine ersten Kunden mit gezielter Kaltakquise zu gewinnen.

Dennoch, nur weil du diesen Verkaufs-Guide gelesen hast, wirst du noch lange kein Profi-Verkäufer. Jetzt geht es darum, das Gelernte zu üben, üben, üben!

Fang an, indem du dein eigenes Sales-Script schreibst. Orientiere dich an dem Muster-Skript und individualisiere dieses passend auf dein Produkt oder deine Dienstleistung.

Sei dir bewusst, dass dein erstes Sales-Script nicht dein bestes und nicht letztes sein wird. Mit jedem einzelnen Cold Call wirst du Kleinigkeiten entdecken, die du verbessern kannst. Dein Verkaufs-Skript ist ein Work-in-Progress.

Bereite ebenso eine Liste mit Kleinen- und Großen Kanonen vor, sprich sammeln alle wichtigen und relevanten Argumenten, welche dein Produkt oder deine Dienstleistung einzigartig machen.

Erstelle eine Lead-Liste, sprich eine Liste mit allen potenziellen Kunden, welche du in deiner Kaltakquise angehen kannst.

Probiere verschiedene CRM-Systeme aus und übertrage alle Leads in das CRM-System, sodass dein CRM dich bei deiner Kaltakquise und deinen Follow-ups unterstützen kann.

Sobald du dein CRM System eingerichtet hast, kannst du dort E-Mail Vorlagen erstellen. Erstelle deine eigenen E-Mail-Vorlagen für Cold E-Mails sowie für E-Mails, welche du nach einem erfolgreichen Cold Call versendest.

Nimm dir Zeit, um dein LinkedIn Profil aufzuwerten. Vervollständige dein Profil und vereinbare gegebenenfalls einen Termin bei einem Fotografen, sodass dein Foto in den ersten Sekunden einen professionellen und gescheiten Eindruck vermittelt.

Recherchiere nach relevanten Messen in deiner Industrie und markiere dir die Daten in deinem Kalender.

Erarbeite deine eigene Strategie und deinen Action-Plan, um eine erfolgreiche persönliche Marke aufzubauen.

Und das allerwichtigste, nimm dein Handy in die Hand und mach deine ersten Cold Calls.

Starte nicht mit deinen Traumkunden, sondern suche dir kleine und unwichtige Kontakte heraus, mit welchen du dein Script proben kannst.

Nutze ab sofort in jedem Telefonat bewusst die Tonalität deiner Stimme. Probiere aus, wie du mit der Variation deiner Stimme die Konversation lenken kannst. Übe Sätze enthusiastisch auszusprechen und andere Sätze in einem ruhigen und mysteriösen Tonfall.

Bis du das Cold Calling und den Verkauf wirklich meisterst, werden Hunderte von Cold Calls und dutzende von persönlichen Meetings vergehen.

Doch nur Übung macht den Meister!

Wenn du dich noch sehr unsicher fühlst, so trete dem nächstgelegenen Toastmasters Club bei. Dort kannst du in vertrauter Atmosphäre lernen, mit Menschen zu kommunizieren und Präsentationen, Stegreifreden und Vorträge zu geben.

Wenn du dich wirklich commitest, wird sich deine Reise lohnen, nicht nur finanziell, auch du als Person wirst dich weiterentwickeln.

Auf deinem Weg zu deinem ersten, oder nächsten, Kunden, wünsche ich dir allen Erfolg der Welt.

Und jetzt: TAKE ACTION!

Herzlichst,
Dein Marius Schober

Ressourcen

Die Besten Ressourcen für den Start-up Vertrieb:

• Kostenlose eBooks des Close.io Gründers Steli Efti: https://www.close.com/resources
• YouTube Videos von Steli Efti: https://www.youtube.com/c/CloseIoapp/videos?view=0&sort=p&flow=grid
• Live Telefonate von Carsten Beyreuther: https://www.youtube.com/c/CarstenBeyreutherVerkaufstraining
  • Einwandbehandlung: https://www.youtube.com/watch?v=Sf3G69edkSE
  • Live Call: https://www.youtube.com/watch?v=y7VBVeqyka4
• Jordan Belfort Straight Line Selling: https://www.youtube.com/watch?v=dPHRDjJhiE4
• Jordan Belfort Live Selling: https://www.youtube.com/watch?v=GBRUa4TZqHk
• Jordan Belfort Tonality & Body Language: https://www.youtube.com/watch?v=vjj9qOxGCgk
• Jordan Belfort Straight Line Persuasion: https://jb.online/products/straight-line-persuasion
• Top 10 Interview Questions: https://www.youtube.com/watch?v=GJLN64StMvM
• Sales Distribution according to Peter Thiel: https://fourweekmba.com/sales-distribution-peter-thiel/

Die Besten CRM-Systeme:

• Pipedrive: https://pipedrive.com/
• Close: https://www.close.com/

Marketing Ressourcen:

• Gary Vee Content Model: https://www.garyvaynerchuk.com/wp-content/uploads/GV-Content-Model-1.pdf

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